商業模式畫布(BMC)是著名商業模式創新作家、商業顧問亞歷山大？奧斯特瓦爾德？Lder)在2008年。這是壹個標準化元素的工具，用於描述和可視化業務模型元素，強調元素之間的交互。
它包含九個模塊，如下圖所示。通過對這些模塊的分析，可以幫助企業或創業者產生靈活的想法和計劃，從而保證他們找到合適的目標用戶，合理滿足用戶的需求。
為什麽要用商業畫布做視覺設計？
商業模型畫布的商業模型設計方法就是右腦可視化設計方法。商業模式確實是壹個系統，其中壹個元素可以影響其他元素，只有從整體上看才有意義。沒有可視化，就很難捕捉到商業模式的全貌。
事實上，通過可視化描述商業模式，我們可以將看不見的假設轉化為清晰的信息。這使得商業模式清晰有形，討論和改變也更加清晰。可視化技術賦予商業模式“生命”，可以促進人們的共創。
第壹步
首先，我們需要確定目標用戶。
1-客戶群
——企業希望接觸和服務的不同人群或組織。
這裏需要澄清的關鍵問題是:
妳的目標用戶和客戶是誰？
誰的問題要解決？
為誰創造價值？
什麽時候需要細分客戶？以下是劃分客戶群的壹些條件:
他們的需求催生了新的供給(新的需求必然需要合適的解決方案)；
需要建立新的分銷渠道(比如海爾等公司下鄉政策針對的農村用戶)；
需要建立新型的客戶關系(例如，自助售票廳的自助售票服務、在線售票服務和窗口售票的人工服務等。);
他們產生的利潤率顯著不同(比如網絡遊戲中的免費用戶和付費用戶想到壹句話:免費用戶是提供給付費用戶的體驗服務)；
他們願意為壹些特殊的改善買單(比如能吃壹頓火鍋，吃壹種生活方式的人等等。).
客戶細分的類型是什麽？請看以下內容:
大眾市場(這是壹個基本不可區分的客戶群體，組織會模糊壹個龐大群體的需求和問題，即以同樣的方式向市場上的所有消費者提供同樣的產品和傳達信息，即大規模生產、大規模分銷和大規模推廣，比如可口可樂，這幾乎是不變的，盡管有些人在喝壹杯可樂時會有不同的愛好，甜的或無糖的)。
小眾市場(特定和專門的市場，例如，許多汽車零部件制造商依賴於從主流汽車制造商采購，以及想養蜥蜴的寵物愛好者)
求同存異的客戶群體是細分的(問題相同但需求略有不同，比如銀行將客戶劃分為不同的授信額度，如企業或個人等。)
多樣化的客戶群體(壹個解決方案面對需求和問題不同的群體，但采用相同的方法。比如使用網絡雲盤的客戶，他們可能是* * *享受，可能是存儲)
多邊平臺(多邊市場)多邊平臺/多邊市場(有些機構服務兩個或兩個以上的群體，大部分網絡平臺采用這種方式，比如優步的騎手和司機的群體，或者淘寶的商家和買家)。
-對優步而言，其客戶是:
普通用戶:
沒有車；
不想開著他們的車去做壹些不重要或者不方便開車的事情；
想擁有和VIP壹樣的感覺，可以時尚旅行；
想隨時隨地擁有高性價比的打車服務。
驅動程序組:
有車，想賺錢；
喜歡開車的人；
希望被稱為合作參與者，而不是司機的員工。
第二步
然後我們談價值主張，確定需求和問題。
2-價值主張
-滿足細分客戶需求並解決其問題以創造價值的壹系列產品和服務。
這裏的重點是:
我們應該向客戶傳遞什麽樣的價值？
我們在幫助客戶解決什麽樣的問題？
我們滿足了哪些客戶需求？
可以向客戶群提供什麽樣的產品和服務組合？
能否深入了解客戶，提供差異化或針對性的價值？
價值可以從以下幾個方面產生:
新奇(壹些價值觀提倡提供新的體驗和服務，如迪士尼為家庭用戶提供家庭行李遞送服務)
性能(提高產品和服務的性能也能創造價值，比如手機、電腦等電子產品不斷提高性能吸引用戶再次消費，這就是扶南電池的聚能環)
定制(滿足客戶特殊需求的定制，比如淘寶針對不同行為和生活方式的買家定制不同的廣告，定制婚禮等。)
把工作做好(把工作做好，創造優質體驗，比如海底撈，車4S店)
設計設計(設計是很難衡量的，壹般來說設計帶來的是差異，所以會產生價值，比如保時捷)
品牌/地位品牌/地位(身份是通過使用或展示壹個品牌來表達的，就像潮至尊能帶給買家的象征)
價格(以較低的價格提供同質服務也能創造價值，如小米手機、廉價航空)
降成本(幫助用戶削減成本，比如瓜子二手車，沒有中間商賺差價)
降低風險(有助於控制風險，如收益穩定的基金、保險)
可及性(向更多客戶擴展產品和服務，如農村快遞服務)
便利性/可用性/易用性(讓東西變得更方便或易用可以創造相當大的價值，比如筆記本電腦的便攜性，或者臺式電腦的性能和性價比與辦公實用性的區別)
——對優步來說，它的價值主張是:
用戶:
最短等待時間；
與出租車相比價格更低；
可以預測到達時間；
無現金交易(國內外支付方式有差異)；
妳可以在地圖上看到行駛軌跡。
驅動程序:
就業機會和另壹個收入來源；
彈性工作時間和兼職工作；
支付過程簡單；
妳可以在網上獲得報酬；
第三步
然後，我們必須考慮如何接觸他們，將我們的客戶與我們的價值主張聯系起來。
三通道頻道
-我們對接用戶或用戶聯系我們的分銷渠道、路徑或平臺等。
這裏的重點是:
通過什麽渠道與客戶建立聯系？
如何建立聯系？
渠道是如何形成的？
哪個渠道效果最好？
哪些渠道性價比更高？
如何將這些渠道與客戶的日常生活和工作結合起來？
傳統渠道類型分為:
自有渠道——線下，線上，自有店鋪或平臺。
合作夥伴渠道-合作夥伴商店和批發商
而渠道的建立是壹個過程:
可見性——如何擴大產品和服務的可見性，向目標用戶傳達我們的存在
評估-如何幫助客戶評估我們的價值主張。
消費-顧客如何購買產品和服務？
交付-我們如何向客戶交付我們的價值？
售後服務-我們如何為客戶提供售後支持和幫助？
與上述流程相對應，通道訪問具有以下功能:
提高知名度可以讓客戶更多地了解公司的產品和服務，將流量轉化為消費，比如淘寶的廣告。
幫助客戶評估壹個公司的價值主張，讓他們采用我們的產品或服務，比如蘋果線下體驗店。
提供更多的消費點，讓客戶購買壹個產品和服務，產生消費行為。
向客戶傳遞價值主張，解決問題，實現需求。
如果有問題，可以給客戶提供售後支持。
-對優步而言，其渠道是:
網站；
手機應用(安卓系統和ios系統)。
第四步
那麽我們通過渠道和客戶建立什麽樣的關系呢？
4-客戶關系客戶關系
-與每個客戶群保持的關系類型
就是達到目標，企業主動建立聯系。這種聯系可能是簡單的交易關系，可能是溝通關系，可能是客戶的特殊聯系機會，也可能是雙方利益的買賣合同或聯盟關系。
這裏的重點是:
每個客戶群體期望與我們建立和保持什麽樣的關系？
建立了什麽類型的關系？
這些關系類型的成本是什麽？
這些客戶關系類型如何與我們業務模型中的其他模塊集成？
常見的客戶關系類型有:
個人協助(這種類型的關系基於人際互動，如客戶服務和導購)
Dedecated personalassistance(這種類型的關系包括為單壹客戶安排的特殊客戶代表，這是最深入和最親密的關系類型，通常需要很長時間才能建立，如私人醫生和房地產銷售)。
自助服務(沒有直接關系，但為客戶提供自助服務所需的所有條件，例如，ATM、自助售票機)
自動化服務(與自助服務相比，它集成了更精細的自動化流程，如定制廣告和QQ好友推薦)。
社區社群(利用用戶社群與客戶/潛在客戶建立更深層次的聯系，促進社群成員之間的互動，如貼吧、豆瓣等)。
* * *共創(很多公司超越了傳統的與客戶的客戶供應商關系，傾向於與客戶共創價值* * *，例如知乎、大眾點評)。
此外，在市場營銷中，客戶關系還可以分為買賣關系、供應關系、合作夥伴關系、戰略聯盟關系等。
壹般來說，企業與客戶之間建立的關系有很多種類型，因為是接觸更細分的客戶，每個企業的客戶關系連接程度不同。
那麽客戶關系的驅動力是什麽，為什麽要建立這些客戶關系？
開發新客戶
留住現有客戶
提高銷量和消費率。
——就優步而言，其客戶關系是:
搭檔:與司機達成類似搭檔的形式。
自助服務:用戶和司機通過APP和網站自行註冊使用。
* * *共創:用戶和司機的反饋和評價體系(優化自己的平臺，提供更好的服務)
社群:社交媒體(其實這方面更類似於* * *和創作的關系，更多的是作為另壹種反饋和評價體系)
第五步
在確定了客戶部分之後，要思考我們需要如何從中獲利。
5-收入流
-用於描述公司從每個客戶群獲得的收入來源。
這個問題的焦點是:
妳了解客戶真正願意付費的價值主張嗎？
客戶付費的當前價值主張是什麽？
客戶目前使用的支付方式是什麽？
妳喜歡使用哪種付款方式？
各收入來源對總收入的貢獻比例是多少？
壹般收入來源可分為:
資產抵押資產出售(最常見的收入方式，如房地產或壹般商品)
使用費(特定服務費用，如電信運營商)
訂閱費subion fees(通過收入再利用收取，QQ紅橙黃綠藍紫鉆，視頻網站會員)
租賃收費lending/renting(通過在固定期限內暫時擁有壹項資產或商品來收費，如* * *享受壹輛自行車ofo摩拜單車等。更像是租賃，不是嚴格意義上的* * *)。
許可費(要保護的知識產權或形象的許可，如專利費、IP使用費、安卓許可、形象代言人)。
經紀費(整合多方利益的中介服務費，如房地產代理費)
廣告費(各種廣告推廣服務費，比如YouTube裏時不時跑出來的廣告，搜索引擎的推廣費)。
再來說說定價機制:
固定價格—
標簽或目錄價格(菜單或超市的標價)
基於產品特性(有形和無形的產品或服務，有形根據外觀、質量、功能、品牌等。無形的，類似於共同服務)
基於客戶群(托尼哥哥的會員卡，壹般客戶是全價，會員價8折)
量為主(賣竹鼠樂，三元壹個，十元三個)
浮動價格—
通過談判和協商
收入管理
實時市場價格(類似於股票)
拍賣投標
——就優步而言，其收入來源有:
租或畫；
保費(如高峰期保費)；
按車型定價，如優步X、優步SUV、優步出租車、優步黑色等。為不同的車輛組提供。
其他通勤服務費，如特殊通勤服務，如渡輪和直升機(適用於國外少數地區)
第六步
接下來，我們需要討論基礎設施。我們需要靠什麽來盈利？
6-核心資源關鍵資源
-資本、人才、品牌和其他使商業模式有效運作所必需的最重要的因素。
這裏的重點是:
價值主張需要哪些資源？
分銷渠道需要哪些資源？
客戶關系需要哪些資源？
收入來源需要哪些資源？
那麽資源怎麽分類呢？請看以下內容:
實物資源實物(有形資源，如廠房和設備，如傳統產品制造商)
無形智力資源智力(品牌、產權、形象、迪士尼的壹堆知識產權資源等)
人力資源(從字面上看，比如華為有很多熱衷於研發的人才和很多銷售人員，騰訊有大量的社交用戶)
金融資源金融(信意，如JD。COM的現金流，王健林的中義)
就優步而言，其核心資源是:
技術平臺；
有經驗的司機
第七步
現在我們有了資源，是時候做些實際的事情了。
7-關鍵業務的關鍵活動
-企業為確保其商業模式可行而必須做的最重要的事情。
任何商業模式都需要各種關鍵的商業活動。這些業務是企業成功運營必須實施的最重要的行動。它是創造和提供價值主張、聯系市場、維護客戶關系和獲取收入的基礎。比如電信運營商要安裝維護基站，Supreme要設計維護品牌形象。
這個問題的焦點是:
傳遞價值主張需要哪些關鍵業務？
建立分銷渠道需要哪些關鍵業務？
維護客戶關系需要哪些關鍵業務？
獲得收入來源需要哪些關鍵業務？
商業活動，例如:
生產(傳統制造業的核心是生產制造商品)
proplem solution(為個人用戶提供解決方案，設計公司提供的設計工業、品牌、服務設計服務等。)
平臺/網絡平臺/網絡(以平臺為核心資源的商業模式，其關鍵業務與平臺或網絡相關，例如微博要維護自己的服務器)。
詳細的業務類型不同行業幾乎不壹樣，內容豐富，不贅述。有興趣的可以自行搜索行業分類和業務類別。
——就優步而言，其主要業務是:
產品服務開發和管理；
市場開發和用戶獲取；
雇傭司機和管理司機的成本；
用戶支持系統
第八步
為了做到這壹點，我們需要尋求外界的幫助。
8-重要合作關鍵夥伴關系
-使商業模式有效運行所需的供應商和合作夥伴網絡。
焦點問題是:
誰是關鍵合作夥伴？
誰是主要供應商？
我們從合作夥伴那裏獲得了哪些核心資源？
我們的合作夥伴參與了哪些關鍵業務？
為什麽要建立合作關系？
商業模式優化和規模效應(可口可樂這麽多年沒漲價，更多是因為規模生產，也有飲料公司利潤獲取的策略，這裏不解釋)
降低風險和不確定性
特殊資源的收購和商業活動(如騰訊與京東的戰略合作。COM)。
我們的合作夥伴也可能是我們的客戶，所以營銷中的客戶關系也適用於合作關系:
非競爭對手之間的戰略聯盟
競爭對手之間的戰略聯盟(許多手機品牌互相授予專利)
為新業務建立合資企業(如優步和滴滴)
建立供應商和買方以確保可靠的供應
——就優步而言，其合作夥伴是:
有車的司機；
支付處理系統；
地圖應用供應商；
投資者；
第九步
綜上所述，我們需要確定成本。
9-成本結構成本結構
-經營商業模式所產生的所有成本。
這裏的重點是:
當前商業模式最重要的內在成本是什麽？
最貴的核心資源是什麽？
最貴的關鍵業務是什麽？
壹般成本結構級別:
成本驅動(定價基於產品或服務的成本)
價值導向價值驅動(產品價格根據客戶的感受和對產品和服務價值的理解而定)
成本結構的特征:
固定成本(總成本不隨業務量變化，或者單位固定成本隨業務量增加而降低，壹般為前期投入，如產品制造的開模費用。體量越大，商品成本越便宜，比如公司辦公室的租金投入。)
可變成本可變成本(這類成本隨著數量的變化而變化，壹般是實際業務開始後產生的成本。比如采購原材料，用電量等。)
規模經濟(指擴大規模以降低平均成本，以追求最佳的經濟效益，但規模過大就會成為壹種不經濟的現象，比如目前鋼鐵的白菜價現象。)
範圍經濟(指擴大範圍以降低平均成本，也指共同生產比單獨生產更便宜的經濟模式，如電信公司，蘋果制造幾款不同型號的iPhone系列手機，比制造壹款iPhone再制造壹款Macbook更便宜，因為很多組件、資源、研發和設計都可以在同壹個系列使用)
就優步而言，其成本結構是:
技術基礎設施；
雇主的工資；
市場開發和平臺推廣費用。
好了，商業模式的畫布完成了。
商業模型畫布的特征:
完整性:雖然只是壹頁紙的大小，但基本可以決定壹個產品商業模式的方方面面，讓普通人壹眼就能看出這個產品的商業模式是完整的還是有很大的瑕疵。
壹致性:妳可以判斷商業模式的各個方面是否壹致。比如合作夥伴的假設和渠道接入的假設壹致嗎？
可讀性:妳能清楚地讓別人知道妳在做什麽，為什麽要做，妳需要什麽，妳能帶來什麽。
此外，這九個模塊還可以進行分類:
客戶界面:客戶細分、渠道接入和客戶關系。
價值主張:價值主張
運營模式:主要業務和核心資源
基礎設施:核心資源、關鍵業務和合作夥伴。
？財務結構:成本結構、收入來源
業務模型畫布不僅僅是壹個制圖工具。當妳填完每個模塊，並不意味著結束，而只是開始。最重要的是後期的評估和調整。