想象壹下，如果妳和客戶正在進行商務談判，客戶說，自己的條件已經是最優惠的了，已經到了底線了，甚至當場做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，妳怎麽知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報而做做樣子？
有壹種方法，可以讓妳不靠感覺靠科學。這個方法，就是觀察談判對象的微表情。因為當人們受到有效刺激的壹剎那，往往會不由自主地表現出不受思維控制的微表情。微表情是人類經過長期進化而遺傳、繼承下來的本能反應，是刻意“裝”不出來的，僅僅持續1/25秒，因此，是了解壹個人內心真實想法的最準確線索。
我們可以通過觀察微表情去判斷對方是否說謊，另外也可以在準備談判的時候，采取壹定的措施去防範可能的欺騙行為，降低對方說謊的概率。今天我們就圍繞這兩個方面來跟大家具體聊壹聊。
神奇的微表情
微表情很神奇，並且在我們的生活中隨處可見。比如見到妳不喜歡的人，妳會下意識地印堂起皺紋，上嘴唇上揚，但是如果妳見到了三年沒見的好友，肯定會眼睛嘴巴同時張大，並高興地歡呼雀躍起來。
比如觸摸鼻子的手勢就能反應壹個人的真實想法。美國芝加哥的嗅覺與味覺治療與研究基金會的科學家發現，當人們撒謊時，壹種名為兒茶酚胺的化學物質就會被釋放出來，從而引起鼻腔內部的細胞腫脹。科學家們還揭示出血壓也會因撒謊而上升。血壓增強導致鼻子膨脹，從而引發鼻腔的神經末梢傳送出癢的感覺，於是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發癢的癥狀。這種手勢壹般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸。說話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。
不過，我們必須牢記壹點，觸摸鼻子的手勢需要結合其他的身體語言來進行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或者感冒了。
微表情不是孤立的，壹定要結合場景進行分析，讓我們回到今天開頭提到的那種談判情況中，首先妳要做的就是把妳的註意力集中在對方的各種微表情上，比如眉毛下揚並靠攏，嘴唇緊縮說明憤怒。眉毛上揚，嘴巴張開表示驚訝。嘴角翹起並且展露在臉壹側表示輕蔑，所以不要只顧著聽對方說了什麽，而是要觀察他的整個人的面部表情和身體反應是否都和他所說的相壹致。
其次，由於人在談判時壹般都會有很強的心理防禦，特別是壹些談判高手都很善於隱藏自己的情緒，所以這時候，妳可以和對方聊壹些輕松的話題，聊壹聊跟妳們今天談判內容不相關的奇聞異事，或者講壹個故事。由於這些內容並不重要，所以壹般談判者會給予壹些真實的反應，妳就可以由此來了解對方由真實情緒帶出的本能反應和習慣反應究竟是什麽樣子的，從而獲得對方的“基線反應”。
然後就需要妳的隨機應變了。在判斷觀察對象是否說謊的時候，最重要的是要將觀察對象的反應和“基線反應”進行對比，如果出現了差異，則很可能對方說謊了。比如當妳提出報價後，對方表現出了開心的或是輕視的微反應，那也許對方原本預期的是壹個更高的報價，或者在懷疑妳無法提供頂級服務。妳可以迅速及時調整報價方案。
看到這裏妳可能就會想了，談判時對方說謊不是自己可以控制的，而談判又需要註意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能夠控制的事情上。當然，這些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得當，其實我們是可以采取壹定措施降低對方說謊概率的。
心理學上對說謊有壹個定義：就是在明知真相的情況下，故意對事實進行隱瞞、歪曲或憑空編造虛假信息以誤導他人的行為。但另壹方面，說謊又是壹種本能，是人類的壹種“自我防禦”保護機制，它反映出人們對周圍環境的壹種焦慮、不安全感。那麽在清楚了說謊的發生原理之後，我們就可以從心理學的角度，通過壹些技巧來抑制對方說謊了。
如何抑制對方說謊？
想要抑制對方說謊，我們可以從下面幾個方面入手。
首先就是“促進良性互動”。研究發現，人類對於交換信息有顯著的“互惠傾向”，意思是：當別人分享敏感信息時，多數人會本能地報以同等的坦誠，這在面對面交流中，體現得會更明顯。而推動良性互動的壹個好方法，就是率先提供“關鍵信息”。比如：妳想要出售壹塊土地，價格取決於開發程度。妳可以告訴潛在買家，想按市場最優價格出售。這可能也會讓對方透露購買計劃，至少可以讓雙方坦誠討論利益點，這對達成雙贏方案非常重要。
說到“關鍵信息”，我還想到了談判中的“報價”，而它的提出“時點”，可能就要依情況而定了。先給大家講個小故事：發明家愛迪生在做電氣技師時，他的壹項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美金就很不錯了，但他沒有直接說出來，而是這樣回復經理：“您壹定知道我的這項專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說壹說吧。”結果沒想到經理壹開口就報“40萬，怎麽樣？”還能怎麽樣呢？談判自然是愉快順利地結束了。這個故事告訴我們，如果妳做不到“知己知彼”，最好沈住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。
“報價”到底是“先聲奪人”還是“後發制人”，壹定要根據不同的情況靈活處理。壹般來說，如果妳是行家，準備充分，就要爭取先報價，制約對方，因為先出價的壹方，往往會在對方心中形成壹種“錨定效應”，把談判限定在壹定的框架內，對方再怎麽砍價，基本都會圍著先出價壹方的價格轉。但如果對方在市場中更有話語權，那就學習剛剛故事中的愛迪生，後報價。
其實“報價”順序的先後，可以看作是談判雙方防止自己談判地位受損的壹種手段。除此之外，還有壹種方式也會起到同樣的效果，那就是“隱瞞關鍵信息”。舉個例子，有人要賣掉自己的公司，但只有他本人知道關鍵設備需要更換。為了爭取較高的價格，他有可能會回避相關話題。這就是談判中可能出現的信息不對稱，因此直白地向對方提問非常重要。因為研究發現：當被問及有可能損害議價權的信息時，61%的談判者還是能夠誠實回答的；但如果不被問到，沒人會主動提供信息
這個時候怎麽通過巧妙提問，規避這樣的風險呢？美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院的心理學家朱莉亞明森就說，相比從積極角度提問，從消極角度提出的問題，更容易獲得誠實回答。比如剛剛講到的有關設備的例子，買方談判者不要問“設備狀態良好，對嗎？”而應該從消極角度提出“公司很快需要更換設備，對嗎？”因為相比於肯定虛假陳述，人們更難否定真實的情況。
不過，面對直白問題，有壹些談判老手不會正面回答，而且很多人也不具備識別這種“回避態度”的天賦。因為研究人員發現，不善辭令但正面回答問題給人留下的印象，遠遠不如巧舌如簧回避問題，給人留下的印象深刻，這就導致很多發問者，會忘記壹開始問的是什麽。俗話講“被繞暈了”說的就是這個現象。但如果提問者特意記住所提的問題，就能更好地發現對方的“回避行為”。可以先把問題列在壹張紙上，然後在空白處記下談判對手的回答。對方每回答壹個問題，就想想其中是否包含妳需要的信息。如果有，妳再繼續往下問。
今天跟大家分享了談判中的心理學，我們可以通過把註意力放在對方的微表情上，創造放松的環境獲得對方的“基線反應”，促進良性互動、消極角度提問、留意回避行為等方面，來幫助自己在談判中爭取更好的結果，實現雙贏