員工和股東代表:
受銷售公司委托，我代表銷售公司向本次職代會報告2014上半年銷售工作報告和2014下半年工作計劃，請審議。同時，我真誠地邀請各位代表以高度的責任感支持、幫助、指導和批評銷售工作報告。
壹、XX年上半年銷售報告回顧
XX是銷售公司註冊為獨立法人的第壹年，也是全面推行矩陣銷售的第二年。總部和分公司領導乃至集團全體員工對銷售工作給予了極大的支持和重視，政策調整和後勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年我們壹般會說:“百感交集，有壓力，有信心”。好消息是，我們頂住了5月份原材料和外購件價格持續上漲以及市場無序競爭帶來的壓力。與去年同期相比，產品銷售和回款大幅增加。截至6月21日，* *銷售手扶拖拉機93727臺，增長16.74%，柴油發動機104159，增長24.84%，壓路機336臺，增長-65449。同比增長140.01.00%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺，同比增長23.17%。同時，積壓多年的不良資產為654.38+07842.22萬元。市場逐步規範，銷售人員素質和銷售管理水平顯著提高；擔心的是時間將近壹半，產品銷售和回款與我們年初的目標要求相差甚遠，這也是我們的壓力。但我們也充分意識到，總部在物流支持和銷售政策上給予了我們最大的優惠和照顧，各地區市場也通過上半年的摸索和經驗積累逐漸成熟和規範，為下半年的銷售報告打下了堅實的基礎。這是我們的自信。
看上半年的銷售報告，沒有完全達到總部的要求和銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也為工廠的大力支持感到慚愧。請各位領導和代表真誠理解，繼續給予支持和幫助。
分析上半年完成任務的原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，第壹，我們銷售公司整體管理水平不高，管理方法和管理理念在短時間內沒有質的提升，駕馭市場、總攬全局的能力比較低。在發揮矩陣銷售優勢的過程中，我們采取被動措施應對市場中的新情況、新問題，未能創造性地開展銷售工作，導致在競爭中未能表現出明顯的優勢。二是區域人員適應市場的能力差。面對激烈多變的市場競爭，他們不是去努力說服我們的代理商，或者去尋找和突出我們產品的賣點，而是坐等總部或銷售公司的政策放松。年初，江西市場出現問題。總部和總公司的市場調控，讓各個區域的人迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂。更多的人膽怯了，放不下心去操作和處理市場。第三，產品質量再次成為制約銷售的重要因素。2006年上半年裝載機倉促成批，連續出現的質量問題讓業務員打開的市場幾乎完全喪失。尤其是小型裝載機，可以說是賣了壹個，退了壹個，經銷商和客戶都不同程度的失去了信心。相對成熟的壓路機產品幾乎沒有大問題，小缺陷層出不窮，有些機器在短時間內更換零件多達七次。甚至我們的農機產品也沒有像設想的那樣明顯優於其他廠家的產品。反而是氣孔、沙眼等質量問題比往年有所增加。許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高了很多，但質量同比明顯下降。外部因素方面，壹是春節後原材料和外購件價格持續驚人上漲。我們沒有做好充分的思想準備，生產組織跟不上，旺季缺貨，產銷部分脫節。保守來說，缺貨造成的銷售損失不會少於1億；二是農機產品短時間內的持續漲價，降低了經銷商的利潤和積極性，更重要的是助長了壹些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場；三是4月底以來，國家壹系列金融政策和行政幹預措施出臺，抑制固定資產投資過熱，出現“急剎車硬著陸”局面，客戶購買力下降。此外，我集團實施的分階段提價和驗收使代理商和客戶壹時反應不過來，導致工程機械銷售進度緩慢。
總之，上半年的銷售報告可以說是歷盡艱辛，百感交集。重要的是我們可以吸取教訓，總結經驗。回顧上半年的銷售情況，我們主要做了以下工作:
銷售報表體系逐步完善，績效考核體系穩步提升，合理。
XX年是銷售政策全面大幅度調整的壹年。農業機械、工程機械、化肥等。實行了不同的銷售政策，根據不同的支付方式實行不同的價格和銷售提成。銷售公司根據總部的銷售管理制度，以辦公室為重點，及時測算費用和提成系數，先後制定頒布了業務員工資晉升、費用報銷審批制度、工程服務人員、三包司機、業務司機等管理辦法。
考核改變了過去單壹任務考核的形式，實行以效率為中心的績效考核，即以產品銷售和回款為重點，兼顧資金管理、市場開拓等七項指標。通過績效考核的積累，對業務員進行分級、定級，按等級發放加薪，形成壹種相對永久的激勵。
2.嚴格規範市場運作，嚴把銷售工作作風關，加強銷售人員忠誠度教育，著手培養銷售鐵軍。
針對2005年個別市場的不規範，銷售公司主動出擊，配合總部出臺了壹系列規範措施。在成本控制上，采用定向區域承包、分權和總公司調控；在風險防範方面，繼續推行風險保證金制度和區域聯保、業務員互保制度；加大對不規範合同和潛在風險合同的審批力度；配合紀委成立市場核查清理領導小組，定期對本地區自查自糾情況進行監督檢查。
在XX，銷售公司著力加強全體銷售人員的忠誠度教育，把銷售團隊培養成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結壹致的銷售鐵軍。從業務員的日常行為到業務操作、市場談判，都嚴格要求，按規定考核。在不同的場合，以不同的形式，深入學習國際象棋著名人物董明珠的銷售理念和對企業的忠誠度，加強業務人員銷售技能和業務能力的培訓，提高業務人員對企業的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨幹人員封閉脫崗強化培訓班按計劃開始軍訓學習，將為培養銷售鐵軍起到先鋒模範作用。
3.以辦公室為核心的銷售信息中心初步建立，銷售工作報告的靈活性和針對性大大增強。
銷售公司根據矩陣銷售模式的特點，建立了以銷售處為核心的信息中心，輻射到所有市場區域和物流處。從計劃提交、生產組織、業務交付到市場銷售和服務反饋，辦公室積極與各部門協調，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業產品市場情況、售後服務等，匯總後上報相關領導和部門。為領導決策的調整和銷售報告的改進提供客觀真實的參考，同時將集團生產情況、產品改進或總部決策等信息反饋給市場，便於市場靈活調整銷售策略。信息中心的建立使市場信息和總部的決策在第壹時間融合，銷售的靈活性和針對性大大增強。
4.在銷售工作報告中，嚴格控制辦公室管理，嚴格區域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。
面對紛繁復雜的市場變化和紛繁復雜的市場業務，銷售公司通過嚴格抓後臺管理和嚴格的區域考核，彌補了產品質量、價格、品牌等方面優勢不明顯的不足。後勤處嚴格按照目標卡中的關鍵績效指標進行考核，各區域按照市場的七項指標進行考核。5月份上報總部批準，12經理和9名副經理已連續三個月降職使用在銷售業績不好的地區。銷售公司在進行嚴格管理的同時，也大力推行人性化管理。結合總部對銷售的優待和照顧，我們從5月份開始實行出差迎送制度。我們為* *參加孩子高考的銷售人員舉辦了壹個慰問座談會，每位考生都送了壹份紀念品。
5.銷售報告成功實現了國內工廠、商家、銀行先進的聯合配送模式。
在全國工程機械銷售抵押停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道源公司、廣東發展銀行湖北省分行討論論證後，成功實施了廠商銀聯合銷售模式。這種銷售模式弱化了三方風險，提高了工廠的生產組織能力，有利於降低庫存，實現訂單式生產，促進產品銷售，提高產品市場份額，甚至在部分地區壟斷市場。
6.銷售工作匯報會成功舉辦了第壹階段產品巡展和用戶座談會，具有重大而深遠的戰略意義。
上半年，銷售公司在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區成功組織了產品巡展和用戶論壇。會議開得很有成效，各廠家的主要領導和技術、質量人員都參加了會議，對我們的產品改進和質量提升起到了督促的作用。通過展會大大提升了企業形象和產品知名度，加深和穩定了廠商之間的關系。
二、下半年銷售報告計劃
XX年下半年將是決定我們能否全面實現年初制定的目標的關鍵半年。整體來看，自5月底以來，鋼材、煤炭等原材料價格下降，通過集團質量月活動的開展和全員參與質量提升，各類產品質量穩步提升。裝載機和挖掘機的生產技術越來越成熟，產品質量和貨源都有保證。區域市場逐步成熟規範，銷售人員素質和技能顯著提升，銷售隊伍純潔化，戰鬥力增強。這些都為我們下半年全面完成銷售報告打下了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上確保國民經濟增速不低於7.9%，上半年因各種原因關閉或停工的項目將陸續開工，國家“三農”政策也將進入實質性階段。從這些方面來看，我們對全面完成年初制定的9億元銷售目標充滿信心！
為了確保下半年銷售報告計劃的實施，我們將重點關註以下幾個方面:
1.強化領導幹部職能，發揮矩陣式銷售報告優勢。
下半年通過上半年的績效考核，選拔推薦有能力、威望高、懂運營、善管理的年輕人充實領導崗位，發揮領導才能，強化團隊意識，使轄區內各類產品銷售均衡增長；根據銷售實際情況和優勢互補的原則，適當調整分管副總經理的範圍，突出區域銷售的特點，加大銷售與生產的協調力度，有效體現橋梁作用，充分發揮矩陣銷售的優勢。
2.在銷售工作報告中及時調整銷售策略，實施適應市場變化的靈活多樣的銷售模式。
銷售的命脈在於市場，市場的命脈是變化。抓住了市場的命脈，就能有應對市場變化的策略和措施，堅持不變的銷售方針，只有坐以待斃。在總部的支持下，我們會根據市場變化及時調整我們的銷售策略，對每個市場單獨對待，對每個情況單獨對待。只要有利潤，只要有利於市場或企業的利益，我們就堅決經營，不論大小，盡壹切努力把業務員的努力轉化為有效的訂單。
3.在銷售報告中，繼續加強對業務員的培訓，優勝劣汰，減少冗員，把銷售團隊培養成壹支信心堅定的鐵軍。
我們印了《沒有借口》這本書，號稱“最完美的企業員工培訓讀本”，每人壹本。利用淡季，繼續二、三級銷售人員的封閉培訓，加強業務人員執行力、服從性、忠誠度的教育，引導員工以對企業忠誠、對工作負責的“紅心”開展營銷工作，始終把企業利益放在第壹位，在維護企業利益的前提下，做出於公共利益的事情，在為企業創造利益的同時體現自身的人生價值。現在首先要教育業務員學會做人。人格魅力是銷售成功的重要因素。熱情、毅力、自信、勇氣和積極的態度能感染顧客。其次，教育大家信任自己的產品，對產品知識了如指掌；第三，要求銷售人員充分了解市場，善於收集市場的點點滴滴，因為每壹個細微的環節都能促成銷售機會；第四，要學會找出客戶購買的真正原因，有針對性地與客戶溝通；第五，銷售人員在銷售產品之前，要銷售個人，微笑交友。第六，做顧問，而不只是推銷員，通過相互討論讓客戶自發產生購買動機；第七，銷售要以“雙贏”為前提，不能強迫別人購買，要盡量站在對方的角度考慮；第八，通過教育，將壹心二用、不能全心全意開展銷售工作的人堅決淘汰出銷售隊伍；堅決撤換壹個遊手好閑、目中無人、驕傲自滿、不思進取甚至擾亂市場、阻礙他人發展的區域幹部，必要時報請總部調離銷售公司。
4.銷售工作匯報中嚴格獎罰現金，保證物流供應，保證廣大銷售人員始終以高昂的鬥誌面對市場。
國家宏觀調控政策使得工程機械行業近期難以復蘇。我們不得不接受這個事實，現在銷售很難做，市場需求急劇下降，付款是壹個嚴重的問題。這就需要我們想辦法尋找新的市場機會，培育新的市場，幫助用戶尋求建設機會。此外，我們將努力做好制造商和銀行的聯合銷售，以擴大我們的市場份額。我相信社會不會停止前進，就像大海的潮起潮落。把握市場發展規律，制定適應市場的銷售政策，壹定會給我們壹個很好的機會。
我們將根據2005年的銷售政策向總公司申請兌現銷售人員應得的獎勵，在今後的工作中，只要是政策規定應該給予獎勵的，獎金都會及時發放；對違反銷售規章制度、弄虛作假、謀取私利的人員嚴懲不貸，情節嚴重的上報人力資源部處理。在給予嚴格獎懲的同時，為業務人員提供無微不至的後勤保障。在給業務員家屬壹個退路，減少總部工作時間的基礎上，如果他們日常家庭或個人工作上確實有困難，公司會由辦公室協調，第壹時間幫助他們解決，保證他們的後顧之憂能夠解除，讓他們全身心投入到銷售工作中，始終以高昂的鬥誌面對市場。
5、加大外貿業務的運作，擴大外貿出口份額，使之成為銷售工作報告的壹大增長點。
下半年，總公司將加大對青島進出口有限公司的業務經營考核，擴大產品出口份額。從目前的情況來看，除了出口集團的各種產品，其他產品的外貿公司業務也在逐步發展:我們已經開始在菲律賓市場為中國重汽集團出口專用車，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等國家，還與壹家日本公司洽談代理進口日本制造的各種型號的汽油發動機，力爭使外貿出口成為今年銷售報告的壹大增長點。
6.提高銷售報告中的產品質量，加強三包服務，增強產品的市場競爭力。
產品質量是我們贏得銷售的法寶，三包服務是不可忽視的重要內容。三包服務的質量將直接影響銷售。再增加800三包服務熱線，三條熱線同時16小時值班。加強工程技術三包人員的培訓和考核，培養成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為壹體的多面手；完善各市場區域的維修服務站，做到投訴有處理，滿意有保障，真正以客戶為中心，從而提高產品的市場競爭力。
各位代表，面對宏偉而振奮人心的計劃，銷售公司全體員工充滿了信心和鬥誌。在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟，齊心協力，全力以赴，奪取銷售工作匯報的全面勝利！
謝謝大家！