2.關於推銷員晚上的四個小時。壹個推銷員的成就很大程度上取決於他如何度過晚上的那四個小時。最差的業務員晚上看電視，或者抱怨，出去玩等。這樣的業務員壹文不值。普通業務員去客戶那裏娛樂，喝酒，聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為很難做到很高的成功。壹個比較好的業務員，晚上整理信息，分析客戶，制定計劃。這種生意是好生意，應該前途光明。我覺得最好的業務員，在完成業務員的工作後，堅持看壹個小時的書。我覺得這種生意很有前途，以後可以當老板。
3.關於推銷員本人。很多人認為銷售員應該又高又帥。業務員壹定要口才好，口齒伶俐，能把嘴裏的油吐出來就不錯了。銷售人員必須會抽煙，隨身攜帶香煙，發給每個人。銷售人員必須知道如何喝酒，白酒和啤酒。其實我覺得這些都不重要。我個人身高不到160MM。剛創業的時候，我覺得自己很自卑，說話都不流利，更別說口才了。我從不吸煙。我最多喝壹瓶啤酒，喝多了就醉了。但是，勤奮是可以彌補的。剛創業的時候，前三個月在惠州。我拿了幾件衣服，去我哥在東莞的工廠住了幾天。壹個工業區，壹系列工業區。就這樣，我走了三個月，有幾個客戶跑了，但是壹雙皮鞋也爛了，人黑得像黑炭頭。現在自己開廠了，經常問業務員前三個月是不是人命，然後就能熬過來了。所以業務辦公室在工廠外面。
關於尋找客戶
進入公司的前三個月是考驗業務員成功與否最關鍵的三個月，可以說影響到業務員以後的業務工作。其中第壹個是如何找到客戶，關於如何找到目標客戶。壹般來說，新業務員進入新公司後，在熟悉產品知識1周左右，就會自己找客戶拜訪。如果壹開始沒有業務經理或老板提供客戶資源，可以通過以下方法尋找客戶。
1，黃頁，壹般公司都有很多黃頁，比如深圳黃頁。我們可以根據上面的分類找到我們原來的目標客戶。現在深圳有很多專業的行業黃頁，比如家電黃頁，玩具黃頁等。銷售人員最好找這樣的黃頁收集第壹手資料。這些黃頁壹般大型圖書館都有。妳可以拿壹個筆記本抄在那裏。
2.瀏覽招聘廣告，就像在深圳，深圳特區報每天都有大量的招聘廣告，南方都市報每周壹都有招聘廣告。我們可以通過閱讀招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場。壹般招聘市場都會在門口張貼日常招聘單位名稱和工種。我們也可以通過他招聘的工作類型來分析他是做什麽的，這樣就可以找到我們想要的客戶。還有，我們可以逛逛壹些大的工業區。現在幾乎所有的工廠都在找工作，我們也可以通過他們家門口的招聘廣告找到。我們也可以在網上看看招聘網站，比如卓博招聘網。
從招聘廣告上找客戶的好處是，第壹，可以找到很多新客戶，因為有很多他剛開的或者搬過來的新工廠。如果我們先找到他，我們會先到達那裏。還有，壹般能招到大量工人的廠家生意都不錯，對未來生意成功後回款也相對有信心。
3.網絡搜索。我們可以通過關鍵詞搜索，比如在百度輸入我們要找的客戶的產品名稱，就可以找到很多客戶。我們也可以通過專業網站尋找客戶，比如阿裏巴巴，慧聰網等等。所以我們可以找到很多客戶的名單。而且還能查到老板的手機號和老板的名字。
4.也要經常上街找客戶。我們去購物。我通常去家電商場。都有包裝或者有品牌和公司的名字。我們可以把它們錄下來，回去上網找。我們可以通過商場的產品銷售情況來判斷壹個客戶的經營情況。這也從側面反映了他的經濟實力之壹。
5.但我個人認為，尋找客戶最好的方法是通過社交網絡的相互介紹來發展客戶。以後做生意要講究享受資源的時代。比如妳做電線，我做插頭，他做電阻。我們也是音響的客戶。如果我們都能共享資源，互相介紹好的客戶，進入壹個客戶會非常輕松省心。而且因為我們的客戶都是看著對方的，如果客戶有什麽麻煩，風險會低很多。
6.另壹個最好的方法是客戶介紹客戶，成功率最高。壹個好的業務員在擁有了幾個原始客戶之後，會認真的為這些客戶服務，和他們交朋友。等妳熟悉了，讓他們給妳介紹同齡人或者朋友。只是不要讓他們在這個時候給妳名單。妳可以在任何地方找到這份名單。最重要的是讓他給妳打個電話。如果他給妳打推薦電話，總比妳打100電話好。妳以後主要服務他介紹的客戶，然後讓這個新客戶類推介紹，這樣妳就很容易找到妳的客戶網絡。
所以我們有很多方法可以找到我們想要的客戶，只要我們用心。推銷員身上除了洗澡的時候，任何時候都要有三樣東西。這三樣東西是:筆，小本子，名片。還有人說業務員有八只眼，也很有道理。如果妳在生活中處處留心，就能發現很多商機。
關於打電話
我們找到客戶後，第二個問題就是如何電話預約。也有壹些細節在裏面。註意就好。
1，很多人打電話都會遇到這種情況。客戶沒聽完我們的介紹，就說沒有，然後就掛了壹輩子。而妳說要去拜訪他，他說沒空，讓妳把資料傳真給他，或者放在門衛室。我們絕不能把信息傳真給他，然後在保安室交給他。沒用的。遇到這樣的情況我壹開始很郁悶，然後我就想，可能是代購小姐今天壹上班就被老板罵了，所以不高興就拒絕了我，也可能是代購小姐今天和男朋友吵架了，所以沒理我。沒關系。下次我會找到妳的。我的很多客戶都多次打電話預約。有時候就是這麽奇怪。采購小姐昨天拒絕了。今天再打電話，妳可以帶樣品去看她。所以生意的成功往往取決於妳堅持與否。
不管妳的業務技能有多熟練，我覺得還是打電話的時候想好妳要說什麽比較好，不要壹拿起電話就說話。因為我們會聊天，忘記壹些我們要說的話，所以我們經常在掛斷電話後不得不再次打電話。對誰都不好。對於剛創業的朋友，最好寫在紙上。這樣會更有條理。
我覺得站著打電話比較好。因為人站著的時候我感覺更專註，更認真，而且站著的時候氣場十足，聲音也更好聽。不信妳試試。不管妳剛才有多生氣，打電話的時候最好微笑。這種氛圍比較輕松，客戶會感受到。做生意本來就是壹份義憤填膺的工作，但是我們的客戶不需要和妳分擔。
4.讓我們不要等到我們需要我們的客戶。平時要經常給他們打電話，聊天，問候。直到他壹聽到聲音就知道是我。最好讓他想想妳。做生意就像談戀愛。我們不能指望壹次約會後別人就和妳結婚。代購健忘，要不斷提醒他。
第壹次拜訪客戶
1.妳絕不能忽視促銷前的準備和計劃工作。只有妳有準備，妳才能贏。準備樣品、目錄冊、筆和筆記本。在見客戶之前，想好開場白、要問的問題、要說的話和可能的答案。平時壹定要學習記憶公司產品相關的資料、宣傳冊、廣告。同時壹定要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、宣傳冊，進行研究分析，做到“知己知彼”，真正做到知己知彼，百戰不殆。
2.約會要準時——遲到意味著:“我不尊重妳的時間”。遲到是沒有理由的。如果妳不能避免遲到，妳必須在約定的時間之前打電話道歉。我相信早出門是避免遲到的唯壹方法。
3.服裝不能造就壹個完美的人，但第壹次見面給人的印象90%來自服裝。禮儀、儀容、談吐、舉止是人們對彼此相處融洽印象的來源，銷售代表必須在這方面多下功夫。我不喜歡我的銷售員穿著紅綠相間的t恤去見我的顧客。我只要求壹件襯衫。公文包必須是皮的。
4.我們不可能和我們拜訪的每壹個客戶都達成交易。他應該嘗試拜訪更多的客戶，以增加交易的百分比。在拜訪客戶時，我們應該相信壹個“即使跌倒也要抓住沙子”的原則。意思是銷售代表不能空手回家，即使暫時沒有需求，妳也不能成交。試著讓他給妳介紹壹個新客戶。
5.對顧客來說。時刻關註客戶喜歡的話題和他的興趣愛好，如果他喜歡就多和他聊聊。註意他的壹舉壹動。妳想做什麽都可以。談話的結果不重要，過程的氛圍很重要。和代購聊天的時候，我們往往很註意談話的內容，總是說沒有話題。其實要註意我們談話的過程和氛圍。如果有壹天我們聊得開心和諧，我們的感情會很親密。過了很多天，我們常常會忘記當時談了什麽，只記得聊得很開心的那壹天。其實代購也是壹樣的。我們會給他壹份價格的報價單，壹份質量的質量證明，交貨時我們會蓋章簽字還給他。所以我們只需要聊業務之外的事情，最好是聊他感興趣的問題。
如何維護客戶
1，業務員要釣魚，不要撒網。經營企業最有效最舒服的方法就是用釣魚。就像我們剛開始追女生的時候，能不能同時追幾個女生，然後博塔壹個？讓我們瞥見壹個，孜孜不倦地追求她，直到成功。我就是這樣經營自己的生意的。我會選擇壹個行業，比如我想做壹個耳機行業，我會挑三個左右的行業對他進行認真的攻擊，直到我進入其中，然後剩下的就好辦了。這會讓妳在耳機行業占有80%的份額。我們就轉行做其他行業，復制。就像釣魚壹樣，看大的。壹條壹條的釣，很舒服。大膽，謹慎，臉皮厚。我們小的時候，老壹輩的人告訴我們，我們膽大心細，臉皮厚。其實做生意就像追女孩子壹樣。
2.估計80%的生意都是因為友情完成的。現在競爭很激烈。同樣的質量，同樣的價格，同樣的服務等等。，如果妳想和妳的對手競爭，妳必須依靠友誼。如果妳對待客戶比對待對手更用心，就會形成朋友關系。那麽誰能幫妳點菜呢？所以妳在哪裏花時間，妳就在哪裏得到妳想要的。所以友誼是壹種財富。
3、要熱情，熱情可以感染客戶。可能我們很多銷售人員壹開始會很熱情，但是當妳取得壹定成績後，他們就會變得老氣橫秋，失去過去的熱情。有時候他們覺得秩序不太好。熱情過度妳會失去某筆交易，熱情不足妳會失去壹百筆交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4.必須有試用期。客戶做，就像壹個男人和壹個女人結婚。找到壹個客戶，就像找到壹個我們喜歡的夢想。從打電話到下訂單，只要發壹封情書到訂婚。真正結婚了，還得過蜜月，才能認真生活。所以我們要和客戶壹起度蜜月，不想壹下子做大。壹見鐘情結婚的新鮮感，之後很難維持。我們都應該給顧客和我們壹些時間。查對方的信用，服務等等。
關於完成交易
1，很多業務員開始做業務的時候，往往很有幹勁。他們找客戶，送樣品，報價的時候不知道怎麽辦。他們經常放棄所有的努力。其實妳應該壹直問他妳的訂單什麽時候下，壹直問他直到有結果。其實代購是等著我們去問他的。哭鬧的孩子有奶吃。就像小孩不哭，我們怎麽知道他餓了？所以我們要請顧客購買。然而，80%的銷售人員沒有向顧客提出交易要求。
2.如果交易失敗，銷售代表應立即與客戶約定下壹次會面日期。如果和客戶面對面的時候不能預約下壹次見面，那以後和客戶見面就更難了。
3.我的感覺是，做生意的時候，要不停的追查，追查，追查。如果妳需要與客戶聯系5到10次來完成壹項業務工作，妳應該不惜壹切代價傾聽10次的購買信號——如果妳用心聽，當客戶已經決定購買時，他們通常會給妳暗示。聽比說更重要。
做生意就是:以達成交易為目的的壹系列活動。雖然協議不是壹切，但沒有協議就沒有壹切。