1，到達目標市場的原則。這是選人問商的基本原則。因為商家選擇的目的是將自己的產品推向目標市場，方便消費者購買。根據這壹原則，企業在選擇中間商時，應了解自己要選擇的中間商在其產品的目標市場是否有銷售渠道和場所。
2.角色劃分原則。這意味著選擇的中間商在業務方向和專業能力上要符合既定分銷渠道功能的要求。明確角色分工不僅是合作的前提，也是選擇中間商的原則和標準。例如，寶潔公司只在每個地區發展幾個大的分銷商，然後通過分銷商管理下級的批發商和零售商。經銷商與寶潔公司簽訂合同，明確雙方的權利、義務和責任，進行合理分工。
3.共同願望原則。作為壹個整體，分銷渠道只有在所有渠道成員都有合作意願的情況下才能建立起來。在選擇中間商時，需要分析中間商參與相關商品分銷的意願以及與其他渠道成員的合作態度。
選擇中間商的條件:
(1)中間商的市場範圍。市場是選擇中間商最關鍵的原因。首先要考慮中間商預先確定的經營範圍與產品的預期銷售區域是否壹致。比如產品在東北，中間商的經營範圍就必須包括這個地區。其次，中間商的銷售對象是否是廠家希望的潛在客戶，這是最根本的條件。因為廠商都希望中間商能打入自己的目標市場，最終說服消費者購買自己的產品。
(2)中間商的產品政策。中間商承保的產品類型和組合是中間商產品政策的具體體現。選擇要看中間商有多少“產品線”(即貨源)，以及各種分銷產品的組合，是競爭產品還是促銷產品。壹般認為應該避免使用經銷競爭產品的中間商，也就是中間商經銷的產品和我們公司的產品差不多，比如21英寸的彩電。但如果產品競爭優勢明顯，可以選擇銷售競爭對手產品的中間商。因為客戶在客觀比較不同廠家的產品後，會決定購買有競爭力的產品。
(3)中間商的地理優勢。區位優勢就是區位優勢。選擇零售中間商最理想的地點應該是客戶流量大的地點。批發中間商的選擇要考慮其位置是否有利於產品的批量儲運。交通樞紐通常是合適的。
(4)中間商的產品知識。很多中間商都是由規模大、品牌產品多的廠家選擇的，往往是因為他們對銷售某壹種產品有特殊的經驗。選擇對產品銷售有特殊經驗的中間商，會迅速打開銷路。所以生產企業要根據產品的特點選擇有經驗的中間商。
(5)期望的合作程度。如果中間商和生產企業合作得好，會積極推銷企業的產品，對雙方都有利。壹些中間商希望生產企業也參與促銷以擴大市場需求，認為這樣會獲得更高的利潤。生產企業要根據產品銷售的需要，確定與中間商合作的具體方式，然後選擇最理想的合作中間商。
(6)中間商的財務狀況和管理水平。中間商能否按時結算，包括必要時預付貨款，取決於財力大小。整個企業的銷售管理是否規範高效，關系到中間商營銷的成敗，與生產企業的發展息息相關。所以這兩個條件也是必須要考慮的。
(7)中間商的推廣政策和技術。促銷商品的方式和運用所選促銷手段的能力直接影響銷售規模。有些產品適合做廣告推廣，有些適合通過銷售人員進行促銷。有些產品需要有效儲存，而有些產品需要快速運輸。需要考慮中間商是否願意承擔壹定的推廣費用，是否具備必要的物質、技術基礎和相應的人才。在選擇中間商之前，我們必須對能夠完成某種產品銷售的營銷政策和技術的現實可能性進行綜合評估。
(8)中間商的綜合服務能力。現代商業服務很多，中間商的選擇取決於其綜合服務能力。有些產品需要中間商為客戶提供售後服務，有些產品在銷售中需要技術指導或資金幫助(如賒購或分期付款)，有些產品需要專門的運輸和儲存設備。合適的中間商提供的綜合服務項目和服務能力應與企業產品銷售所需的服務要求相壹致。