隨著雙方合作的深入，藥企逐漸將壹些附加值高、技術難度大的產品轉移到化工廠，生產頭孢類抗生素生產中使用的氨肟酸AE-活性酯三嗪醋酸四氮唑對羥基苯甘氨酸(鄧鉀鹽)HO-EPCP等產品，使這壹分支行業在90年代迅速發展，成就了壹批產值數千萬至上億元的醫藥中間體企業，如撫順美強、浙江永寧制藥廠等。藥廠浙江橫店邦德集團山東瑞鷹集團山東金城化工廠等多家企業，目前，行業已經發展到與醫藥企業更緊密合作的階段。醫藥中間體生產企業直接合成原料(菌粉)並以化工產品的形式賣給制藥企業進行提煉，然後作為藥品銷售。醫藥中間體行業可以進壹步延伸產品鏈，增加產品利潤，提高銷售的穩定性，而醫藥企業減少。為了投資，我把有限的資金和精力投入到自己擅長的無菌包裝上。因為醫藥中間體行業沒有醫藥產品生產許可證，無法與藥企爭奪市場。所以雙方的合作在某種程度上是互補的。近年來，醫藥中間體行業的快速發展引起了眾多投資者的覬覦。全國各地生產醫藥中間體原料藥的企業如雨後春筍般湧現，但同時又以近似的速度被淘汰。技術人員也曾以各種形式涉足該行業，但隨著相應企業的關閉，他們也重返該行業。行業的發展似乎就像很多失敗者的潮起潮落。作為眾多失敗者中的壹員，筆者認為，之所以很多涉足行業的人和財力如此“告急”，並不是行業發展到了新的瓶頸，而主要是很多“淘金者”往往遺忘的最基本的條件沒有得到滿足和制約。以下是我認為醫藥中間體企業成功的必要條件。
孫子兵法說:十之八九攻之，敵之能戰，不戰則逃。如果沒有，可以避開商場，比如戰場。在目前的情況下，醫藥中間體行業沒有1000萬資金是沒有生存機會的。雖然資金是商場的核心問題，但是這個行業的市場競爭發展到今天這樣激烈的程度，參與者還是要慎重考慮。
這個行業對產品的技術要求非常嚴格，並且在不斷發展，所以醫藥中間體企業擁有強大的技術力量是壹個技術難題，如何滿足上遊企業新產品試制的要求在今天已經日益清晰。
如何有效解決這壹問題是企業未來發展的重點。只靠“挖墻腳”從其他企業偷技術，只能解決壹時之急，不是長久之計。人間正道是，滄桑是棟梁之才。
有了資金和技術，就可以生產產品，但只有產品賣出去，資金及時回收，才能再生產。因為醫藥中間體行業和醫藥行業有著密切的關系，產品的銷售也非常微妙。供應商之間的競爭已經轉變為企業之間綜合實力的競爭。具體內容包括:直觀的工廠外觀，生產車間和實驗室設備，產品包裝和質量是無形的，包括技術實力，售後服務，企業文化和經營理念，所以全面的市場背景也是必不可少的條件之壹。
萬事俱備，只欠“人”的問題。目前醫藥中間體企業普遍存在用人問題。為保持企業的長遠發展，應采取培養人才與引進人才相結合的方法，運用工資、股份、激勵、股票期權等多種經濟手段，將員工特別是核心員工的長遠利益與企業的效益聯系起來，形成壹定的凝聚力和向心力。
讓我們以氨肟酸(包括AE-活性酯)的發展歷史為例，探討醫藥中間體行業的發展規律和成功經驗。氨基噻肟酸是生產頭孢菌素類抗生素的重要中間體。目前使用氨肟酸的頭孢菌素類抗生素超過10種，國內年產量超過400噸。
20世紀80年代初，國內從事頭孢菌素開發的企業主要有四川樂山常征制藥、四川抗生素研究所和東北制藥廠。然而，常征制藥是第壹個將該產品產業化的企業，第壹個研發生產氨肟酸的廠家是浙江黃巖永寧制藥。當時氨肟酸的市場價格高達60萬/噸，之後有橫店邦德石家莊三通工貿公司等單位開發氨肟酸產品。當時工藝相對復雜，原料成本在20萬/噸左右，但市場需求只有3-5噸左右。隨著市場的不斷擴大，技術也在不斷完善。原工藝要求對反應的每壹步產物進行蒸餾和純化，這不僅導致工藝路線時間長，而且降低了反應收率。通過改變所有反應的溶劑，產品的成本逐漸降低到約654.38+05萬英鎊/
現階段主要矛盾是市場小，國內沒有大規模的廠商，競爭不激烈。
隨後，宇納康富康集團和魯抗集團的7-ACA項目相繼投產，緩解了國內7-ACA供應緊張的局面。1999前後，國產頭孢菌素得到了前所未有的發展。哈藥東道總廠華藥河南開封制藥河南東方制藥廣州白雲山制藥珠海麗珠集團珠海聯邦集團深圳九鑫藥業深圳海濱制藥等大型藥企相繼加入頭孢。戰後國內對氨肟酸的需求成倍增長，各廠家紛紛擴大產能。在通過各種渠道找到技術和銷售後，新的投資者也紛紛投資建廠，加入了氨肟酸的生產行業。同時，我國逐漸成為世界醫藥中間體的主要供應國，國外各大藥企紛紛從我國采購氨肟酸，自行制備的AE-活性酯的生產也轉移到醫藥中間體行業采購。隨著時間的推移，藥企開始向醫藥中間體生產企業購買原料。
上世紀90年代，國內生產氨噻肟酸的企業有20多家，它們之間日益激烈的市場競爭首先造成了技術創新成本的不斷下降。到目前為止，氨噻肟酸國內生產成本可以降到5萬/噸以下，AE-活性酯生產成本從40多萬/噸降到1.6萬/噸以下。雖然各廠商都在采取各種措施保密技術，但新技術的應用壹般會在2 ~ 3年內在全國範圍內推廣。如果企業沒有很好的開發能力，在中長期內往往很難跟上成本和價格的下降，所以沖出去是必然的。
如今氨噻肟酸的競爭已經到了白熱化的程度，使得壹些較早進入該行業並且已經具備壹定規模的企業，根據自身的技術實力和資金情況，選擇性的放棄了部分產品的生產。例如，河北金通醫藥化工是國內較早生產氨基硫肟酸(包括AE-活性酯)的企業，但現在已經放棄了這壹產品的生產，集中資金生產其擅長的三嗪環，並將產能翻倍至5噸/月，相反，山東金通化工停止了三嗪環的生產，將資金集中在氨基噻唑酸和AE-活性酯的生產上，使其產量分別達到70噸/月和50噸/月。雖然目前國內氨基噻唑酸和三嗪環因為各種原因缺貨，但是新企業的機會並不多，因為這些產品的生產是綜合實力的較量，新企業很難在各方面與這些老牌企業抗衡。
體驗靠“航母”掌控資金鏈，戰略誠信合作重在“精”品。
分析撫順美強制藥、浙江永寧制藥等國內醫藥中間體企業的成功經驗，可以為我們提供壹些有益的借鑒。
首先，從這些企業的名稱可以看出，這些企業在成立之初就瞄準了醫藥行業。壹個成功的醫藥中間體企業就像壹艘小船。撫順美強制藥有限公司只有與大型醫藥企業的航母組成聯合艦隊，才能依托三九集團，使產品有穩定的市場，保證資金回籠，解決了企業發展的兩個關鍵因素。目前，該企業已與上海迅速發展。豐藥業達成合作協議，成功進軍醫藥領域。作為國內領先的醫藥中間體，浙江永寧藥業是先手棋。早在上世紀90年代，就與山東壹家藥企聯合生產頭孢曲松。
目前，國內企業間的違約已經成為影響企業正常運營的重要因素。沒有充裕的資金彌補資金流的堵塞，很難在這個行業充分發展。河北某企業進入行業較早，有壹定影響力，但因為多年流動性的困擾，壹直未能做大做強。因此，企業必須具備壹定的融資能力或與下遊用戶結成緊密的聯盟，以保證產品銷售和資金回籠。這方面的成功企業，如撫順美強制藥廠，依靠與三九集團的良好關系，迅速發展成為產值上億的大企業。或者發展外貿優勢，加強出口力度，避免國內“三債”困擾。如浙江永寧制藥廠為避免國內同行惡性競爭，大量出口產品，進口四甲基胍價格高達35萬/該產品由吉林省四平精細化工有限公司研發，卻以極低的價格供應給哈藥集團。隨著產品的國產化，其價格也降到了65438+萬元以內。從短期效益來看，公司損失了不少利潤，但卻贏得了哈藥集團的信任。現在哈藥集團在公司建了中試基地，長期購買公司生產的四甲基胍。所以四平精細化工公司終於取得了更大更長遠的效益。這種長遠的戰略眼光和坦誠的態度，在國產藥中是有的。
有些企業考慮到自己的資金比較少，為自己設計了壹條小規模多品種的經營路線，但事實殘酷地擊碎了這個夢想:小規模不會產生很多效益，而多品種投入的大量研發費用會把企業拖入困境。中藥中間產品大多是技術含量高、生產工藝復雜的產品，前期開發投入非常巨大。如果沒有大量的資金和技術支持，成功開發的機會非常小。作為企業，應該先有。銷售穩定的壹個或幾個產品是企業生存的必要保證，然後可以開發壹些市場前景好的產品作為技術儲備投資:
避免與強手沖突，走改革路線
目前，包括石藥福康魯抗在內的頭孢類抗生素的母核7-ACA國內生產廠家已經徹底扭轉了國外7-ACA占據國內市場的局面，國外生產廠家陸續退出國內市場，導致國內7-ACA供應緊張，頭孢類抗生素消費市場成熟，導致國內頭孢類抗生素中間體短缺，將引發新壹輪投資高潮。然而，由於上述原因，新推出的企業很難與老牌企業競爭。雖然目前壹些老牌企業已經停產了壹個或幾個品種，但是恢復生產還是很容易的。因此，雖然國內頭孢類抗生素醫藥中間體市場存在較大的發展空間，但對於新投資者來說風險較大。
目前頭孢菌素市場日益火爆導致青黴素類抗生素價格低廉，改造青黴素合成新的抗生素，如美洛西林、阿洛西林、哌拉西林等，療效好、價格低、原料供應充足，具有非常好的發展前景，也是很好的投資途徑。同時，將青黴素轉化為頭孢菌素的母核，如7-adccagcleeo，也是壹個具有良好市場前景的產品。這些產品可以避免與成熟強大的競爭對手正面交鋒，可以起到奇效。