論保險代理公司的發展
保險代理公司的形成和發展是與保險市場的形成和發展同步的。代理公司壹成立，就面臨嚴峻的生存挑戰。由於其與保險公司的合作模式過於單壹，雙方的合作機制存在制度性缺陷。然而，壹些投機者涉足代理公司的建設，導致制度建設從壹開始就走錯了路。缺乏成熟的經營理念，熱衷於短期行為，都是制約其發展的內在或外在因素。要把建立以保險市場為主體的專業化分工機制作為重要手段，把建立規範的專業代理公司集團作為發展目標和規範保險市場的重要渠道。
長期以來，我國保險公司的組織形式是大而全的。上世紀80年代初至90年代末，除了少量的兼職代理人，大部分的保費收入都來自於直接業務。20世紀90年代末以來，隨著保險中介在中國保險市場的出現和逐漸普及，保險代理機構成為保險中介的主體。根據中國保險行業協會公布的數據，截至2002年底，中國共有保險中介機構170家，其中經紀公司17家，公估公司26家，代理公司127家。可以說，我國保險中介市場的形成和發展是與保險市場的形成和發展同步的。但是，長期以來，在獨立經營環境中成長起來的保險公司，在長期的經營過程中，已經建立了成熟的、分工明確的直銷團隊，並通過這些團隊建立了龐大的銷售網絡。而代理公司只能通過建立自己的銷售團隊來建立自己的營銷網絡，為保險公司收取保險費來謀求自身的生存和發展，這與保險公司銷售團隊的職能相沖突，導致很多代理公司壹成立就面臨嚴峻的生存挑戰，壹些代理公司迫於主辦方自身的素質問題和生存壓力，在處理很多事務時采取壹些違法違規的措施，嚴重影響了這個行業的聲譽，使情況更加尷尬。
壹、保險代理公司經營中存在的問題
1.與保險公司的合作模式過於簡單，使得雙方的合作機制存在制度性缺陷。保險公司與代理公司的聯系僅限於傭金制，也稱傭金制。但這種只以業務量為衡量標準的模式，不僅忽視了承保質量，而且淡化了售後服務，使得專業代理市場的培育存在制度性缺陷，使得代理公司無法很好地掌握和發展承保技能，使得承保質量低下的問題無法在代理公司內部得到解決。這樣，保險公司必須加強承保力量，以解決代理公司承保技術差導致的承保質量低的問題，這也助長了以降費為主要方式的惡性競爭。由於保費是衡量代理公司的唯壹指標，保險市場長期存在的高返點、高回報、無序降費等諸多惡性疾病都源於代理領域的競爭，專業代理公司進入市場後無疑受到了感染。
2.壹些投機者涉足代理公司建設，導致從壹開始就走錯了制度建設的路。他們急功近利，在短時間內以非常規的方式進行生活資本的最大化積累。保險市場違規操作、誤導消費者攜款潛逃的案件在代理公司時有發生。近年來，國內出現了太多代理公司未將車險保費交給保險公司，被保險車輛恰好出險，被保險人去保險公司索賠，保險公司以未收到保費為由拒絕承擔保險責任的案例，導致雙方陷入法律訴訟，讓涉案代理公司跳進了自己挖的陷阱。事實上，該案件反映的只是冰山壹角。作為壹個新生事物，壹些投機者涉足其中是非常正常的。他們缺乏經營現代企業所必需的經營理念和技術，也缺乏保險市場中極其重要的信用意識。在業務上，他們不以完成企業的職責，做好保險雙方的橋梁為己任，而是想著如何通過不良手段多賺錢。雖然這種人和事很少，沒有普遍意義，但只要在剛剛起步的保險專業代理行業出現少數案例，有時就是致命的，因為它可以直接碾壓整個行業的聲譽。目前，這類案件頻繁出現，並開始被媒體炒作，也就是說，真正的危險已經出現。
3.缺乏成熟的經營理念，熱衷於短期行為。最典型的例子就是壹些代理公司熱衷於在保險公司之間打牌，賺取高額代理費。壹些代理公司為了從市場中獲得最大的利潤，並沒有把提高服務水平放在經營策略的首位，而是依托自己所擁有的保險資源，與保險公司玩起了“貓捉老鼠”的遊戲，通過挑動保險公司投標來提高代理費標準。比如2002年，很多城市的車險代理費標準被提高到高達30%-50%，嚴重影響了保險公司的資金積累，迫使保險公司聯手采取取締行動，采取行業公約的方式硬限價，以遏制這種不計後果的短期行為。在2003年車險改革中，個別代理公司表面上嚴格執行監管部門規定的手續費要點，私下卻與壹些急於獲得業務的保險公司另簽合同。他們把自己的辦公費和其他經營費用拿到保險公司報銷，作為變相的代理費，以提高自己的利潤水平。
4.實用主義盛行，誠信意識有待培養。和保險公司的個人代理業務壹樣，代理公司的業務人員主要來自個人代理人，良莠不齊的現象非常嚴重。壹些代理人為了說服投保人投保，往往利用投保人對保險條款不了解、不熟悉的弱點，隨意承諾壹些保險條款中不存在的保險責任，誇大保單的承保範圍，以使投保人就範。壹旦被保險人出險，保險公司無法賠付，給被保險人造成很大的誤解和壹系列問題。
5.管理制度不健全，經營秩序有待規範。大部分代理公司的內部管理制度沒有真正建立起來，管理漏洞很多。另外，大部分員工都是個人代理，和公司的關系比較松散。原本只出現在個人代理群體中的不良行為和新的違法行為也出現在代理公司中，嚴重幹擾了市場秩序，造成了壹系列的利潤損失和信譽損害。壹些代理公司急於拓展業務，在條件不具備的情況下，建立了許多推廣機構。但是，這些機構和總部的關系實際上只是掛靠關系。很多時候，這些機構只要向總部繳納壹定比例的管理費，就可以利用總部的名義開展各種業務。但是總部根本無法了解這些機構的業務發展和財務狀況。有的分公司員工通過“瞞天過海”的方式，只向總部申報壹部分相應的代理費收入，有的則是私分。但由於管理制度的缺失，總部無法對這種現象進行核實和遏制，客觀上使得這種嘗試非常容易成功。個別代理公司員工與保險公司內部人員合謀，利用保險公司的管理漏洞，采取高費率核保再降費退費的方式，從保單中牟取不當利益，中飽私囊。
第二，保險代理的市場狀況和發展空間的特殊性
1.代理公司和保險公司的個人代理部門的組織形式和職能幾乎完全重合，但代理公司的銷售團隊遠小於保險公司，處於尷尬境地。從保險公司的組織形式來看，大部分保險公司，尤其是壽險公司，除了有專門從事大型目標業務的銷售和公關的直銷業務機構，專門在社會上招募個人代理人組建營銷團隊外，還設立了大的營銷部，即個人代理業務部。這個團隊的人數非常多。往往壹個中等城市的壽險公司，總人數超過500人的營銷團隊，代理人通常只有十幾個、幾十個。保險公司設立個人代理部的目的，不僅僅是利用個人代理人的社會關系挖掘壹些資源，還可以通過個人代理人招攬普通百姓和中小企業的業務。這種理念和經營策略無疑與代理公司的經營理念和業務發展戰略高度重合。壹般來說，代理公司正在做的和近期準備做的，就是保險公司個人代理部門已經做的和正在做的。假設壹家保險公司的個人代理部門是獨立的，並通過法定程序被賦予法人資格，它實際上是壹家比目前任何壹家代理公司都要成熟和強大得多的代理公司。從現實情況來看，由於保險公司個人代理人數量龐大，與社會各界關系密切，業務範圍早已局限於普通百姓和中小企業。很多優秀的個人代理人收取的保費不亞於直銷業務中的頂級業務，也就是說，現階段保險公司個人代理的發展水平比代理公司更加成熟和完善。
更重要的是，保險公司個人代理的組織形式也與代理公司的個人代理部門完全重合。都是從社會上招募個人代理組建業務團隊，其團隊組織的管理模式基本相同。這就決定了保險代理公司的競爭對手實際上是其委托人——保險公司。其實大部分保險公司也是從競爭對手的角度來看待代理公司的。
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