殺華強北檔口的綠盟要上市了。IPO觀察

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文|周

編輯|彭小秋

深圳的另壹個3C品牌搶灘市場。

近日，綠聯科技向深交所提交招股書，擬在創業板IPO，擬募資654.38+0.504億元。表格交付前夕，綠聯科技兩次引入外部資本，其中高郵資本連續兩次投資，* * *出資5.5億元。

從天貓和JD.COM起家的綠聯科技，不僅在國內3C配件市場占據壹席之地，還因為在2014搶占了亞馬遜的風口而在海外市場廣為人知。

招股書顯示，2019年至2021年，綠聯科技營業收入分別為20.45億元、27.38億元和34.46億元，對應毛利率分別為35.71%、38.10%和37.26438+0%。國內和海外市場幾乎占到收入的壹半。扣非後凈利潤分別為2.2億元、2.87億元、2.76億元。

圖:綠聯科技2019至2021的營收變化。

從財報中可以發現，2021年，綠聯科技已經陷入了營收不增利的窘境。雖然營收保持增長，但增速達到了25.88%。但扣除非盈利後，利潤增速並沒有保持上年30%以上的增速，而是直接由正轉負，下降了3.82%。下降的原因是R&D投資和股權激勵費用大幅增加，兩項費用合計較去年增加8552.87萬元。

此外，綠聯還受到上遊采購成本的影響，綠聯采購的芯片、線材、成品價格普遍上漲。

從具體的產品端來看，綠聯科技的拳頭產品是變速器3C配件，占其營收的三分之壹以上，這也是最深的品牌形象。傳輸產品包括擴展塢、集線器、網卡、網線等。，主要用於不同智能設備之間的通信連接和數據傳輸需求。

圖:綠聯的主要產品

另外兩個主要產品是影音和充電，包括TWS耳機、快充頭和移動電源，都屬於近兩年競爭最激烈的3C子品類。很多創業公司和上市公司都在這裏競爭。

在國內外電商紅海的10年，以數據線起家的綠聯科技能否成功沖擊創業板？

壹、國內電商和跨境電商的“兩條腿”

總結壹下綠聯科技商業成功的因素，可以分為兩部分:壹是趕上電商紅利，二是在品牌上傾註資源。創始人張慶森曾說，“我們的成功在於不貪心，找準了細分行業，花足夠的精力做重垂直，趕上了電子商務的高速發展。”

渠道布局是各3C數碼配件品牌競爭策略的重要區別。比如兩年前安科創新上市時，80%以上的營收來自亞馬遜的歐美市場，品勝電子更重視國內線下經銷商和加盟商，更大壹部分市場份額被小米、華為、OV等頭部手機品牌掌控。

綠聯科技的主要收入基本來自電商銷售，覆蓋JD.COM、天貓、亞馬遜、全球速賣通等主流平臺。張慶森入駐電商平臺的初衷也是為了做品牌，獲得高溢價，而入駐的時間又恰逢電商平臺重新啟動品牌戰略的起點，從而吃掉平臺給予的流量紅利。

圖:綠聯科技2019-2021線上線下收入結構。

2009年，大學剛畢業兩年的張慶森看到深圳的電子制造市場如火如荼，壹頭紮進了創業大軍。得益於其在港資公司積累的外貿經驗，為國外客戶代工生產數據線成為了綠聯科技的主要利潤來源，而昂貴的原裝數據線也支撐了當時包括綠聯在內的壹批創業公司。

然而，剛創業壹年，張慶森就對同行的惡意價格競爭感到厭惡，立刻放棄了代工業務，組建了壹個三人小團隊轉向天貓商城。

當時天貓商城的3C配件類目擠滿了深圳賽格電子的攤主，因為後者的大部分收入還是來自線下專櫃，這讓他們的天貓店基本談不上服務體驗和所謂的品牌。

張慶森在團隊中擔任客服後，看到了這個巨大市場中遠未得到滿足的消費需求和國產品牌的缺失。所以，綠聯選擇自己開發模具做自己的產品(山寨品牌用“公模”來降低成本)，把客服作為提升客戶體驗的重要部門。

以高清電視的數據線為例。當時大部分貨都是1.8米，也就是6英尺的出口數據線。綠聯制作了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等長度。這種做法就像壹股清流，在國內市場壹舉成名。用張慶森的話說，就是“用五星級酒店的實力開沙縣小吃”。

2014年，嗅到商機的旅聯加入了通過亞馬遜出海的陣列。當時，在國內電商大戰前節節敗退的亞馬遜中國，將目光轉向了中國賣家的出口業務，將跨境電商放在了重要的戰略位置。

但是，轉戰大海是綠盟的無奈之舉。今年壹線互聯網公司第壹次看到物聯網設備CES展，紛紛布局智能硬件，被稱為“構建生態系統”。最具代表性的產品是移動電源、智能手環和電子秤。

互聯網公司在智能硬件領域的“肉搏戰”也蔓延到了3C配件市場。為了對抗內卷化，張慶森試圖在亞馬遜復制國內電子商務的成功。入住半年後，綠聯亞馬遜的銷售額壹天就超過了2萬美元。

次年，綠聯開始整合供應鏈，將模具廠、芯片廠、組裝廠等上遊供應商引入自己的工業區，大大降低了產品成本。綠聯科技前五大供應商中的三家——深圳翔帆科技(占比13.93%)、費璇電子科技(占比6.19%)、謝園科技實業(占比4.10%)均位於深圳市龍華區龍城工業區。

圖:綠聯科技與主要供應商的地理距離

經過10年的電商戰場競爭，綠聯科技在國內外市場形成了壹定的品牌力。招股書顯示，報告期內，綠聯科技線上收入分別為654.38+0.682億元、22.49億元和22.86億元，分別占總收入的82.42%、82.35%和78.14%。

因為國內大部分3C數碼配件品牌還沒有上市，所以無法準確看出綠聯的競爭力。壹個參考數據是，2019年國內市場綠聯線上收入為8.63億元，而當時3C數碼配件全國整體線上銷售額為406.89億元，因此粗略估算2019年國內線上市場綠聯份額約為2.1%。

圖:中國3C數碼配件網上銷售

第二，缺乏核心技術，依賴外包產品

相比之下，安科創新在多個3C類別中推出了不同的品牌。綠聯的品牌矩陣比較單壹，在下遊消費市場仍然是“賣數據線和網線的3C品牌”。

而且即使傳輸產品是業務搖錢樹，核心產品綠聯的生產模式還是采購外包成品，自身生產能力非常薄弱。招股書顯示，從2019到2021，綠聯科技外包的生產金額占比壹直高達75%。

圖:2019 -2021年綠聯科技產品產能、產量、銷量。

最近三年，綠聯科技壹直在嘗試自建工廠，提高產能。但由於3C產品叠代周期快，工廠質量和價格難以保證，自有產能占比不升反降，反而養活了有實力的上遊供應商。

具體來說，以綠聯上遊最大的供應商襄樊科技為例，從最早的傳輸產品開始，襄樊科技跟隨綠聯的快速發展，先後為其生產了音視頻產品、充電產品、存儲產品。襄樊科技廠月出貨量30萬件，產值近5000萬元。綠聯每年向其采購超過2.6億元。

在更早的發展階段，綠聯還通過“類似小米的模式”尋找頭部品牌供應商，生產高性價比的產品，拓展新品類。例如，綠聯科技的五大供應商之壹的深圳先盈科技，其客戶有Belkin和DJI創新等。貝爾金和綠聯的核心傳動產品幾乎壹樣。前者於2018年被富士康以8.66億元收購。

因此，過於依賴供應商生產的模式將是綠聯未來發展的制約因素。如果我們進壹步分析其在R&D的投資，我們可以更清楚地看到這壹跡象。

2019年至2021年，綠聯的R&D投資分別為6400萬元、9500萬元和65438+5600萬元，占營業收入的比例分別為3.17%、3.47%和4.54%。雖然這壹數字低於行業平均水平，但相比深圳傳統3C跨境銷售1% ~ 2%的R&D費用率，旅聯的投入還是比較可觀的。

圖:綠聯科技2019至2021 R&D費用率與同業對比。

但旅聯的問題是R&D人員比例相對較小，2503名員工中只有565人是R&D人員。員工總數不多的安科，2065年R&D人員822人，438+09，占比超過53%。

為什麽這是壹個關鍵點？由於3C品類分支眾多，涉及的核心技術不同，市場規模相對較小，2019年整體市場規模為406億元。與此同時，3C零部件企業要想跨越多個品類，獲得高品牌溢價，就必須在R&D進行大量投資，包括人員和資金。但從人員構成來看，綠聯的R&D和營銷投入的權重大致相當。

R&D投入少，最直接的反映就是品牌難以突破“性價比魔咒”。招股書顯示，安科創新同類產品銷售單價基本是綠聯科技的2-3倍。當然，不可否認的是，安科充電寶打造的品牌形象更具科技感。

同時，綠聯在橫向拓展新品類時，依然選擇跟隨“UGREEN綠聯”的主品牌，中低端價位段的3C產品恰恰是大廠和創業公司的必爭之地。尤其是在上遊成本上升的情況下，其品牌在下遊的可控利潤空間也被大幅壓縮。2021是意義重大的壹年。

如下圖所示，2021年，綠聯科技外購成品及主要原材料采購成本基本面臨15%以上的價格上漲，個別項目成本漲幅超過50%。但在下遊市場，綠聯產品銷售價格平均漲幅僅為2.19%。可以說這是其利潤大幅下滑的重要原因。

圖:綠聯科技2019至2021產品采購成本變化。

第三，高林連續兩次投，創始團隊套現3億。

綠聯科技的上市信號在去年6月初露端倪。高燕資本對綠聯投資3億元，隨後吸引了深石亨、遠大戰略、堅果核電等機構投資者，是綠聯引入的僅有的兩筆外部投資。

2021年5月，創始人張慶森和聯合創始人陳俊嶺分別以2億元和1億元的價格，將原有的3.7%股份和1.85%股份轉讓給高瓴資本，此輪估值達到54億元。

結合現金流量表顯示的籌資活動變化，此輪3億元屬於兩位創始人的私人現金，並未用於公司運營。招股書還顯示，近三年來，綠聯科技實施了六次現金分紅，總金額為3.4億元。

圖:綠聯融資活動產生的現金流分析。

2021年6月，綠聯科技引入新壹輪融資。高燕資本再投2.5億，深證石亨、遠大策略、堅果資本分別投資2000萬、15萬、15萬，本輪投前估值升至57億元。如果算上擬募集資金，本次上市將吸引21億元外部資金。

不過有意思的是，高賢在剛入股時就安排顧湘湘擔任董事，但在旅聯上市前夕的4月2日，顧湘湘卻發出辭職信，稱因個人身體原因辭去公司董事職務。補選的主任陳艷是綠聯科技本身的創始團隊高管之壹。

在擬募集的6543.8+05億元中，綠聯擬投入5565.438+00萬元用於產品研發和產業化建設項目，對存儲產品、音像產品、充電產品的研發實驗室進行優化整合。此外，3.9億元用於建設總部運營中心，4.5億元用於補充流動資金。

IPO後，張慶森持股45.27%，陳俊嶺持股65，438+07.36%，員工持股平臺律聯咨詢持股65，438+02.82%，高英熙恒持股8.44%，員工持股平臺律聯和順持股4.22%。高燕資本是最大的外部股東。

圖:發行前後股權結構變化

董事方面，綠聯科技的高管也有著復雜的家庭背景。旅聯高級售後服務主管張碧娟是張慶森的姐姐，倉儲經理李京珍是張碧娟的配偶，外貿運營主管曾秋陽是雷樹斌的配偶。可以看出，這些人控制著綠色聯盟的幾個重要板塊，如供應鏈、售後、海外業務等。

在國內外電商環境屢屢遭遇“黑天鵝”的情況下，作為壹線互聯網3C品牌，綠聯科技在吃掉多家主流電商平臺的發展紅利後，顯然需要在產品力和品類拓展上再次證明自己。

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