20世紀90年代中期，互聯網的規模上升。嘉信理財公司大膽預測互聯網將成為大規模集合和整合中小分散客戶的重要平臺，因此率先重新投資互聯網的網上交易系統。此後，嘉信理財公司將傳統的經紀和基金業務搭上了高速的互聯網列車，整個公司的業績突飛猛進，迅速成為美國最大的網上證券交易商。目前，該公司為780萬客戶管理著超過8600億美元的資產。
從1990到2000年的10年間，嘉信理財對股東的投資回報率壹直位列美國財富500強前五名。公司客戶資產、主營業務收入、凈利潤等主要業務指標年均復合增長率為25-30%。嘉信理財公司已經成為金融服務和電子商務的成功典範。雖然2000年美國互聯網泡沫破滅後，2001公司業績大幅下滑，員工被裁25%，但嘉信理財與其他“燒錢”的互聯網公司不同，其在線金融服務業務壹直有著強大的現金流基礎。嘉信理財公司面臨的問題是，在貼現經紀業務競爭日益激烈、證券交易整體低迷的情況下，如何在現有規模的基礎上實現進壹步增長。目前，公司管理層的應對策略是在其低成本折扣經紀人的基礎上增加全方位的客戶咨詢服務，以打造其以客戶為中心的服務品牌來吸引客戶。
嘉信理財公司的成功在於其長期實施“市場細分壹體化”的公司戰略。這種戰略的特點是主業集中，構成主業的子業務在技術、市場、管理上高度關聯。這明顯不同於多業務單元的多元化，因為多元化業務單元之間壹般沒有關聯，或者關聯程度很差。戰術上，實施“市場細分壹體化”的策略，主要是不斷挖掘客戶的個性化需求，對其進行細分和組織，形成壹個公司的客戶群結構，然後根據這個需求結構分別設計相應的個性化產品。在這壹戰略下，公司規模的擴大在於有機整合壹系列高度相關的細分市場。“市場細分整合”戰略的競爭優勢在於，市場細分整合力是對標準產品市場的壹種細分解構力，因為標準產品的特點是平滑和模糊客戶群的個性化需求結構。
從客戶介紹的角度來看，互聯網在線交易系統是嘉信理財公司實現業務整合的關鍵基礎技術平臺。1999，客戶68%的業務流量是通過互聯網上的在線交易系統完成的，占美國在線交易總量的24%。互聯網在線交易系統的特點是以低成本的方式整合完全個性化的細分服務平臺，“品種齊全、價廉物美”地提供給我們的客戶。自1994以來，公司每筆網上交易的傭金率每年遞減9%。
從服務內容來看，公司的證券經紀、做市自營、基金、資產管理、咨詢服務等具有高度的內在關聯性。壹方面作為做市商可以通過自己的交易席位完成證券交易流水，另壹方面其資金的證券交易流水也可以通過自己的交易席位完成。嘉信理財公司主營業務收入結構中，券商傭金收入占比48%，做市利差收入占比65，438+02%，基金業務收入占比65，438+09%，客戶資產資金運用產生的利差收入占比65，438+08%。
上述適合在互聯網平臺上整合的服務內容的特點在於其客戶端服務的高度相似性。它們都需要動態管理客戶賬戶，保存客戶交易記錄，為客戶提供交易安全、及時的信息服務和咨詢指導。所有這些都可以通過壹個統壹的計算機互聯網系統來完成。這種類似業務的計算機-互聯網平臺的高度集成性使得嘉信理財公司的基金和資產管理業務發展迅速。1999年底，公司網上基金超市為365，438+06家基金家族的65，438+0，900 * *只共同基金提供了上述各類客戶服務和投資管理服務，服務的基金資產占整個市場的65，438+065，438+0%。此外，嘉信理財公司還為5800名獨立投資管理經理提供客戶中介，呈現出高度個性化的特點。通過這個中介，這些經理管理著848，000個客戶賬戶，資產超過265，438+000億美元。
以上，我們分析了嘉信理財公司在大規模業務框架層面所體現的“市場細分壹體化”戰略布局。讓我們從戰術角度進壹步分析嘉信理財公司是如何實現這壹戰略的。