商務談判案例分析:
A公司——中國著名的商用車公司
B公司――歐洲著名汽車設計企業
案例背景:
A公司是國內某著名商用車公司。在開發商用車時，需要進行整車(CFB)外流場的仿真設計，但公司沒有CFB分析工程師，缺乏分析用的軟硬件設施。但這項工作關系到整車性能，必須要做。於是，A公司的產品開發經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作夥伴，並與幾家設計咨詢公司展開了多輪談判。從技術談判到最後選定兩家公司，歷時半年。技術方案和實施方案談判完成後，進入商務談判的最後階段。
B公司雖然在歐洲享有很高的聲譽，但從未在中國市場實施過項目，所以A公司擔心花費巨資後項目達不到預期效果。因此，A公司希望在與B公司的第壹次合作中，B公司能免費為A公司做壹次CFB分析，如果第壹次合作效果好，考慮與B公司長期合作..在金融危機環境下，B公司迫切需要在中國拓展新業務，以緩解金融危機，擺脫破產風險。因此，B公司希望憑借其在CFB的豐富經驗和聲譽，在中國的第壹個項目中獲得更高的利潤。談判就是在這種背景下進行的。
談判過程:
第壹輪價格談判將在A公司的會議室舉行..B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持第壹次合作是嘗試性合作，B公司要以長遠利益為重。雙方各執壹詞，無法達成統壹意見。
第二輪談判，見面地點改到了壹家五星級酒店。會前派出技術部副經理乘坐GL8商務車到機場接機，所有外方參會人員安排入住酒店。會議產生的所有費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔..會面的前壹天，A公司總經理親自設宴招待了b公司的所有談判代表，當晚的飯桌上，雙方談得很愉快。第二天，談判開始，外方將報價從原來的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司對這個報價很不爽，但還是笑著堅持把第壹次合作作為試合作，但雙方還是堅持不住。談判間歇，A公司翻譯向乙方解釋250萬的價格不符合中國國情，而且？250?輔助動力裝置
這篇課文的深刻含義。乙方對中國國情有所了解，但可能是因為其在歐洲壹貫的高調，他們這壹輪還是堅持報價，不會讓步。
第三輪談判，甲方發出邀請，選擇在青島談判。壹方面企業A在青島有工廠，另壹方面恰逢青島啤酒節。B公司的談判代表大多是德國人，對啤酒有很深的感情。我們壹下飛機，乙方代表團就被直接帶到了啤酒節現場。此外，青島很多地方還保留著租賃地的風格，談判地點也被安排在了壹家德國風格的酒店。乙方代表顯然很高興。在這壹輪談判中，甲乙雙方的最高領導人同時在場，當地政府的壹些官員也被邀請到現場。談判當天上午，A公司帶著乙方代表團參觀了青島工廠車間。下午，談判正式開始。沒等乙方報價，甲方領導先開口了，說這次合作是當地政府官員見證的友好合作，希望做成壹個成功的項目。甲方願意承擔乙方代表往返中國的所有費用，並希望B企業今後考慮在中國順利開展業務，與中國真誠合作。他還表示，壹旦第壹次合作成功，將與他簽訂為期五年的合作合同，按照國際慣例支付價格。最後，乙方領導決定免費為企業A做壹次CFD分析，但硬件由雙方購買，並同意培養中國工程師為CFD工程師。但本次合作成果由雙方共享，乙方有權使用相關項目信息作為後續宣傳資料。最後，在青島市工業主管官員的見證下，雙方簽署了友好合作協議。
案例研究:
學習了商務談判課程，發現這個談判經歷了三輪，最後簽約是符合談判書的八項基本原則的。
首先，對於A公司來說，BATNA正在尋找其他合作夥伴。事實上，在第壹輪談判失敗後，A公司已經在與另壹家美國公司談判，尋找合作機會。當然，A公司的首選是b公司，其次是談判的相關方。在第三輪談判中，A公司邀請當地政府官員，表明這個項目是政府支持的，這讓B公司更加信任A公司，並暗示B公司未來在中國的發展有政府做後盾，前途光明。至於雙方的首要利益，我認為A企業的首要利益是尋求長期合作夥伴，規避第壹次合作的風險。對於乙方來說，其首要利益是尋求新的合作夥伴，擺脫破產的威脅。甲方的談判人員帶乙方參觀廠房，讓政府官員做簽約的見證人，讓乙方認識到甲方是有實力的企業，覺得可能不是第壹次。
方法賺錢，但只要項目成功，長遠利益遠遠大於眼前利益。
談判成功的另壹個關鍵是，經過幾輪談判，雙方有了足夠的溝通。B企業作為壹個根本沒有在中國開展過業務的企業，在最初的談判中對中國的國情和文化並不太了解，以至於報價？250W？這樣的數字。經過幾輪溝通，AB企業壹起吃飯，壹起去啤酒節，雙方有了更深的了解，B企業也對中國國情有了更深的了解。即使這次合同談不攏，雙方員工也逐漸建立了友誼。在最後壹輪談判中，A公司派出了最高領導人，這進壹步表明了A公司對B公司的尊重和與B公司合作的殷切希望..事實證明，A公司采取的這壹系列方法是促進談判成功的重要因素。第三輪談判不像第壹輪談判的機械，壹上來就談價格，而是建立在相互信任的基礎上。在第三輪談判中，很明顯B公司對這次合作是有誠意的，這也源於A公司表現出的誠意..
在最後壹輪談判中，B企業願意接受中國首次提出的免費為A企業設計的合作模式，但硬件資金要由A企業承擔..這也是談判的壹個創新。由於金融危機，B企業資金有限，免費為A公司設計是比較大的讓步，這在B企業與其他國家的合作中是從未有過的。這樣的讓步充分體現了b企業的誠意，雖然提出去A企業承接硬件，但這個要求也是合理的。壹方面，企業B目前確實資金有限，另壹方面，硬件設備屬於可復用設備，企業A購買硬件，所有權屬於企業A，因此，這個提議是壹個雙贏的提議，企業A沒有理由拒絕。
總結:
這個談判是壹個雙贏的談判。對於企業A來說，可以從國外獲得技術支持，通過項目培養團隊。外國投資者也可以利用這種合作進入中國巨大的汽車開發市場，為未來的發展奠定基礎。之所以三輪談判壹直成功，是因為之前雙方不了解對方文化，壹上來就談不攏價格。之後甲方及時調整策略扭轉了局面，這也與甲方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。總之，商務談判是壹個雙贏的遊戲。不是妳死我活的博弈，而是追求共同利益，共同成長。在涉外談判中，談判者要知道自己的優勢和劣勢，運用關系手段，把建立良好的人際關系作為談判的重要內容。這個案例也印證了壹個原則:永遠不要壹上來就談價格！
經典商務談判案例研究
制造虛假信息，聲東擊西。
某廠欲從日本A公司引進壹條收音機生產線，雙方在引進過程中進行談判。談判開始後，日本企業堅持按照過去賣給壹家工廠的價格定價，壹直不讓步，談判陷入僵局。為了占據主動，我們開始頻繁地與日本公司B接觸，討論同壹個項目，並有意傳播這壹信息。同時，我們通過相關人員將價格信息傳遞給A公司。A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受了我們的價格，這個價格比過去其他廠商推出的價格低26%。
點評:壹條路走不通的時候，要經常去探索另壹條路。在這種情況下，我們利用了虛假信息的傳播獲得了主動權，取得了勝利。
商務談判是最常見的商務活動之壹。在商務交易、企業兼並、技術引進甚至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務談判是談判雙方的信息博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅是談判者的口才和素質，公司的實力和地位，還有他們所掌握的相關信息。本文將介紹壹些運用智力策略贏得談判的案例。
獲取信息，先得到敵人。
在壹次交易會上，我們的外貿部與壹位商人洽談出口業務。第壹輪談判，商家就使出各種招數摸清我們的底，列出過時的價格，故意壓低采購數量。我們立即停止了談判並收集了相關信息。我們了解到日本壹家類似的廠家發生了重大事故，停產了，我們也不知道該產品可能有新的用途。經過對信息的仔細分析，談判繼續進行。我們更好的掌握信息，告訴對方我們的貨源不多；產品需求量大；日本廠商無法供貨。對方馬上意識到我們對這筆交易背景的了解，坦承失敗。經過壹些小的談判，我們服從了，接受了我們的價格，買了很多這種產品。
點評:在商務談判中，口才當然重要，但最本質最核心的還是對談判的把握，而這往往是基於我對談判背景的把握。
掌握環境信息，以靜制動，靜觀其變。
1987年6月，濟南第壹機床廠廠長與美國卡爾曼公司在洛杉磯進行機床推廣洽談。雙方在價格問題上的談判陷入僵局。這是我們得到的信息:卡爾曼公司與臺商簽訂的原合同無法實現，因為美國對日韓臺提高關稅的政策耽誤了臺商交貨。而卡爾曼公司與自己的客戶簽訂供貨合同，對方急著拿貨，於是卡爾曼公司陷入被動。基於這些信息，我們在接下來的談判中冷靜應對。最後卡爾曼公司發脾氣，在訂單合同上買了150中國機床。
點評:在談判中，不僅要關註自己的相關信息，還要關註對手的環境信息。知己知彼，方能百戰不殆。
厚積薄發？維持壹支軍隊壹千天，以備不時之需；士兵接受訓練是為了在危機時刻派上用場；常備軍以備不時之需
20世紀80年代，中國的輕冷加工水平較低。為了改變這種狀況，國家決定為南京儀器機械廠從聯邦德國LOH光學機床公司進口光學加工設備。南京儀表機械廠科技情報室立即對老公司的生產技術進行了分析。在與老公司談判時，老公司提出向我方轉讓24種產品技術。我們之前研究過老公司的產品技術，從24種產品中選擇了13種產品進行進口，因為這13種產品技術足以形成壹條先進完整的生產線。同時，我們也根據我們對國際市場的了解提出了壹個合理的價格。這樣，中國不僅買到了先進設備，還節省了大量外匯。事後公司董事長r？克魯格稱贊:？您的商務談判不僅為您節省了資金，還挖出了我們公司的心臟。？
點評:平時註意信息的收集和處理，往往就能談判得心應手，取得成功。
掌握歷史信息，發力議價牌。
國內某廠與美國某公司洽談設備采購業務時，美國公司報價265438美元+0.8萬，我們沒有同意。美國公司降到654.38美元+0.28萬，我們還是不同意。美方虛張聲勢，威脅再減654.38+萬美元，654.38+0654.38+08，000美元不成交歸中國。因為我們的談判代表掌握了美國商業交易的歷史信息，他們不為美國的威脅所動，堅持進壹步衰落。第二天，美國商人真的回國了，我們並不意外。果然，幾天後，美國代表回國繼續談判。我們的代表展示了從國外獲得的信息？兩年前，美國以98萬美元的價格向匈牙利商人出售了同樣的設備。信息呈現後，美國以物價上漲為由，經過壹番狡辯，將價格降到了合理水平。
評論:從某種意義上說，談判中的價格競爭也是智力競爭。掌握對手的準確信息，才能在談判中贏得價格競爭。
獲取有用信息並正確識別價值
1982年，石家莊第三印染廠準備與聯邦德國卡弗公司以補償貿易的方式進行合作，期限為15年，約定外方提供粘合襯布的生產技術和關鍵設備。這個過程包含了大量的專利。第壹次談判的壹方要求我們支付240萬馬克的專利轉讓費和商標費。我們廠長立即派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現主要技術是兩點塗布工藝？專利有效期將於1989到期。在第二輪談判中，我們出示了這壹證據，要求降低轉讓費，於是外商不得不將轉讓費降低到130馬克。