什麽是銷售？營銷？妳對當前形勢下的銷售樂觀嗎？

營銷和銷售的區別。簡單來說，營銷有兩個方向:營銷和銷售。市場主要指產品市場規劃和品牌管理，銷售主要指產品銷售和業務拓展。而分銷是銷售中的壹個環節。就是如何選擇合適的渠道或方式來銷售公司的產品。銷售是壹個銷售詞，單純的把產品賣給客戶，除了銷售，還有運營，就是思考怎麽賣，更多的是看宏觀方面。營銷需要計劃、管理和制定策略。壹個營銷總經理需要有很多知識和經驗，銷售就是把產品賣給買家。賣家很少考慮產品的發展，只考慮如何把現在的產品賣出去。分銷通過強調銷售渠道來定義銷售；而銷售是壹個大概念，就像什麽是“家具”壹樣。兩者都從不同的方面定義了銷售。市場營銷是壹門應用學科，它包含了從產品、價格、渠道、促銷等問題衍生出來的壹系列知識。營銷是壹種理念，也是壹種策略。如果把壹個人比作壹個企業，營銷就相當於這個人的血液。顯然，營銷的重要性。簡單來說，營銷就是如何把妳的東西賣好。營銷就是如何讓妳的東西賣得好。營銷更註重長遠。戰略和宏觀營銷無處不在。妳可以在和客戶溝通的時候說自己在營銷(差不多就像保險)，但是銷售通常是和產品結合在壹起的。可以說銷售對於現在來說是壹個過時的詞，但是兩者的區別似乎並不是那麽明顯。表面營銷意味著更好更持久的銷售，達到最滿意的狀態。基於近三個月我們全國營銷發展趨勢的預測和北大長江大部分省區的實地調研結果，關於“當前銷售形勢和任務”的報告如下:(1)機遇:1，外部環境整體利好:1，產業環境整體回暖:06年後。據國家發改委官方統計，2007年中國醫藥行業銷售收入增長28%，預計2008年增長將保持在20%以上。因此，業內專家判斷，未來2-3年，醫藥行業整體發展環境向好，相對寬松；然而，這並不意味著所有藥企都將迎來春天。國家產業政策將進壹步推動醫藥企業的兼並重組，壹批大型的“基本藥物生產基地”和小型的“高精尖”醫藥企業將成為未來產業的主宰者。未來，我國醫藥企業的規模將逐步擴大，但數量將進壹步減少。作為壹家擁有40多年歷史、致力於“天然藥物”研發、生產和營銷的民族醫藥企業，我們將面臨難得的發展機遇和挑戰。能否在未來2-3年的醫藥行業“窗口期”迅速走向“規範化、科學化”的管理軌道，將成為企業興衰的關鍵。1-2.價格環境優勢突出:從國家發改委藥品價格評估中心發布的《關於改革藥品價格形成機制的內部征求意見稿》中我們知道，為了適應醫療體制改革的需要，國家肯定會實行“基本藥物使用制度”，對於400多種“國家基本藥物”(初步確定)，政府將不再區分藥品的等級，而是實行統壹定價、統壹生產、統壹采購、統壹使用。我們60多種仿制藥大部分都屬於這壹類。如果能夠獲得湖北省國家基本藥物的生產資質，將會盤活過去銷售低迷的仿制藥生產線，從而為企業未來的發展打下良好的銷售基礎。“七葉皂”系列作為我們的拳頭產品，可能不會被列入基本藥物目錄，但由於我們屬於“國內原創研究”和“優質優價”，根據新政策可以享受“差別定價”的待遇。所以，未來我們國家越是降低GMP級別藥品的價格，我們的價格和終端優勢就越明顯，這就為我們提供了難得的“競爭分工”，使我們在招標和招商兩方面都處於優勢地位。1-3.競爭環境相對寬松:我們的七葉皂是目前國內同類產品中僅有的兩款“政府定價產品”之壹。這種價格優勢使得其他幾十種競爭產品被拋向第三終端之外的外圍市場，七葉皂最重要的高端市場和二級市場成為我們與山東綠葉制藥競爭的局面。從我們2007年獲得“自主定價”以來市場增長的實際情況分析，不難看出，我們的增長不過是“黑龍江珍寶島藥業”等競爭對手退市後的份額，價格優勢讓我們輕松擺脫“低價競爭”紅海。目前七葉皂的主流市場已經形成了與綠葉對抗的格局。另壹方面，山東綠葉制藥股份有限公司自2004年在新加坡上市後，將發展重點轉向資本擴張和癌癥藥物。七葉皂在它的公司裏已經不是主流產品了，無論是銷售政策還是營銷人員的積極性，它與我們的競爭都沒有被放在更重要的位置。從目前上海、深圳、北京、四川等地的競爭情況來看，綠葉在競標失敗後並沒有展開激烈的反擊。因此可以判斷，未來2-3年，在沒有重大產業政策調整和市場變化的情況下，我們七葉樹皂產品的競爭環境與國內其他同類產品和市場趨勢相比，仍然是相對寬松的。2.內部環境整體變好:2-1。市場整治效果顯著:很多人都知道，2006年以前，我們的市場比較混亂，“交叉銷售、無序定價、低價中標、拖欠貨款”的現象非常普遍，產品性能疲軟，終端缺乏公信力。我們的七葉皂在市場同類產品中僅排在中下水平，市場份額遠不及綠葉、金銀島、洞天、迪。經過2006 -07年大刀闊斧的市場整頓之痛，目前的市場投資秩序已經基本規範，初步形成了壹個從“廠家-辦事處-代理商-醫院”的營銷網絡。商業渠道和推廣渠道逐漸清晰，學術氛圍逐漸營造，市場信息收集和反饋機制逐漸建立。目前已在全國建立了26個省級辦事處，營銷團隊初具規模。現在正走向“服務終端和控制終端”2-2。企業文化有了很大的提升:目前我們雖然還有很多老國企的工作習慣，但是經過近兩年的整頓和新鮮血液的融入，特別是2007年以來倡導建設學習型企業的大膽實踐，員工素質得到了普遍提升。“更專業，更性能”已經成為壹種趨勢。從現有營銷中心員工的團隊建設和績效考核來看，大部分省級管理者都願意和我們壹起進行企業的二次創業，大家對企業和自身的未來發展充滿信心。學習已經成為營銷團隊的壹種生活方式，這種積極進取的企業文化是未來營銷工作的寶貴資源。㈡危機:1。底價銷售模式與政策法規的矛盾:目前公司仍采用原有的“底價銷售”模式，存在以下難以解決的弊端:1-1，底價以上的價格資源企業無法控制，企業無法自主控制市場資金和資源，因此無法有效控制終端；1-2.在底價銷售的產品價格轉換機制中，不可避免地存在“虛開發票”現象，企業無法對代理商的虛開發票行為進行管理和監控，這實際上屬於“虛開發票、代開增值稅發票”，是國家下壹步市場整治的重點對象。所以這種現象如果不盡快解決，我們的市場風險和法律風險同樣突出；1-3，底價銷售如果開具底價發票，存在產品被發改委取消的風險。無發票銷售不僅違反GMP，也違反法律；1-4，底價銷售的銷售金額很小，企業無法實現銷售額的快速增長；強行“高開低回”，不僅資金壓力大，法律風險也大。1-5.在處理底價銷售時，很多銷售是無法體現的，所以無論是在稅務檢查還是GMP檢查中，如何平衡賬目，保證生產記錄與銷售憑證壹致，都是壹個工作量大、法律風險大的“難題”。2.代理銷售體系與控制終端的矛盾:2-1。代理商可以使企業以最小的市場開發成本進入市場，但同時企業也犧牲了對終端市場的控制權；沒有終端市場的醫藥企業很難在未來的競爭中贏得最後的勝利。目前湖北除了部分醫院是自己的營銷團隊推廣，其他大部分市場還是屬於代理制。2-2.在從代理制向純銷售制轉變的過程中，廠商之間的博弈是壹個永恒的主題。如何妥善處理歷史糾紛和利益分配，是對營銷團隊的考驗。如果處理不好，可能會激發矛盾。壹旦造成個體代理人的過度行為，仍然是企業不得不考慮的問題；2-3.代理商和廠商在合作中是並肩作戰的夥伴，但在利益博弈中最終是甲方和乙方。代理商最擔心的是企業自主控制終端，所以不會主動配合企業的營銷團隊控制終端，甚至會百般阻撓。所以未來2-3年，我們營銷工作最大的問題之壹就是如何處理好代理商之間的關系，既要平穩過渡，又要隨時平衡“服務終端和控制終端”的關系。3.企業快速發展與人員專業素質的矛盾:3-1。無論是我國醫藥行業的發展，還是企業自身的發展，都要求我們具備實現快速發展的能力，因此人員的專業素質問題尤為突出。3-2.未來中國的醫療環境將逐步規範化、專業化、法制化，過去單純靠“商業賄賂”銷售產品的企業將被淘汰。新的產業環境和行業標準要求醫藥企業具備“學術推廣”的能力，營銷團隊成員的專業素質將直接決定未來營銷的成敗。目前我們在醫療領域的營銷人員不足20%，很難滿足未來醫療營銷的需求。如何加強人員的培訓、晉升和更新迫在眉睫。3-3.此外，公司目前的營銷策略和增值評估方法符合我們的市場實際。但是，在實施過程中，我們發現很多省和省的管理者不能正確理解和有效實施。這些問題突出反映了我國當前營銷人員的知識結構、專業素質和職業素養與市場需求和企業要求相差甚遠。4.充分授權的制度建設、監督機制與松散管理的矛盾:4-1。從目前公司營銷體系的建設來看，對省級經理的授權是非常充分的，對於調動市場人員的積極性、主動性、創造性、想象力和靈活性是非常有效的。從2007年以來的市場表現和業績來看，本次授權取得了積極的成效。制度下的自由是有效的自由。公司在授權省級經理的同時建立了相關管理制度，但遺憾的是在制度執行的監控上存在管理松散的情況。壹般都有制度規定“怎麽辦？”但是並沒有制定相應的實施細則來規定“怎麽做？”。缺乏監督制度去查“怎麽走的？”。4-2.從北區四省區抽查情況看，不同程度出現了“費用預算失控、市場費用使用不準確、客戶資料檔案失真、終端管理混亂”等嚴重問題。雖然上述省區的管理者都得到了相應的處理，但反映出來的管理漏洞依然觸目驚心。主要問題是“制度不夠完善，管理不夠精準，監管不夠嚴格，指導不夠具體”。因此，如何加強營銷人員的舉報制度建設，完善績效考核機制，是下壹步工作的重點。(3)建議:1。人的問題:盡快提高營銷人員的專業素質和職業素養。如果能培養提高，就要迅速加強職業紀律，企業要給予更多的工作指導和監督；要建立“優勝劣汰”的良性競爭機制，引進壹批“有專業、有激情、有文化、有道德”的生力軍，對不符合原條件的省管、省管人員要堅決妥善勸阻。2、管理問題:完善制度，明確“做什麽？”；完善職責，明確“誰來做？”；完善流程，明確“怎麽做？”；改進報告，澄清“妳做得怎麽樣？”。加強營銷基礎管理建設，兼顧“授權”與“監督”的關系，落實責任制，避免管理流於形式。3.底價問題:要有計劃地規避風險，通過與有稅收優惠政策的業務夥伴合作，解決底價銷售問題。4.代理問題:通過學術推廣活動強化省省管理者為終端服務，通過服務與終端廠商建立相同的利益關系，實現對終端的控制。由於時間關系，對我們營銷現狀的簡要分析如上，歡迎大家指正。