1.消費者自身因素
消費者的購買行為首先受到自身因素的影響，主要包括:
壹是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款和資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況將強烈影響他們的消費水平和範圍，並決定他們的需求水平和購買力。消費者在經濟狀況較好的時候，可能會有更高層次的需求，購買更高檔的商品，享受更高的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
第二是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者對商品的需求和愛好往往不同。壹個從事教師職業的消費者，壹般會購買更多的書報雜誌等文化用品；對於時裝模特來說，更需要漂亮的衣服和優雅的化妝品。消費者地位的不同也影響著他們對商品的購買。地位高的消費者會購買更能顯示身份和地位的更高層次的商品。
第三是消費者的年齡和性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應地需要不同的商品。比如在嬰兒期，妳需要嬰兒食品、玩具等。到了老年，更需要保健和延年益壽的產品。不同性別的消費者在購買行為上也有很大差異。煙酒類產品多為男性消費者購買，女性消費者則喜歡購買時裝、珠寶和化妝品。
第四是消費者的個性和自我概念。
性格是指壹個人獨特的心理品質，通常用堅強或軟弱、熱情或孤僻、外向或內向、富有創造性或保守來描述。不同性格的消費者有不同的購買行為。強勢消費者在購買時表現出大膽和自信，而弱勢消費者在選擇商品時往往畏首畏尾。
2.社會因素
人生活在社會中，所以消費者的購買行為會受到很多社會因素的影響。
第壹，社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期的生活實踐中所確立的價值觀念、道德觀念等行為準則和習俗。不去研究和了解消費者的文化背景，往往會導致營銷活動的失敗。任何文化也包含壹些更小的群體或所謂的亞文化群體。他們將成員與特定的身份和影響力聯系起來，因此他們持有特定的價值觀、生活方式和行為。這種亞文化群有許多不同的類型，其中影響購買行為的最重要的有:
首先是民族亞文化群體。比如，除了占人口大多數的漢族，中國還有幾十個民族，他們在衣食住行、娛樂方面仍然保留著各自民族的許多傳統口味和喜好。
二是宗教亞文化群體。在中國，同時有伊斯蘭教、佛教和天主教。他們獨特的信仰、偏好和禁忌在購買行為和類型上表現出許多特點。
三是地域亞文化群。比如華南和西北，或者內地沿海和偏遠地區，都有不同的生活方式和時尚，所以購買商品也有很大的不同。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態度和購買行為有直接或間接影響的組織、團體和人員。消費者作為社會的壹員，在日常生活中經常與家庭、學校、工作單位、鄰居、社會團體發生各種接觸。
家庭是消費者最基本的關聯群體，因此家庭成員顯然對消費者購買行為的影響最強。目前，大多數營銷人員非常註意研究不同家庭成員，如丈夫、妻子和孩子，在商品購買中的作用和影響。壹般來說，夫妻雙方參與采購的程度大多因產品不同而不同。家庭主婦通常是壹個家庭的購買者，尤其是在購買食物、家居服和日用品方面，傳統上主要由妻子承擔。但是，隨著知識女性事業心的增強和男性參與家庭和家務的逐漸興起，如果生產基本消費品的企業仍然認為女性是其產品的唯壹或主要購買者，將會造成營銷決策的重大失誤。當然，在家庭的購買活動中，決定並不總是由丈夫或妻子單方面做出的。事實上，壹些昂貴的或不常購買的產品往往是夫妻雙方，包括成年子女共同制造的。
親戚、朋友、同學、同事、鄰居也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸並與之有密切關系的人群。因為經常在壹起學習、工作、聊天，消費者在購買商品時，往往會受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的。此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括壹定的社會、政治、法律、軍事和經濟因素。影響消費者購買行為的主要因素不僅有消費者自身因素和社會因素，還有企業和產品因素，如產品質量、價格、包裝、商標、企業的推廣工作等。
消費者的購買決策過程人們對壹種商品的購買並不是突然發生的。購買前，購買者會有思維活動或行為，以保證後來購買的商品能讓自己滿意。甚至壹個消費者在家裏買了壹個產品之後，還會進壹步研究他買的產品，看看效果如何，味道如何等等。這樣，與消費者購買行為相關的就是壹個完整的消費者購買過程。作為參與營銷的企業，了解消費者購買決策的全過程非常重要，因為在消費者購買的過程中，企業可以制定壹些策略來幫助消費者滿足自己的需求。
壹、消費者的購買決策過程可以明確分為五個階段，分別是:了解需求、信息搜索、評估選擇、購買決策和購後評價。
1.知道了需求，消費者才會在意識到自己需要某個產品的功能後，才會選擇購買某個產品。因此，了解需求是消費者購買決策過程中的第壹步。在這個階段，消費者意識到了自己的即時狀態和理想狀態之間的差距，所以想要消除這種差距。很多因素可以讓人意識到自己的需求。人們看到冰箱空了，就會買蔬菜、水果、飲料等來補充。即使是空的醬油瓶和醋瓶也會讓人意識到自己需要壹瓶新的醬油和醋。正是因為很多因素可以激發人們的需求意識，所以營銷公司可以通過廣告來激發人們對新產品的需求，從而讓他們放棄那些老產品或者在市場上已經沒有競爭力的產品。
2.信息搜索消費者在意識到自己的需求後，會自動進入購買決策過程的另壹個階段？信息搜索，當然對於反復購買的商品，消費者會超越信息搜索階段，因為所需信息已經被消費者通過以往的搜索掌握，這是不言而喻的。另外，對於壹個消費者來說，產品越貴，消費者越能關註信息搜索。有許多外部信息來源。
(1)個人來源:親戚朋友是典型的外部信息來源。在與親友的聊天中，人們會獲得關於商品的知識和信息，有相當壹部分消費者喜歡接受別人的建議和導購，盡管介紹商品的人的知識或信息來源有時並不十分準確。
(2)公眾* * *來源:公眾* * *來源範圍很廣，可以是政府或其他組織頒發的獎項，可以是報紙或雜誌上關於產品的評論和介紹，也可以是電臺或電視臺組織的關於商品的節目。
(3)貨源:貨源包括產品廣告、業務員介紹、店鋪陳列或產品包裝上的說明等。但是，這些渠道中的信息對於消費者來說，有時會有先天性的偏差，消費者可以認同或相信，可以根據自己的經驗提出問題或做出其他評論。
3.評估和選擇
(1)品牌子集所謂品牌子集，是指消費者按照壹定標準做出的限定範圍內的商品品牌。評價和選擇只在消費者品牌的子集內進行，並不包括該類產品的所有品牌。
(2)決定因素在消費者評價和選擇的標準中，通常有壹個有助於消費者決策的主要因素，這個因素稱為決定性因素。決定因素因商品種類和消費者的感受、生活方式、態度、需求而異。比如壹個公司的高級職員，想買壹塊與其職位相稱的手表，壹般會買歐米茄，品牌是他評價和選擇的決定性因素。如果壹個愛吃辣椒的消費者買零食，那麽辣味的食物是他的首選，所以他會買香酥飯或者辣味的蝦條。至於品牌，不是他關心的要點。有時決定性因素不止壹個，也可以是兩個同等重要的因素。
對於企業來說，讓某種商品具有獨特的功能並不是工作的全部。重要的是，這個特性必須和消費者眼中的決定因素結合起來，才能吸引消費者，滿足他們的迫切需求。事實上，這種思路已經被很多企業采用，在廣告中不斷宣傳產品迎合消費者決定因素的功能。洗滌劑的去汙能力、衛生巾的防側漏性、壹體機電視和錄像機的便利性、抗過敏藥物的不嗜睡性都是這方面的例子。
4.購買決策消費者通過搜索信息對產品進行評估和選擇後，會做出購買決策。當然，消費者也可能因為評價和選擇過程中的問題而推遲或取消購買決定，消費者購買的決策過程處於停頓狀態。參與營銷的企業是不可能對消費者的購買決策做任何工作的，因為消費者壹旦做出購買決定，剩下的就是在店內或其他地方完成交易，即付款、提貨或安排交貨地點。
5.購後評價將商品買回家後，消費者的購買決策過程並沒有終止，因為在商品使用的最初過程中，消費者會基於購買前的預期對所購買的商品進行檢查和衡量，以查看是否有問題或不滿意的地方。
消費者的期望和他們購買的產品之間的差異被稱為雙向差異。雙向差異的糾正主要由營銷企業進行，如檢查產品說明是否給消費者以正確的引導，廣告內容是否超現實，產品制造是否還存在缺陷等等。另壹方面，對於技術要求高的產品，企業對消費者進行專門的指導和培訓是非常重要的，這已經被許多計算機公司和軟件公司所采用。
購買動機是指引導顧客的購買活動向某壹目標發展以滿足其需求的意願和沖動。這種購買意向和沖動是壹種非常復雜和不可預測的心理活動。從其表現來看，消費者的購買動機可以分為兩類:理性動機和情感動機。
(壹)理性動機
它包括:
1?適合
適用性是現實心理學，是理性動機的基點，即基於商品最基本的效用。在應用動機的驅動下，客戶更關註產品的技術性能，而外觀、價格、品牌則是其次。
2?經濟
經濟是求誠的心理。在其他條件大致相同的情況下，價格往往成為顧客選擇某種商品的關鍵因素。打折券和大拍賣之所以能打動千萬人的心，是因為“求誠”的心理。
3?可靠的
顧客總是希望商品能在規定時間內正常發揮使用價值，可靠性本質上是“經濟性”的延伸。名牌商品以其優越的質量在激烈的市場競爭中占有優勢。所以有遠見的企業總是在保證質量的前提下開拓產品銷售。
4?安全的
隨著科學知識的普及，經濟條件的改善，顧客自我保護和環保意識的增強，對產品安全性的考慮越來越成為顧客購買某種商品的動機。“綠色產品”前景非常廣闊，適合這種購買動機來促進銷售。
5?美感
愛美之心人皆有之，審美性能也是產品的使用價值之壹。企業在產品設計上投入了越來越多的資金，因為消費者購買最終解決方案的時候審美動機越來越重。
6?使用方便
省力省事無疑是人的天然需求。商品，尤其是技術復雜的商品，使用起來快捷方便，會更受消費者青睞。帶遙控器的電視機、壹鍵“傻瓜”相機以及許多壹次性商品在市場上大行其道，迎合了消費者的購買動機。
7?易於購買
在社會生活節奏加快的今天，人們更加珍惜時間。對於選擇余地不大的商品，往往正好就近購買，順便還有副產品。全包超市的繁榮，郵購、電話購物、電視購物等各種購物方式的興起。正適合消費者的購買動機。
8?售後
產品質量好，是壹個整體形象。對於大多數消費者來說，花費大量積蓄購買高檔耐用消費品，即使是世界知名的名牌產品，也無法完全消除心理緊張。因此，是否有良好的售後服務往往成為客戶購買行為的砝碼。為此，提供詳細說明、現場指導、及時提供免費維修、實行產品質量保險成為企業爭奪客戶的手段。
(2)情感動機
情感動機不能簡單理解為非理性動機。主要是社會心理因素造成的。情感動機很難有壹個客觀的標準，但壹般來自於以下心理。
1?好奇心心理好奇心是壹種普遍的社會現象，沒有有什麽和沒有什麽的區別，只有程度。有些人專門研究新奇和時尚，總是充當先鋒消費者。至於是否經濟實惠，他們壹般不考慮。魔方、pop rocks、謎語衛生紙、電牙劇、意大利彩色玩偶等在市場上的流行迎合了這種心理。
2?疏離心理疏離心理在年輕人中比較常見。他們不想跟世界走，卻總想和別人不壹樣。1994年下半年，中國開始由南向北逐漸將黑發染成黃發和紅發，這反映了他們想標新立異的心理。
3?炫耀心理在收入豐厚、事業有成的高收入階層較為普遍，在其他收入階層也有少數人存在。在他們看來，購物不僅適用、適度，而且顯示個人財力和欣賞水平。他們是消費者中的新銳消費者。購買傾向於高檔、昂貴、復古，生產幾十萬甚至上百萬元的轎車、幾萬元的手表就迎合了這種心理。
4?與他人比較，社會學家稱之為“與群體行為比較”。有這種行為的人，復制了他想加入的社會群體的習慣和生活方式。人家有大屏彩電、相機、黃金首飾，家裏卻沒有，渾身不自在。不管他們是否需要，他們都應該買。
5?從眾心理，作為壹個社會人，總是生活在壹定的社交圈裏，有壹種與自己所屬圈子並駕齊驅的傾向，不想鶴立雞群，也不想掉隊。受這種心理支配的消費者構成了以下消費群體。這是壹個相當大的客戶群。研究表明，當耐用消費品的家庭擁有率達到40%時，就會出現該消費品的消費熱潮。
6?崇洋心理有些現代人盲目崇洋媚外，只要是進口的就買。壹些家電廠商，雖然大部分甚至全部采用國產零部件，但仍然使用進口零部件的品牌在國內銷售。有些企業在產品或包裝上全部使用外文，或者只用拼音字母代替壹個漢字在中國銷售，搞不正當競爭，就是利用了這種崇洋媚外的心態。
7?尊重心理客戶是企業競爭的對象，應該被企業奉為“上帝”。如果服務質量很差，即使產品本身質量很好，顧客往往也會棄之而去，因為沒有人願意在上面花錢。因此，企業及其商品銷售員、銷售人員、維修人員真誠地尊重顧客的經濟權利。有時，即使商品價格較高或產品質量不盡如人意，顧客也會感到好客，願意購買，甚至有再次光顧的動力。