如何做好農村營銷？

農村市場逐漸成長為現代家電最廣泛、最重要的市場之壹，可以說是壹個潛力巨大的新市場。農村市場銷售和消費的特點，自然不同於城市家電的“壹貫風格”。那麽，家電廠商和經銷商如何更緊密、更有效地靠近廣大的農村市場呢？怎樣才能更快的贏得農村居民的好感？具體建議如下:1。不斷提升這個品牌的知名度“名牌！名牌！”——買家心有靈犀，親朋鄰裏臉上洋溢著笑容，心裏卻癢癢的。在農村，能買到名牌家電是壹種榮譽，是家庭富裕的象征。上世紀八九十年代如此，二十壹世紀的今天依然如此。可以說“名牌就是幸福”。同時，對於廣大農村消費者來說，“名牌”就是知名度高的品牌或產品。只要村裏或鎮上的人知道它，就都能知道它的名字，每天或經常在電視上看到它。是名牌，是“好東西”。所以，家電要想在廣大農村賣得好，首先要保證或不斷提升品牌的知名度，主要是通過電視——如果不能在央視打廣告(央視是農村消費者看得最多的電視臺，幾乎家家戶戶都在看)，至少也要經常在省級或市級電視臺露面(有些地方沒有批準設立市級電視臺，但在農村仍能看到這樣的電視臺)。即使每隔壹段時間播壹些字幕(相關信息可以在二三月份換壹次)，效果也比不打廣告好十倍甚至幾十倍，而且成本很小(主要指市縣電視臺打廣告)。比如廣東某音響品牌，屬於二線音響品牌。它原本在湖南壹個縣級市默默無聞(95%以上是農村)，銷量壹直上不去。甚至有的商場買了幾個音響型號後，從年初到年底壹個也沒賣出去，音響上面蒙了壹層厚厚的灰塵。銷售代表很困惑。第壹，難賣是有原因的，因為他懷疑農村的消費能力。二是農村荒涼，道路崎嶇，交通極為不便。從壹個城鎮跑到另壹個城鎮經常要花兩個小時，有時還要花兩三個小時等公共汽車。所以銷售代表不願意去農村“基層”(市場)，怕辛苦。壹般他們只是去找經銷商，甚至打個電話。呆在城市裏舒服多了，也有趣多了。後來在公司的壓力和當地核心經銷商的提醒下，銷售代表發現農村居民喜歡買名牌音響產品，當地電視臺的廣告費也不貴。所以結合公司策劃人員的智力支持，決定在這個電視臺分宣傳字幕、品牌廣告、企業推薦(播放企業宣傳光盤)三個方面進行廣告傳播，第壹次投放三個月，合理投放。打折後廣告費用共計5萬元，由企業和核心經銷商協商分攤。於是，在廣告播出後的壹個月內，許多城裏鄉鎮的居民爭相購買這個音響品牌，以便銷售代表和經銷商更好地開拓農村市場。第二，保證這個品牌的高口碑。就農村的家電消費而言，家電品牌的知名度對產品的銷售有著非常重要的促進作用，而品牌的口碑又直接促進了產品的銷售。同樣是上壹個案例(同城)，2004年夏天湖南的天氣又熱又難受。某村比較富裕的家庭，想裝上空調，不再“享受”這種惡劣天氣的罪惡，但壹時沒人敢“越界”——帶頭買空調產品，因為不知道買什麽空調，怕不好用。後來壹個村民看不下去了。他在鎮上買了個空調安裝(有壹定品牌知名度)。十多天效果不錯，價格也合理。壹時間，這個品牌的空調產品傳遍了全村。很快，在壹個100多戶人家的村子裏，有將近壹半的人購買了這個品牌的空調產品，這充分體現了品牌口碑的力量。為什麽會這樣？因為村裏的鄰居都說好——有人先“實驗”了，風險降到最低甚至“零”。自然不會錯。為什麽不呢？所以家電廠商壹定要想辦法提升這個品牌的美譽度，讓每個村民都說這個品牌好——壹人傳十，十人傳百...這個品牌產品的好銷量會下降。第三，深度調整市場，再定位價格。很多廠家的營銷人員認為農村居民買得起的家電價格便宜，高價(高端)產品在農村市場很難賣得出去(筆者曾在某企業的大部分營銷人員中持此觀點，後來《市場》否定了他們的觀點)，但這都是大錯特錯。根據農村市場長期的消費特點，壹般來說，只要很多大家電在品牌知名度和美譽度上能過關，高價交易就不是問題，壹年後其銷量肯定高。但是，因為壹個小家電壞了而去買，也不會太“難過”，所以消費者會重點購買質量好但價格適中的產品。尤其是在電飯煲、電熨鬥、吹風機等。，而且消費者對小家電的品牌知名度和美譽度要求不高，只要能用就能滿足大部分農村消費者的需求。因此，家電廠商在推廣農村市場時，首先要在價格方面對當地市場進行深入的消費調查，然後做出相應的價格定位，使其價格成為當地消費者的心。比如廣東省高要市某燃氣竈品牌代理商倪先生，屬於知名品牌，價格比壹般品牌高壹點。本來他以為是知名品牌，應該會賣的很好，但是在當地農村市場壹直花不了錢，也不知道突破口在哪裏。後來通過他做廣告策劃的侄子的市場分析發現，農村消費者並不太關註這些小家電是不是名牌產品，只要用起來安全就行(反正客人在廚房很難看到)，所以不願意接受價格過高的產品。後來倪先生改變了銷售產品、零售價格和銷售策略，很快在當地農村市場站穩了腳跟。第四，毫不猶豫支持刷墻廣告的媒體資源在農村非常有限。除了電視和口頭交流，還有壹些壁畫(廣告)。而有些電器廠商就是看不起這些“小玩意”，認為太低檔，有損品牌形象。看起來很有道理，但農村消費者並不這麽認為。比如在壹個山溝裏，附近山坡上有壹戶人家，山路在山坡下呈拋物線狀通過，所以房子的壹側正對著山路。壹個巨大的“版面”，壹個logo，壹個品牌名稱或者壹句廣告語，遠遠就能看到，很有視覺沖擊力。路人覺得是壹種享受，會產生自卑的聯想！只要產品本身質量過硬。而且墻繪廣告成本極低(只有畫的成本，壹般不是“版面”的成本)，是節省推廣成本的重要途徑。農村市場的很多產品，如摩托車、飼料等，都是通過大量的刷墻廣告來進行品牌推廣和產品銷售。作者老家也屬於農村。我記得90年代我家鄉市場有壹臺洗衣機，因為廠家推廣費用不足，通過刷墻廣告成功占領了我們鄉鎮和周邊鄉鎮的市場份額。可見農村的墻繪廣告還是挺有效果的。其實仔細想想，相當於城市裏的大型戶外廣告，只是在農村稍微簡單便宜壹點。五、聚焦節日集會推出促銷活動農村消費者在購買大家電時，往往會選擇端午節、中秋節、春節等傳統節日，小家電往往會利用集市、廟會等活動“順便購買”。因此，家電廠商在進入農村市場時，要把握好這些節日和活動，立即推進相關促銷活動。壹般規模或氛圍越大，效果越好。需要註意的是，這些產品通常是不促銷不打折的(壹般在農村的國營商店)，讓消費者在促銷的時候看到差價——時間不再來了，很快就會做出買還是不買的決定，因為過了這個促銷時間，廠家就會把零售價恢復到平時的“正常價格”——農村消費者很敏感！我壹個山東的朋友看到了這壹點，在家鄉開了壹家100平米的電器行。根據這個情況，他進行了高效的營銷推廣(包括促銷活動)，壹年收入近20萬。六、與家電組合賣家全面合作大城市出現了國美、蘇寧、大中、永樂等家電零售航母。近年來，在廣闊的農村市場也出現了壹些專業的家電組合銷售商。這種零售模式有兩個銷售對象，壹是購買單品的消費者，二是購買系列產品組合的新婚夫婦。它的賣點壹是賣自己的專業形象，二是相對價格優惠。不過這兩點已經征服了大部分目標消費者。這類廠商的年出貨量是巨大的。比如林老師在廣西某市開的店就屬於這種類型。2004年，電視機、DVD、洗衣機等常用家電的銷售額超過65，438+0，000件，顯示了其綜合銷售實力。有壹張DVD是貼牌產品，壹開始進入林老師所在的區域市場非常困難。後來它的廠家和林先生合作推廣，單店壹年賣了1200多套，這是廠家和林先生合作之前無法想象的。從目前的發展情況來看，家電組合賣家是未來農村家電銷售行業的發展方向。如果家電廠商能夠與當地的家電組合銷售商進行及時全面的合作，對於品牌在當地的推廣將是非常有利的，就像搭順風車壹樣。總的來說，真正深入農村市場，最大化這個品牌、這個產品的市場份額，並不容易。