開發穩定的客戶渠道，與客戶建立長期穩定的合作關系。
RK發展到今天，還是像壹個很小的孩子。圍繞它有很多在行業內打拼了十幾年的企業。比如美國RR，其機箱品牌在業內比較知名，代理商遍布全球，月均采購量在50~60W以上，對外銷售業績在100W以上；GOBAL TRUSS，產能30個集裝箱，壹個月超過80W美元，有時100 ~ 120 w美元，這還只是它的采購金額。如果算上對外銷售業績，月均100W以上。像上面這樣的公司屈指可數，十幾家也能歷歷在目。而且我們新看臺部門和行業龍頭的年銷售額在6543.8億人民幣以上，折合近2000萬美元，平均每月營業額數百萬美元。
總結這些大企業的成功經驗，我們發現，它們無壹例外都是通過發展代理渠道來開拓市場，保持相對穩定的銷售網絡和業績，同時穩中求勝，壹步壹個腳印，銷售網絡越來越大，品牌越來越響，產品線越來越完善，因此都發展成為行業內的巨頭。
那麽RK要想拓展市場，編織更廣闊的銷售網絡，也必須發展穩定的銷售渠道。
代理是我們發展穩定銷售渠道的最早途徑。那麽RK的代理之路在兩年時間裏經歷了怎樣的發展瓶頸？
狀態
中介機構發展緩慢。
舞臺部現有代理商:澳大利亞的和聲舞臺，新加坡的Active Audio Visual，法國的Sinotec。其中，法國的Sinotec雖然簽了代理合同，交了代理保證金，但並沒有兌現他每月2.5W美元訂單量的承諾。直到今年3月後的11.4W才下單，訂單金額只有1.4W..
從2011下半年開始，營業部開始尋求國代、壹級代理、二級代理的發展路徑。半年後，我們收獲甚微。談了壹段時間的幾個潛在代理，有的回避我們的代理問題，直接說他達不到我們的業績要求，有的對我們的代理方案非常反感。他們只是想從我們這裏買東西。談代理的過程很慢。那麽我們遇到了哪些問題呢？
代理開發中遇到的典型問題
我們試圖在現有的第壹家商店的客戶中發展代理，但我們遇到了幾個典型的問題。請看下面的例子:
1.澳洲的Select概念，壹個智能舞臺的樣本列表是壹個櫃子。那時，他似乎有望成為我們的代理人。在隨後的談判中，他總是回避所有代理人的問題，不做回答。半年後他再擺下壹個櫃子的時候才突然冒泡。從他兩個訂單的時間間隔來看，Brad的實力不足以滿足我們對代理商的業績要求，或者說他公司的主打產品根本不是智能舞臺。(後來窺探了他們公司，證明他們的主打產品是自己生產的四腳舞臺，智能舞臺只是他們自己賣的壹個舞臺。)他只是偶爾有訂單，對代理不感興趣。
這種客戶既沒實力也沒興趣做代理。如果不能發展他做代理，是不是應該放棄和他發展長期穩定的合作關系？
2.美國的賽斯既不同意做我們的全國代表，也不同意自己只是州代表。他認為，如果他只是壹個州的代表，那麽我們仍然必須在其他州尋找州代表。如果他在其他州賣這個產品，他會搶他的客戶。但同時，他又不想當全國代表。我們的額度降到了6W，但是他不願意做。他說他只會從我們這裏買壹個舞臺，不會做代理，因為這個產品在美國市場很快就會飽和。壹旦飽和，他會做其他舞臺產品，轉做其他供應商，但他絕對不會做我們的代理，更不會做RK品牌的代理。
這類客戶非常抵觸做代理，更抵觸做RK品牌的代理。對於這麽大的客戶，除了和他談代理之外，難道沒有其他的合作方式可以商量嗎？
3.美國的喬治已經和我們合作壹年多了，已經放了兩櫃貨。他屬於我們壹二店的客戶，有壹定的銷售渠道。這位客戶在這個行業工作了10多年，非常專業。中國進口桁架的歷史非常悠久。以前主要買插口桁架，他壹直沒找到質量好的廠家。在美國，許多索具項目都是由托馬斯桁架。他想在國內找壹個能做托馬斯·特拉斯的廠家，他甚至願意出高價在美國買托馬斯·特拉斯的樣品讓我們仿制。因為喬治，公司開始考慮制作sico舞池，托馬斯·特拉斯，煙鬥& amp；褶皺，如果這種產品能說服喬治成為我們的桁架和管道&；褶皺的經紀人，前景肯定很好。問題是，即使我們把truss的月訂單量減少到3K，他也不壹定能做到，因為他自己的產品比較雜，光花在truss或者舞池上的精力是有限的。
這種客戶沒有實力做我們單壹產品的代理，怎麽跟他談長期合作？
其他類似的情況不斷重演，單壹代理模式限制了我們發展更穩定的客戶。於是公司開始調整戰略我們開始探索其他合作方式，其他合作方式應運而生。
戰略轉變:
其他合作方式和案例
結合我們對客戶實際情況的了解，我們提出以下可行的合作方式:
1.開發VIP客戶，與客戶簽訂VIP客戶協議，在鼓勵的同時對客戶提出銷售額度要求；VIP客戶根據訂單量和公司實力可分為鉆石VIP客戶、金牌VIP客戶和銀牌VIP客戶。比如美國的賽斯，我們正在努力將其發展成金牌或鉆石VIP客戶。
2.幫助客戶代工部分產品，與客戶簽訂代工協議。我們可以對這些產品稍加修改，申請專利，標註rk標識，授權客戶銷售。同時，我們對客戶有壹個配額要求，從而借助客戶推廣我們的RK品牌。比如美國的喬治，我們正在和他談OEM合作。
3.代理商可以開發各種形式的代理，不需要局限於壹種產品。同時，對代理商的業績要求不是單個產品能達到多少，而是能達到多少。比如澳洲的Select Concept，我們可以把它發展成白銀VIP客戶或者各種產品的州代表。
4.對於有意願推廣RK品牌，但沒有實力做代理，達不到我們VIP客戶標準的，可以發展成我們的經銷商，給予壹定的價格優惠，有少量的銷售額度要求。比如美國夏洛特舞臺租賃願意成為我們的RK truss經銷商，並且已經在網站上傳了我們的Logo和產品目錄，開始推廣網站。他自己提出要做我們的經銷商，現在正在跟進這個合作關系。
有些客戶對我們的產品很滿意，但是沒有實力做代理，只是從我們這裏買東西，但是他可以介紹壹些朋友同事來買我們的產品。這樣的客戶可以讓他做中介，和我們公司簽訂中介合同。比如澳洲的darry是Fremantle的音響公司，但是他會介紹朋友同事來買我們的舞臺，對我們公司評價很高。他也願意和弗裏曼特爾的客戶壹起工作，現在正在和他討論做中介的可能性。
這樣的例子還有很多，這裏就不壹壹列舉了。
總結:
RK有多元化的渠道發展和穩定客戶，與客戶的合作方式也要多元化。我相信RK未來會發展無數的渠道客戶，更多的合作方式是可以期待的。RK將迎來輝煌的發展春天！