在所有的“隱性資產”中，客戶接觸渠道和忠實用戶群體無疑是經銷商的獨特優勢。卡迪娜充分利用了這壹優勢，成功地從頻繁地與保健市場的客戶打交道開始——醫院、藥店、制藥公司、保健機構等參與者。在調查中，Cardina看到了自己在行業中的局限性，如成本控制、人才短缺、信息管理過時等。這三個問題綜合起來，使得卡地亞的客戶群面臨降低成本和提供高質量醫療服務的矛盾，而每個問題其實都是潛在的機會。
整合核心業務，為醫院解決難題。
面對各種矛盾，Cardina的第壹反應可以概括為幫助醫院節省時間和成本的“跟蹤丸”計劃。
當藥品送到客戶家門口的時候，99%以上的供應商都認為這個時候服務結束了。卡蒂娜公司並沒有止步於將藥品送到醫院倉庫，而是將服務觸角延伸到了與藥丸相關的各個方面，比如藥房管理、廢棄藥品的環保處理，甚至延伸到了藥丸上遊的檢測和包裝。
追蹤Pyxis的方法使Cardina能夠更深入地滲透到醫院中，收購生產取藥機的Paikes公司進壹步鞏固了Cardina與醫院的聯系。這家公司的產品就像銀行的自動取款機壹樣。醫院存放最常用的藥品，患者輸入醫生簽字的處方，用指紋被機器識別，就可以進入。以前醫院難配藥的問題，因為手寫處方容易被誤讀，再加上醫務人員人手不足，藥丸經常丟失，使得配藥過程很危險，不僅導致患者死亡，還導致醫院采取法律行動。收購派克斯無疑將輕松粉碎這些棘手的問題。
Cartina Health Company通過並購，使得美國90%的醫院都成為了它的客戶，帶來了不錯的固定收入，拓寬了公司的通路，因為配備Pyxis機器的醫院會更傾向於購買Cartina Health Company的藥品，方便使用。
Paikes的成功讓Cardina意識到同樣的方法也可以應用於外部物品。醫療手術用品的分銷是Cardina僅次於臨床藥物的第二大業務。其年銷售額為60億美元——占公司總收入的15%，而利潤占總利潤的四分之壹。
事實上，卡地亞對外銷售的產品技術含量不高，價格也便宜，大部分是壹次性消費品，如紗布、繃帶、吸引管等。然而，卡迪納通過控制成本和提高效率，成為利潤增長的源泉。因為Cardina找到了壹個關鍵點，就是定制化服務。
普通外科手術需要大約200種醫療工具。當然，由於手術的不同和醫生的個人喜好，這個數字會略有不同。壹般情況下，醫院裏的藥架子上會放上幾千種不同的工具。手術前，相關工作人員會手動選擇自己需要的東西，然後放在壹個盤子裏，送到手術室。這個過程不僅耗時，而且出錯的概率也很大。
Cardina提供了壹整套手術醫療用品，幫助醫院解決了這個頑疾。Cardina提供的在線定制服務，可以讓外科醫生提前模擬手術過程，選擇自己需要的設備和物品。Cardina提供2200種產品供選擇，自有產品只占其中的三分之壹。例如，膝關節恢復的內窺鏡手術需要使用約200種產品。手術當天早上，這些用品就用無菌包裝送到了醫院。包裏的工具完全按照手術流程擺放，所有工具都是醫生自己提前在網上挑選的。於是，Cardina把那些普通的手套和紗布整合到無菌袋裏，坐定制的方便車，賣了個好價錢。
“定制分銷體系”為卡地亞在非傳統供銷鏈中確立了牢不可破的地位。卡地亞不僅提高了在客戶心目中的地位，獲得了新的收入和利潤，客戶也受益匪淺。
整合上遊業務，為藥企提供全方位服務
“分配制度”的好處還不止於此。Cardina充分利用其價值，收集各種藥品的銷售信息。比如哪些產品是暢銷產品，哪些用戶群體是等等。藥企可以通過消息的反饋及時掌握市場需求，從而調整生產策略，創造藥企和卡地納的雙贏。
對於藥企來說，藥物壹旦過了專利保護期，就會像商品壹樣再次變得壹文不值。幫助供應商解決減少供應鏈的問題成為Cartina Health Company最大的挑戰。而客戶的困難和煩惱往往就是妳的機會，於是卡地納收購了壹家包裝公司，可以為藥廠加工。在藥企忙於研發新藥的時候，很多藥品的制造、包裝、配送都可以外包給擁有包裝公司的Cardina Health Company，省去了繁雜的手續和成本。
作為藥企的重要合作夥伴，Cardina對自己在上遊業務上的努力有著自己深刻的理解。為藥企提供配方、檢測、生產、包裝等服務，可以創造新的價值，使藥企能夠專心研發熱銷藥物，為雙方帶來更高的效率。由於廣泛的分銷系統，Cartina可以有效地收集和包裝來自多個制造商的藥物。它已經建立了重要的客戶關系，並能接觸到業內領先制藥公司的高級管理人員。同時，在為醫院和派克斯用戶提供定制藥品包裝服務方面擁有豐富的經驗，並壹直保持著優秀有效的運營記錄。
為了充分挖掘上遊業務的潛力，Cardina還制定了全面的收購戰略，以補充其核心資產。收購公司主要集中在那些配制、生產、包裝和測試藥物的公司。
卡蒂娜公司董事長吉姆？6?1米勒同時也是負責藥品分銷和外部產品業務的首席運營官，他根據與客戶的“接觸量”描述了增長機會:“哪裏能接觸到客戶，哪裏就有機會。這也是我們業務多元化的壹個優勢。如果我們只是壹個藥品經銷商，我們可能無法與許多客戶進行談判。但現在我們有了更多的產品和服務，我們敲了壹家又壹家的門，找到了更多的收入來源。”
整合下遊業務，提高藥店的資本效率
在美國醫療服務中，連鎖藥店主要依靠第三方介入藥店的保險機構直接支付，即客戶向藥店支付部分費用後，藥店向保險機構發送匯款通知，支付剩余部分。壹般來說，支付系統中的現金還款率應該每月更新壹次。但是，連鎖藥店往往因為經常忘記最近的比例提高而虧損。壹項研究表明，藥店每張處方會損失59美分。
為了幫助藥店確定確切的支付金額，Cardina與許多藥品連鎖店合作開發了壹個名為ScriptLINE的系統，該系統可以每天自動更新現金償還率，並檢查藥品的現金支付金額。不僅提高了資金的使用效率，也讓藥店和卡地納的關系更加緊密。
現在，Cardina不僅為傳統的分銷業務供應藥品，還幫助藥店建立收入核算體系，成為客戶的重要合作夥伴。
弧光系統在該系統的應用中起著重要的作用。ScriptLINE收集的數據通過它傳輸到上遊的藥企。目前已有13家藥企成為ArcLight的客戶，每年提供高達10億張處方的數據，增速驚人。
通過整合上下遊業務，卡地亞的全產業鏈得到了深度挖掘，對客戶的把控能力更強。大量的創新服務，提高客戶滿意度，增強競爭差異化，同時為自己獲得豐厚的利潤。Cardina知道客戶沒有理由拋棄自己而轉向其他競爭對手。
“我們的核心戰略是提供廣泛的產品線。”由於與客戶溝通的加深，卡地亞更容易觀察、研究和了解客戶的需求，從而建立更深更緊密的客戶聯系。“得客戶者得天下”，壹體化的商業模式為卡地納帶來了豐厚的利潤。