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整合大師:壹篇關於Cardina商業模式的文章?

文/阿德裏安?6?1 Slavoski編者按:鍛造完善的醫藥產業鏈——Cartina壹體化商業模式壹文發表於本期《財富圈》(2009年第2期)。這篇文章很有價值,希望有關連鎖企業認真研究討論,借鑒。美國三大藥品經銷商之壹的Cartina Health Company,今天在中國的起步幾乎和大部分經銷商壹樣。但從平均凈利潤率只有1%左右的泥潭,成長為年收入近500億美元的巨型服務公司。作為壹個奇跡,卡地亞獨特的壹體化商業模式起到了扭轉乾坤的作用。

在所有的“隱性資產”中,客戶接觸渠道和忠實用戶群體無疑是經銷商的獨特優勢。卡迪娜充分利用了這壹優勢,成功地從頻繁地與保健市場的客戶打交道開始——醫院、藥店、制藥公司、保健機構等參與者。在調查中,Cardina看到了自己在行業中的局限性,如成本控制、人才短缺、信息管理過時等。這三個問題綜合起來,使得卡地亞的客戶群面臨降低成本和提供高質量醫療服務的矛盾,而每個問題其實都是潛在的機會。

整合核心業務,為醫院解決難題。

面對各種矛盾,Cardina的第壹反應可以概括為幫助醫院節省時間和成本的“跟蹤丸”計劃。

當藥品送到客戶家門口的時候,99%以上的供應商都認為這個時候服務結束了。卡蒂娜公司並沒有止步於將藥品送到醫院倉庫,而是將服務觸角延伸到了與藥丸相關的各個方面,比如藥房管理、廢棄藥品的環保處理,甚至延伸到了藥丸上遊的檢測和包裝。

追蹤Pyxis的方法使Cardina能夠更深入地滲透到醫院中,收購生產取藥機的Paikes公司進壹步鞏固了Cardina與醫院的聯系。這家公司的產品就像銀行的自動取款機壹樣。醫院存放最常用的藥品,患者輸入醫生簽字的處方,用指紋被機器識別,就可以進入。以前醫院難配藥的問題,因為手寫處方容易被誤讀,再加上醫務人員人手不足,藥丸經常丟失,使得配藥過程很危險,不僅導致患者死亡,還導致醫院采取法律行動。收購派克斯無疑將輕松粉碎這些棘手的問題。

Cartina Health Company通過並購,使得美國90%的醫院都成為了它的客戶,帶來了不錯的固定收入,拓寬了公司的通路,因為配備Pyxis機器的醫院會更傾向於購買Cartina Health Company的藥品,方便使用。

Paikes的成功讓Cardina意識到同樣的方法也可以應用於外部物品。醫療手術用品的分銷是Cardina僅次於臨床藥物的第二大業務。其年銷售額為60億美元——占公司總收入的15%,而利潤占總利潤的四分之壹。

事實上,卡地亞對外銷售的產品技術含量不高,價格也便宜,大部分是壹次性消費品,如紗布、繃帶、吸引管等。然而,卡迪納通過控制成本和提高效率,成為利潤增長的源泉。因為Cardina找到了壹個關鍵點,就是定制化服務。

普通外科手術需要大約200種醫療工具。當然,由於手術的不同和醫生的個人喜好,這個數字會略有不同。壹般情況下,醫院裏的藥架子上會放上幾千種不同的工具。手術前,相關工作人員會手動選擇自己需要的東西,然後放在壹個盤子裏,送到手術室。這個過程不僅耗時,而且出錯的概率也很大。

Cardina提供了壹整套手術醫療用品,幫助醫院解決了這個頑疾。Cardina提供的在線定制服務,可以讓外科醫生提前模擬手術過程,選擇自己需要的設備和物品。Cardina提供2200種產品供選擇,自有產品只占其中的三分之壹。例如,膝關節恢復的內窺鏡手術需要使用約200種產品。手術當天早上,這些用品就用無菌包裝送到了醫院。包裏的工具完全按照手術流程擺放,所有工具都是醫生自己提前在網上挑選的。於是,Cardina把那些普通的手套和紗布整合到無菌袋裏,坐定制的方便車,賣了個好價錢。

“定制分銷體系”為卡地亞在非傳統供銷鏈中確立了牢不可破的地位。卡地亞不僅提高了在客戶心目中的地位,獲得了新的收入和利潤,客戶也受益匪淺。

整合上遊業務,為藥企提供全方位服務

“分配制度”的好處還不止於此。Cardina充分利用其價值,收集各種藥品的銷售信息。比如哪些產品是暢銷產品,哪些用戶群體是等等。藥企可以通過消息的反饋及時掌握市場需求,從而調整生產策略,創造藥企和卡地納的雙贏。

對於藥企來說,藥物壹旦過了專利保護期,就會像商品壹樣再次變得壹文不值。幫助供應商解決減少供應鏈的問題成為Cartina Health Company最大的挑戰。而客戶的困難和煩惱往往就是妳的機會,於是卡地納收購了壹家包裝公司,可以為藥廠加工。在藥企忙於研發新藥的時候,很多藥品的制造、包裝、配送都可以外包給擁有包裝公司的Cardina Health Company,省去了繁雜的手續和成本。

作為藥企的重要合作夥伴,Cardina對自己在上遊業務上的努力有著自己深刻的理解。為藥企提供配方、檢測、生產、包裝等服務,可以創造新的價值,使藥企能夠專心研發熱銷藥物,為雙方帶來更高的效率。由於廣泛的分銷系統,Cartina可以有效地收集和包裝來自多個制造商的藥物。它已經建立了重要的客戶關系,並能接觸到業內領先制藥公司的高級管理人員。同時,在為醫院和派克斯用戶提供定制藥品包裝服務方面擁有豐富的經驗,並壹直保持著優秀有效的運營記錄。

為了充分挖掘上遊業務的潛力,Cardina還制定了全面的收購戰略,以補充其核心資產。收購公司主要集中在那些配制、生產、包裝和測試藥物的公司。

卡蒂娜公司董事長吉姆?6?1米勒同時也是負責藥品分銷和外部產品業務的首席運營官,他根據與客戶的“接觸量”描述了增長機會:“哪裏能接觸到客戶,哪裏就有機會。這也是我們業務多元化的壹個優勢。如果我們只是壹個藥品經銷商,我們可能無法與許多客戶進行談判。但現在我們有了更多的產品和服務,我們敲了壹家又壹家的門,找到了更多的收入來源。”

整合下遊業務,提高藥店的資本效率

在美國醫療服務中,連鎖藥店主要依靠第三方介入藥店的保險機構直接支付,即客戶向藥店支付部分費用後,藥店向保險機構發送匯款通知,支付剩余部分。壹般來說,支付系統中的現金還款率應該每月更新壹次。但是,連鎖藥店往往因為經常忘記最近的比例提高而虧損。壹項研究表明,藥店每張處方會損失59美分。

為了幫助藥店確定確切的支付金額,Cardina與許多藥品連鎖店合作開發了壹個名為ScriptLINE的系統,該系統可以每天自動更新現金償還率,並檢查藥品的現金支付金額。不僅提高了資金的使用效率,也讓藥店和卡地納的關系更加緊密。

現在,Cardina不僅為傳統的分銷業務供應藥品,還幫助藥店建立收入核算體系,成為客戶的重要合作夥伴。

弧光系統在該系統的應用中起著重要的作用。ScriptLINE收集的數據通過它傳輸到上遊的藥企。目前已有13家藥企成為ArcLight的客戶,每年提供高達10億張處方的數據,增速驚人。

通過整合上下遊業務,卡地亞的全產業鏈得到了深度挖掘,對客戶的把控能力更強。大量的創新服務,提高客戶滿意度,增強競爭差異化,同時為自己獲得豐厚的利潤。Cardina知道客戶沒有理由拋棄自己而轉向其他競爭對手。

“我們的核心戰略是提供廣泛的產品線。”由於與客戶溝通的加深,卡地亞更容易觀察、研究和了解客戶的需求,從而建立更深更緊密的客戶聯系。“得客戶者得天下”,壹體化的商業模式為卡地納帶來了豐厚的利潤。

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