年度銷售計劃管理
銷售方針計劃書壹、銷售計劃管理基礎
□ 銷售計劃的架構
1. 銷售計劃是各項計劃的基礎?
銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無壹不需要以銷售計劃為基礎。?
2. 銷售計劃的內容?
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：?
(1)商品計劃(制作什麽產品?)?
(2)渠道計劃(透過何種渠道?)?
(3)成本計劃(用多少錢?)?
(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)?
(5)銷售總額計劃(銷售到哪裏?比重如何?)?
(6)促銷計劃(如何銷售?)?
很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖14.2.1。□ 年度銷售總額計劃的編制
1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績?
如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。?
2. 損益平衡點等基準?
如表中第3.4.5.6欄所示，表的附註部分也將其計算公式列出。?
3. 事業發展計劃的銷售總額?
綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。?
4. 召開會議做最後的檢查改進及最終決定?
表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最後的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。其中：
3. 損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100?
計劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×100?
4．資產周轉率基準=計劃資產×壹年周轉次數?
5．純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×100?
6．附加價值基準=（計劃人員數×每人附加價值目標）/計劃附加價值率×100□ 月別銷售額計劃的編制
1. 收集過去三年間月別銷售實績?
如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。
2. 將過去三年度的銷售實績合計起來?
如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。?
3. 得到過去三年間的月別銷售比重?
最後，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。?
此後，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最後決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。 □ 月別商品別銷售額計劃的編制
1. 取得商品別銷售比重?
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。?
2. 參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重?
下壹步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。?
3. 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃?
使用修正後的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。?
表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。□ 部門別、客戶別銷售額計劃的編制
1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重?
如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。?
2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正?
將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。?
(1)部門別及客戶別的銷售方針。?
(2)部門主管及客戶動向意見的參考。?
(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。?
3. 用修正後的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額□ 銷售費用計劃的編制
1. 包含在總合損益計劃的銷管費中?
在年度計劃損益表的第4欄壹般銷管費內，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。?
第1項銷售變動費用的項目如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是壹方面參考過去實績等資料，壹方面列出計劃的適當金額資料。2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制?
因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。?
3. 各月別銷售固定費用計劃的擬制?
用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。?
月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。?
□ 促銷計劃的編制?
1. 與商品相關的促銷計劃?
(1)銷售系統化?
(2)商品的質量管理?
(3)商品的新鮮、衛生及安全性?
(4)專利權?
(5)樣本促銷?
(6)展示會促銷?
(7)商品特賣會?
2. 與銷售方法相關的促銷計劃?
(1)確定銷售點?
(2)銷售贈品及獎金的支付?
(3)招待促銷會?
(4)掌握節日人口聚集處促銷?
(5)代理店及特約店的促銷?
(6)建立連鎖店?
(7)銷售退貨制度?
(8)分期付款促銷?
3. 與銷售人員相關的促銷計劃?
(1)業績獎賞?
(2)行動管理及教育強化?
(3)銷售競賽?
(4)團隊合作的銷售?
4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點?
(1)POP(銷售點展示)?
(2)宣傳單隨報夾入?
(3)模特兒展示?
(4)目錄、海報宣傳?
(5)報紙、雜誌廣告?
□ 銷售帳款回收計劃的編制
1. 與銷售計劃並行的客戶賒款回收計劃?
配合月別銷售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。?
2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎?
以實際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對於要求營業人員控制客戶款項的回收是相當重要的。?
3. 客戶帳款積欠天數縮短是有必要的?
本表對於提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長而已，就不具任何實質意義了。?
下面的算式對於帳款積欠天數的縮短更具意義。?
客戶帳款積欠天數=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額□ 銷售人員行動管理計劃的編制
1. 銷售人員未來的行動管理是重要的?
如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來壹個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。?
2. 周別行動管理制度?
月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為壹循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。?
3. 以實現的營業日報表來檢查周別計劃的實施成果?
每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業人員的表現即可壹覽無遺，充分達到銷售管理的目的。□ 部門別、分店別損益管理計劃的編制
1. 部門損益制度的徹底執行?
如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的壹個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。?
2. 盡量以利潤中心方式計算?
如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。?
3. 以達成率的情況作為損益的評價基準。二、年度銷售計劃管理
□ 基本目標
本公司××年度銷售目標如下：?
(壹)銷售額目標
(1)部門全體 ××××元以上?
(2)每壹員工／每月 ×××元以上?
(3)每壹營業部人員／每月 ××××元以上?
(二)利益目標(含稅) ××××元以上?
(三)新產品的銷售目標 ××××元以上?
□ 基本方針
為實現下期目標，本公司確立下列方針並付諸實行：?
(壹)本公司的業務機構，必須壹直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。?
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。?
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標的原則。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。?
(五)為期規定及規則的完備，本公司將加強各種業務管理。?
(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。?
(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。?
(八)將出擊目標放在零售店上，並致力培養、指導其促銷方式，借此進壹步刺激需求的增大。?
(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。?
(十)設立定期聯誼會，借此更進壹步加強與零售商的聯系。?
(十壹)利用顧客調查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統計管理工作。?
(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。?
(十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統壹管理交易的條件。?
(十四)檢查與代理商關系，確立具有壹貫性的傳票會計制度。?
(十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。?□ 業務機構計劃
(壹)內部機構?
1.德高服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。?
2.於德高營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。?
3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力於推展銷售活動。?
4.以上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。?
5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。?
(二)外部機構?
交易機構及制度將維持經由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。?□ 零售商的促銷計劃
(壹)新產品銷售方式體制?
1.將全國有力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。
2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做壹次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，並進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。?
3.上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。?
4.庫存量須努力維持在零售店為壹個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。?
5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。?
(二)新產品協作會的設立與活動?
1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區別設立新產品協作會。?
2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項：?
(1)分發、寄送機關雜誌；
(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；
(3)安裝各地區協作店的招牌；
(4)分發商標給市內各協作店；
(5)協作商店之間的銷售競爭；
(6)分發廣告宣傳單；
(7)積極支援經銷商；
(8)舉行講習會、研討會；
(9)增設年輕人專櫃；
(10)介紹新產品。?
3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。?
(三)提高零售店店員的責任意識?
為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：?
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。?
2.人員的輔導：?
(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。?
(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。?
3.德高公司的教育指導：?
(1)讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產品知識、技術。?
(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術、借此提高大家對銷售的意願。?
□ 擴大顧客需求計劃
1.確實的廣告計劃?
(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。?
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。?
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。?
2.活用購買調查卡?
(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。?
(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。?
□ 營業實績的管理及統計
1. 顧客調查卡的管理體制?
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來進行新產品銷售方式體制及其他的管理。?
①依據營業處、區域別，統計××家商店的銷售額?
②依據營業處別，統計××家商店以外的銷售額。?
③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。?
(2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。?
□ 營業預算的確立及控制
(壹)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。?
(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。?
(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。?
(四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，並提出給本部修正後定案。?□ 提高經理幹部的能力水準
(壹)本部與事業所之間的關系?
1.各事業單位負責人應將事業所視為壹企業，以經營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經常參與研修)。?
2.事業經理需就營業、總務、經營管理、勞務、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業部門的方針及計劃。?
3.事業經理針對年、期及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下壹個年度、期、月份的對策。?
4.本部與營業所之間的業務管理制度應明確並加以修繕成為可依循的典範。?
(二)事業所內部?
1.事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業務運作的管理方式：? (1)各項帳簿、證據資料等完備。?
(2)各種規則、規定、通告文件資料完備。?
(3)確立業務計劃及規定。?
(4)確立指示、命令制度。?
(5)事務報告制度。?
(6)書面請示制度。?
(7)實施指導教育。?
(8)實施巡視、巡回。?
(9)確立會議制度。?
2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。?
□ 提高負責人員的能力水準
(壹)經理人員的指導教育?
平常身為上司的經理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。?
(二)銷售應對基準的制作?
負責人員應依據下列要點制作銷售的應對基準，並利用此基準對負責人員進行教育訓練。?
1.銷售應對基準A?
這是負責人員對零售店主及店員的應對基準。?
2.銷售應對基準B?
負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選後發表出來。?
3.顧客調查卡的實績統計?
根據各地區別(負責人別)所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統計、管理及追蹤。三、銷售方針計劃書
××股份有限公司委任××商務公司作為其銷售公司，並按下列規定事項制定該店的營業基本方針：?□ 主要銷售商品及大量銷售據點方針
(壹)本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質量為訴求。?
(二)今後將集中生產價格低廉且質感優良的實用品，並以此做為我們的主要商品。?
(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。?
(四)在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。?
(五)關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。?
(六)與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。□ 受理訂貨、交貨及收款等事務的方針
(壹)讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，並得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。?
(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。?
(三)改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。?□ 對外訂貨、與廠商的業務處理方針
(壹)進貨總額中的35％用於對××制造公司的訂貨，其他則用於公司對外的轉包工程。?
(二)進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。?
(三)進貨時要設立交貨促進制度，並按下列條件來進行計算；對於交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：
(1)進貨數量
(2)交貨日期及交貨數量(3)交貨遲緩程度及數量?
(四)為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。?□ 與××制造公司的交易方針
(壹)××制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，壹概歸與本公司作直接交易。?
(二)本公司拒絕接受傳票，壹旦物品交入本公司就屬於本公司的營業範圍內。□ 交貨的督促
(壹)為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，並促使對方盡快著手。?
(二)在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然後交給廠商(廠商的戶頭也應寫入)。?
(三)前項報表在發出訂單時應壹起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品壹起交給零售商和消費者。