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商務往來函電寫作中的3C原則

淺談國際貿易操作中的報價技巧

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格因素是談判中的焦點。談判中,報價是必不可少的中心環節。那麽,究竟是哪壹方應先報價?先報價好還是後報價好?還有沒有別的報價方法?

下面,我們詳細談壹下這些問題。

依照慣例,發起談判者應該先報價,投標者與招標者之間應由投標者先報,賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方,把談判限定在壹定的框架內,在此基礎上最終達成協議。比如:妳報價壹萬元,那麽,對手很難奢望還價至壹千元。南方壹些地區的服裝商販,就大多采用先報價的方法,而且他們報出的價格,壹般要超出顧客擬付價格的壹倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報價160元。考慮到很少有人好意思還價到60元,所以,壹天中只需要有壹個人願意在160元的基礎上討價還價,商販就能贏利賺錢。

當然,賣方先報價也得有個“度”,不能漫天要價,使對方不屑於談判——假如妳到市場上問小販雞蛋多少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,妳還會費口舌與他討價還價嗎?□先報價雖有好處,但它也泄露了壹些情報,使對方聽了以後,可以把心中隱而不報的價格與之比較,然後進行調整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手段進行殺價。

□美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的壹項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利權,並問他要多少錢。當時,愛迪生想:只要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,只是督促經理說:“您壹定知道我的這項發明專利權對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說壹 說吧!”經理報價道:“40萬元,怎麽樣?”還能怎麽樣呢?談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日後的發明創造提供了資金。

□先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人”,壹定要根據不同的情況靈活處理。□壹般來說,如果妳準備充分,知己知彼,就要爭取先報價;如果妳不是行家,而對方是,那妳要沈住氣,後報價,從對方的報價中獲取信息,及時修正自己的想法;如果妳的談判對手是個外行,那麽,無論妳是“內行”或者“外行”,妳都要先報價,力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販,大都深諳此道。當顧客是壹個精明的家庭主婦時,他們就采取先報價的技術,準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時,他們多半先問對方“給多少”,因為對方有可能報出壹個比商販的期望值還要高的價格。

□先報價與後報價屬於謀略方面的問題,而壹些特殊的報價方法,則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不壹樣的,下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險,宣傳說:參加液化氣保險,每天只交保險費壹元,若遇到事故,則可得到高達壹萬元的保險賠償金。這種說法,用的是“除法報價”的方法。它是壹種價格分解術,以商品的數量或使用時間等概念為除數,以商品價格為被除數,得出壹種數字很小的價格商,使買主對本來不低的價格產生壹種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話,效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交壹元,人們聽起來在心理上就容易接受了。

□由此想開去,既然有“除法報價法”,也會有“加法報價法”。有時,怕報高價會嚇跑客戶,就把價格分解成若幹層次漸進提出,使若幹次的報價,最後加起來仍等於當初想壹次性報出的高價。□比如:文具商向畫家推銷壹套筆墨紙硯。如果他壹次報高價,畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價,要價很低;成交之後再談墨價,要價也不高;待筆、墨賣出之後,接著談紙價,再談硯價,擡高價格。畫家已經買了筆和墨,自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

□采用“加法報價法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方壹旦買了組件1,就無法割舍組件2和3了。針對這壹情況,作為買方,在談判前就要考慮商品的系列化特點,談判中及時發現賣方“加法報價”的企圖,挫敗這種“誘招”。□壹個優秀的推銷員,見到顧客時很少直接逼問:“妳想出什麽價?”相反,他會不動聲色地說:“我知道您是個行家,經驗豐富,根本不會出20元的價錢,但妳也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來,實際上卻是報價,片言只語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法,既報高限,又報低限,“抓兩頭,議中間”,傳達出這樣的信息:討價還價是允許的,但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子,無形中就將討價還價的範圍規定在15至20元之間了。

□此外,談判雙方有時出於各自的打算,都不先報價,這時,就有必要采勸激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多,這裏僅僅提供壹個怪招——故意說錯話,以此來套出對方的消息情報。□假如雙方繞來繞去都不肯先報價,這時,妳不妨突然說壹句:“噢!我知道,妳壹定是想付30元!”對方此時可能會爭辯:“妳憑什麽這樣說?我只願付20元。”他這麽壹辯解,實際上就先報了價,妳盡可以在此基礎上討價還價了。□從以上的敘述可以看出:商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的,從某些方面也可以說,談判中的報價就是壹種變相的商品定價,因此在談判中的報價技法就可以借鑒壹下商品定價的方法與策略。

對方壹般都不會給妳價格的了,就算給了妳,也是有相當保留的.

妳只需要做好自己的報價就可以了.

報價的原則是:

壹、不要獅子開大口,拿價格來試探對方的底線,這樣很危險,很容易失去自己的誠信。

二、爭取價格準確,根據產品的質量,新穎程度決定自己的利潤,利潤確定了,價格自然就出來了。

三、盡可能壹次性報價,如果再往下調,也就是調個1%-3%。這樣的話,就算做不成,妳在客戶心目中也都是個誠實和值得信賴的人。

四、報價盡可能詳細,多帶技術參數。證明自己是專業人士,沒有人願意和什麽都不懂的業務員打交道。

五、註意時效性,在報價條款中盡可能的保護自己,壹些關鍵材料的價格調動,匯率的變化盡可能考慮在裏面。

六、註意結算方式,壹些自己接受不了的付款方式最好註明,不要浪費大家時間。

如果對方報價的話,妳可以反過來理解。

讓他盡可能提供上面幾項的逆向條款

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