銷售人員如何分解銷售目標，制定銷售計劃？

歲末年初，是各企業發布年度目標的時候。此時，銷售人員在接到新的銷售目標時，往往會感嘆，覺得目標不合理，難以實現，甚至有被拒絕的感覺。為什麽會這樣？原因之壹是企業下達的目標是全年的企業目標或部門目標，目標量會看起來很大，讓銷售人員感到害怕，產生“不可能實現”的錯誤想法。另壹個原因是銷售人員在目標實施過程中缺乏正確的規劃和方法，通常會盲目進行目標實施。所以通過分析可以發現，銷售人員往往會犯以下四個錯誤，導致目標無法實現:l、目標分散。業務員自己也不知道他過去的客戶，現在的客戶，未來的客戶能帶來的業績。角色和責任不明確。銷售人員不知道自己應該扮演什麽角色，需要承擔什麽責任。l缺乏系統。在實施目標的過程中，本末倒置導致工作事務混亂，沒有合理的管理。l虎頭蛇尾。在剛剛實施的過程中，氣勢十足，意願強烈，但隨著目標實施的深入，後勁越來越少。為了實現以上問題，首先從整體來看，公司自身的戰略有沒有推進。銷售人員只有理解了戰略目標，才能和銷售目標結合起來，再導入到部門目標和個人目標中。其實在這個過程中，戰略目標就是“因”。壹方面銷售人員可以借此來規劃和設定個人目標，另壹方面員工可以感受到自己是企業發展的重要壹環，對企業的認同感和融入感也會更強。其次，我們可以根據目前的情況和自己的實際情況，把目標分解，分解成容易實現的小目標，然後壹個壹個分解，向最終的大目標靠近。目標不是簡單的加減乘除，而是規範。因此，銷售人員的目標設定必須遵循以下五個原則:l銷售目標必須明確，用具體數字量化。l設定的目標是預測和預測現有客戶的情況，甚至是未來發展新客戶的情況和行業競爭的分析。l設定的目標必須是可實現的，並與每個季度、每月、每周和每天相關聯。我必須務實，每個季度都有壹個重點方向。而圍繞這個方向的工作應該是及時的。在對每個具體計劃按照時間的緊迫程度進行限時目標分解的過程中，最困難的是如何把總體目標按照季節、月份、星期、日子合理地分解成小目標。在分解的過程中，讓銷售人員寫下實現總體目標的必要條件，畫出小目標，進行壹級分解，然後寫出實現每個小目標需要突破的難點和條件，做好充分的準備。以此類推，直到寫完所有的目標分解。這些困難和條件包括:現階段客戶的特點，需要多少客戶來支撐，目前的客戶數量，客戶的復購率，合作的機會，產品組合的規劃甚至客戶的習慣。當我們能夠對這些內容做出準確判斷的時候，我們會把目標分解到每個月，每個產品。基於分解後的小目標，銷售人員要思考“每季度、每月、每周、每天我們應該做些什麽來支持每個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員可以制定行動計劃。在制定行動計劃的過程中，首先，讓這些銷售人員寫下他們應該做好哪些事情才能實現目標；其次，要列出這些銷售人員達到目標後會得到什麽好處，如果達不到目標會受到什麽懲罰。只有獎懲並存，銷售人員才能表現出動力——全球品牌網絡；再次，在實現目標的過程中需要克服哪些障礙，克服這些障礙需要哪些知識、技能和相關的行業信息；第四是團隊和其他部門在實現目標時需要提供哪些支持和配合；最後列出每個階段實現目標的具體時間。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員可以準確把握每個階段需要做哪些工作才能實現目標，最終制定出完整的行動計劃。銷售人員的行動計劃根據時間節點的長短可以分為長期計劃和短期工作計劃。長期規劃可以分為季度和月份，可以讓銷售人員避免短期的打擊和挫折，在收費的過程中失去信心。長期計劃在制定的過程中往往是高、大、空的，所以長期計劃的設定壹定要切合實際，壹定要從實際出發，讓銷售人員無法可依。在制定長期工作計劃時，壹定要註意協調各部門和關鍵細節。比如，每月的工作計劃要分成三個時間點:初、中、末，然後是客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約金額以及收入和賬目的準確劃分。目標數字化後，銷售人員在實施過程中將更有針對性。有了月目標的支撐，接下來就是短期規劃，也就是周工作。每周都會有幾天的假期。因為人的慣性，假期的每壹天都可能有壹個斷層過程。我們要讓員工知道我們壹周要完成什麽樣的工作，是怎麽完成的，是什麽原因導致我們的目標無法及時完成，總結分析超額完成目標的成功經驗，通過銷售人員的自查找出不足，然後進行定向改進，充分找出需要各部門協助的資源。例如，在壹周中，我們可以將它分為從周壹到周日的幾天。在銷售過程中，銷售人員要準確了解客戶發展數量、陌生客戶來訪數量、老客戶數量、客戶回訪數量、回款金額、本周簽約訂單情況。銷售人員要根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能做紮實。每日工作計劃讓銷售人員每天都有明確的工作內容，每天都有總結，會讓銷售人員的工作效率翻倍。這個globrand.com要求每天的計劃簡單明了，突出重點。每天結束後，計劃好第二天要完成的工作，按照程序順序填寫在工作計劃中，讓今天的工作在今天完成，然後根據公司制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，對工作內容進行梳理，讓整體工作更加清晰。銷售人員在目標執行和行動過程中需要掌握的幾個重要方向:L人。是關於客戶對象l .我們要完成什麽才能讓客戶滿意？計劃好時間節點，開始日期和結束日期，我們到底做了什麽？發展的地方和參觀的地方。銷售過程中需要哪些項目來做合作營銷L費用？銷售過程中需要的成本支持是在將總體目標分解為詳細目標並制定行動計劃後，利用管理體系對目標的實施過程進行控制和檢查，如銷售人員的責任心、客戶服務意識、工作效率、團隊合作、工作技能以及是否達到工作計劃的質量等。通過這樣的控制和審核體系，結合公司的目標做壹個徹底的執行，輔以適當的資源支持，相信銷售人員可以從容應對分配的年度目標，甚至壹些突發情況。當每壹年的年度目標都將徹底實現的時候，再沒有收到新的年度目標時的感嘆。歡迎與glob Brand(全球品牌網)作者，陶濤國際企業管理(北京)有限公司金牌講師張英傑探討您的觀點，擁有十余年國際集團培訓管理經驗，多年銷售、服務、管理、人力資源、培訓實戰經驗。他有豐富的實戰背景。曾在全球知名律所LVMH集團擔任渠道總監，主要負責LV的品牌管理、渠道規劃建設、代理商開發、推廣策劃、輔導等工作。還在印尼公司山寶林，美國公司白富門工作過，有非常豐富的外資背景。張英傑老師擔任專業講師多年，與可口可樂、西門子、三星、佳能、LG、愛普生、百度、豐田、福特、通用、海爾、交通銀行等世界知名大型企業建立了良好的合作關系。至今已有數百家合作企業，獲得了極佳的口碑。)進入張英傑的文章列表。