目前企業並購司空見慣，大企業越來越多。在日益龐大的國際國內大企業的壓力下，中小企業的生存之路似乎更窄了。如何找到有效的戰略來獲得自身的競爭優勢，是中小企業迫切需要解決的問題。\x0d\\x0d\樹立信心，謀求優勢\x0d\\x0d\首先，作為壹個中小企業，我們要對自己有壹個客觀的認識，記住壹句話:“上帝為妳關上壹扇門的時候，必然會打開壹扇窗”。如果因為企業的弱勢而失去信心，就很難集中精力去如何找到自己的優勢。很多中小企業因為信心不足，壹直找不到、發揮不出自己的優勢。只要他們能做壹些加工或者生存壹段時間，似乎就已經很滿足了。這是沒有自信，他們不敢想，不敢做，所以沒有發展。上海的阿敏瓜子也是從炒鍋炒瓜子起家，現在是休閑食品的領導品牌之壹；武漢吳京路的鴨脖，以前只是壹個小攤，現在年銷售額上億，發展成全國最大的鴨肉加工企業？沒有信心，誰會想到這些不起眼的小企業能成為這麽大的產業？\ x0d \ x0d \國內太多中小企業為生存發愁，所以被自己的眼光蒙蔽了。誠然，中小企業先生存後發展是必然的前提，但我們不應該因為這種擔憂而喪失信心。正因為這種自信是壹種態度，壹種決心，壹種解決問題的動力，所以我們中小企業要想發現並獲得優勢，首先要樹立信心。\x0d\\x0d\運用策略創造優勢\x0d\\x0d\運用策略產生的優勢其實就是“田忌賽馬”。我們用自己的長處攻擊對方的短處，用集中的攻擊攻擊對方的短處，用錯位的方式攻擊對方的薄弱環節。這應該就是那句老話“商場如戰場”，我們可以適當的以弱勝強。\x0d\\x0d\集中產生優勢\x0d\\x0d\雖然中小企業的人力財力與大企業不可同日而語，但是中小企業可以將資源集中在壹點上，獲得局部優勢，大品牌不可能在每個市場都投入同樣的精力和資源，所以中小企業還是可以獲得局部優勢的。\x0d\\x0d\在浙江桐鄉的壹家門店采取了競價的方式，拍賣日化專區壹年的展示宣傳權。店家根據陳列區域的不同劃分了五個目標，結果壹個本土品牌以25萬元的高價成為了王。經過競標，日化區只剩下6個品牌。即使像寶潔這樣的大品牌還留在店裏，但被調整到了很差的陳列區，銷售額迅速萎縮，變得沈重。\x0d\\x0d\依托地域優勢\x0d\\x0d\很多本土品牌都是依托地域優勢，本土企業在生產和運輸成本上有著巨大的優勢。作為民族品牌，盡管財大氣粗，但也很難戰勝地頭蛇，和本土品牌打起來未必便宜。鮑斯總部位於武漢，壹直非常重視在武漢和華中地區的領先地位，壹直保持武漢化工產品和日用產品市場第壹的位置，也就是依托地理位置的優勢。在促銷戰中，只要對手寶潔進攻，可以說鮑斯就會給予更加嚴厲的反擊，因為鮑斯的生產基地毗鄰武漢，占用了倉儲運輸的成本優勢。無論促銷戰有多激烈，鮑斯在武漢這塊地盤上也能有更大的優勢空間。這還不算其他本地化政策和人事關系產生的壹系列優勢。\x0d\\x0d\尋找競爭對手的空白或弱勢市場\x0d\\x0d\大品牌大多占據重要市場，但由於資金和能力有限，大品牌不可能照顧到所有市場，所以他們的重點是從最重要的市場開始，逐步向二三線市場發展。作為中小企業，可以把大品牌不特別重視的市場甚至空白市場作為自己的主戰場。避免了在各大市場與大品牌正面交鋒，同時對對手的薄弱環節進行打擊和占領。可口可樂主攻農村市場成績和二樂的三足鼎立局面就是壹個成功的例子。\x0d\\x0d\化劣勢為優勢\x0d\\x0d\單品變專業:\x0d\\x0d\單品突出壹個特別的字，所以我們只做這個產品，所以我們更專業。企業為了適應自身的發展要求，擴大消費群體，必須選擇產品延伸、多品種甚至多元化發展，這恰恰暴露了自身的不足。這家企業不可能只專註於壹種產品。這時候中小企業就想盡辦法把自己打扮成壹個非常特定的角色。我們只生產這種產品。大寶在激烈的化妝品市場中的發展壯大，完全體現在壹個特別的字上。很長壹段時間，大寶只生產sod蜜，使得這款產品成為“專為我國人民生產的化妝品”，市場地位不可動搖。另外，從企業的資金實力來看，專註於壹種產品或服務更容易在市場上立足。\x0d\\x0d\不穩定的時尚:\x0d\\x0d\作為壹個歷史悠久的品牌，它給人的感覺是誠實可信，但也給人的感覺是老氣橫秋，所以中小企業可以把短暫的品牌歷史變成時尚感和新生代。正是憑借這壹招，百事可樂在可口可樂面前站穩了腳跟。我們可以看到，市場上的後來者多與新潮流、新時尚有關，因為中小企業在資質和實力上無法與老牌大企業抗衡，而這些老牌企業的優勢在時尚面前並不那麽明顯甚至成為劣勢。這個時候，中小企業可以在公平的環境下與大企業競爭，甚至因為歷史短而掌握主動權。\x0d\\x0d\太小不能定制:\x0d\\x0d\小企業的生產往往因為沒有大規模采購生產的成本優勢，導致在市場上處於完全被動的局面。相反，如果中小企業轉向定制產品，根據客戶需求靈活調整產品，大企業的規模效應優勢就會消失。大企業不可能為了和中小企業搶占定制細分市場而出擊。只能任其自由發展，小企業在定制市場獲得優勢，贏得寶貴的生存空間。\ x0d \ x0d \資質太少服務好:\ x0d \ x0d \中小企業經常會遇到“妳服務過哪些客戶”這樣的問題，這些客戶希望證明企業的能力、實力和信用。這時候中小企業要避免正面回答，但是從反面來說，正是因為目前客戶少，所以服務會更周到，價格也會很有競爭力。比如印刷業有很多小的印刷企業，很吃香。原因是有大量來自大型印刷企業的訂單。保證大客戶的任務先完成是肯定的，中小客戶自然會被冷落。這個時候，小型印刷企業肯定比大型印刷企業更能以合理的價格和快捷周到的服務贏得中小客戶。\ x0d \ x0d \價值未知利潤高:\ x0d \ x0d \中小企業生產的產品，由於沒有得到消費者的認可，很難被經銷商接受。其實不被認可的價值本身也是壹種優勢。記得有壹個超市老板曾經說過，他根本不願意采購P&G的產品，因為品牌太大了，所以給經銷商的利潤很低，扶持和落戶的政策都很苛刻。所以中小品牌才是超市真正的利潤來源。大品牌只是卷首，價格很透明，就像給消費者壹個價格參考。消費者會根據這些知名產品在不同超市的價格差異來判斷哪個更便宜。所以有些超市會給消費者壹個“質優價廉”的好印象，在日常大品牌上不賺壹分錢，所以只能靠不知名的產品賺錢，了解中小企業的小聰明。\x0d\\x0d\靠巧妙管理獲得優勢\ x0d \ x0d \獨特個性\x0d\\x0d\只要產品有個性，就有優勢。食堂原本是手工牛皮制品的小作坊，手工加工牛皮錢包、皮包。現在這個作坊在全國開了很多連鎖店，都有不錯的銷售業績，就是因為這個獨字。小作坊無法與國際、國內的名牌皮具相提並論，但正是因為其獨特的個性，才在市場上站穩腳跟。首先，木匾上刻著“草堂”這個與眾不同的名字，讓人感覺很不壹樣；其次，整個店鋪雖然不大，但都是用木雕和草繩裝飾，架子和陳設都是木制的。所有的木制品都被燒成了很舊的樣子，最近路過門口的人都被吸引過來駐足觀看。最終每件產品都是純手工制作，並印有“草堂”的品牌名稱，非常精致獨特。手工也使來自這個“作坊”的產品價值翻倍，價格不亞於名牌皮具。同樣專賣木梳的譚木匠也是壹個例子。只是因為他們獨特的個性，才能獲得這樣的競爭優勢。\x0d\\x0d\限制規模\x0d\\x0d\不像大企業，小企業規模的增加不壹定能給他們帶來什麽好處。曾經有壹家20多平米的小餐廳，但是因為美食的特色和獨特的環境，顧客從中午到晚上都在排隊。後來老板因為生意好，決定擴大規模，就擴大到了158。同樣的情況在小服裝店和飾品店也時有發生，導致放棄了自己的優勢。小店有時候靠的是稀有物的知名度。正因為有排隊的人，才會有更多的人才來這裏。但壹旦擴大規模，不僅運營管理成本上升，顧客也不再把這裏當成別致的店，這就讓天然優勢比其他大店、大企業差了。所以小企業不妨限制自己的規模和產品供應，以便如果妳考慮發展，可以開兩個小店，可能比壹個大店更有優勢。\ x0d \ x0d \喚起好奇心\ x0d \ x0d \利用人的好奇心來吸引註意力是壹種立竿見影的方法。甚至像必勝客這樣的大企業也在用這種方法。必勝客剛登陸中國的時候，廣告不多，但是立刻吸引了消費者的眼球，因為只要有必勝客，就會有人排隊，排隊就是最好的廣告，即使沒有人向妳描述。其實必勝客可以增加壹些用餐座位或者多開壹些，但是為了有這種口碑效應和長遠發展，他們寧願讓“上帝”每天在門口排隊。\x0d\\x0d\同樣原理的新加坡面包新話，無論是登陸北京還是搶灘上海，都收到了強烈的市場反響。雖然價格是同類烘焙食品的兩倍左右，但每天還是“排長隊”。其他以不銹鋼和玻璃為主體結構的面包店則完全不同；全開放式廚房的每壹道工序都是在消費者的眼皮底下完成的；“阿扁”、“顧薌六婆”、“香蕉點”等名稱新穎獨特；自助選品等方式讓消費者無法抗拒好奇心？難怪2000年在新加坡成立的“小生意”2003年在新加坡上市，現在已經在世界各地開店了。
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