第壹，正確認識和劃分區域市場
為什麽有些企業無法建立清晰穩定的區域市場？原因之壹是對區域市場缺乏基本的了解和正確的認識。
區域市場，簡而言之，是指商品營銷的區域範圍。由於其構成因素的相互作用，其市場特征既相似又不同，因此其市場特征有不同的表現。
首先表現為區域跨度的差異。東部和西部、北部和南部、沿海和內陸、區域間和區域內、本地和國外都有區別。會表現在市場規模的差異上。大，可以大到壹個省、壹個地區、壹個國家，也可以是百萬、千萬人口的頂級城市；小，可以小到壹個市的壹個區，也可以小到幾十萬人口的壹個鎮。第三，在市場特征上表現不同。由於不同地區的經濟、政治、文化和自然市場環境的差異，每個地區都有自己的適銷性，就像中國的飲食文化呈現出“東甜西鹹、北酸南辣”的特點。第四，表現在消費特征上不同。由於不同地區的人口分布、消費水平、消費模式等消費條件的差異，必然會形成不同的區域消費特征，如城市消費模式和農村消費模式，最終商品營銷的程度也會有所不同。正是由於不同地區的市場環境、消費狀況、產品特點、企業營銷策略的差異，使得即使是同壹種產品，在不同地區的銷售潛力也不盡相同。比如雙滾筒洗衣機，城市銷量大，農村銷量小。
了解區域市場的上述特征將有助於企業建立以下認識:
l不是所有的區域市場都是適合企業生存發展的基地；
2.不是所有的區域市場都可以隨意進入或者需要立即進入或者需要全面進入；
3.區域市場大小不壹，就有壹個企業營銷資源能否適應的問題；
4.區域市場有不同的市場特征和消費特征，因此有不同的營銷方法和策略。
明白了上面的道理，企業至少可以知道要選擇適合自己目前實際情況的區域市場目標。但是，區域市場多種多樣，企業適合的目標是哪些？需要對整個市場進行分類，找出其差異，總結其相似之處，為最終的選擇提供正確可靠的依據。劃分方法如下:
1.它可以分為:
當地市場:以企業所在省(市)為中心的市場區域；
國外市場:企業所在省(市)以外的市場區域；
2.根據市場特征相似或相近的地區，可以分為:
東北市場(黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古)，西南市場(雲南、貴州、四川、重慶)，東部市場(江蘇、浙江、安徽、上海)，南方市場(廣東、海南、福建、廣西)。
3.根據城市的大小，它可以分為:
壹級市場(如頂級城市北京、上海、廣州、武漢、成都等。);
二級市場(如省會城市鄭州、濟南、南京、昆明、深圳等。);
三級市場(如保定、洛陽、溫州、佛山等。);
四級市場(如順義縣、馮潤縣、湯陰縣等。).
第二，明確區域市場的選擇和定位
為什麽有些企業無法建立穩定的區域市場？第二個原因是不清楚自己的區域市場目標在哪裏，明確的區域市場目標是企業拓展市場成敗的關鍵，企業營銷決策者要慎重選擇。
明確區域市場目標實際上是壹個準確選擇和定位區域市場的問題，也是壹個企業現有營銷資源能否適應特定區域市場條件的問題。
那麽，什麽樣的區域市場才是目前比較適合企業的市場目標呢？
壹般來說，選定的區域市場目標應滿足以下條件:
1.市場容量大，潛力大(人口多，購買力高，需求大)；
2.區位優勢明顯(經濟基礎設施完備，市場發育健全)；
3.競爭態勢比較明確(產品有競爭力，競爭環境好等。).
同時，選定的區域市場目標還應滿足以下要求:
1.市場份額最大化，即所選區域能使企業的投入與產出成正比，在適應主客觀條件的前提下，努力實現市場份額最大化，產生較好的經濟效益和社會效益。
2.營銷資源對等，即企業要充分考慮自身目前的現實情況(產品特點、資金儲備、人員素質等。)並盡其所能；目標區域數量不能太多，地域跨度不能太大，範圍不能太廣。
根據上述條件和要求，區域市場的選擇可按以下思路進行:
1.選擇產品的銷售區域。所謂適銷對路，就是產品特性能夠滿足廣大目標客戶的物質和精神需求，分銷渠道能夠高度暢通。這就需要企業從產品的特性中尋找區域目標。例如，“中國金九”在市場拓展之初就被選為進入廣東市場的首選，因為其產品特點適應了東南亞和東南沿海地區目標客戶的某種消費需求。
2.選擇市場條件相似的地區。所謂市場條件相似，是指地域跨度不同，區域外部環境和內部約束基本相似。相似的市場條件有助於企業找到產品的目標市場，並可能實施成功的營銷經驗。例如，紅牛功能飲料選擇了生活節奏加快、生活方式超前的大中城市作為目標區域，在同類產品中確立了“市場領導者”的地位。
3.選擇壹個方便的區域。附近顧名思義就是方便。本地市場及其周邊市場是最先在附近地區推廣的。因為它占盡了“天時、地利、人和”的優勢，很多企業在拓展市場之初就把它作為“根據地”，重點發展。
區域市場目標選定後，需要根據其主體區域的位置和功能進行準確定位，從而明確各自的市場定位，分清輕重緩急:
1.定位產品可能有市場的區域，作為最終選擇的候選接入分布域；有的可能選擇，有的可能被選中，甚至不被選中；
2.將企業現有營銷能力能夠涉足的區域和城市定位為準入市場的首選市場；
3.將首選市場中可能創造本地優勢的領域定位為重點市場，企業應充分發掘；
4.重點市場可以發揮帶動作用，區域作為中心市場，企業要充分發揮優勢，努力發展；
5.將上述市場以外的區域定位為二級市場，企業目前不需要充分探索，可以有針對性地培育市場、選擇客戶。
最後，在上述選擇和定位的基礎上，形成明確的區域市場推廣戰略方針，以指導營銷實踐。“立足本地，以XX為重點，由內而外先行，由點及面，兩頭抓(終端和通路)，兩手都要硬(推廣和管理)，穩紮穩打，循序漸進”。
第三，合理部署和配置區域市場
為什麽有些企業的區域市場不穩定？原因之壹是各地區之間缺乏協調。
無論區域市場的範圍和規模如何，壹旦確定，企業就要樹立“整體壹盤棋”的戰略思想，從全局出發，合理“謀子布局”。
宏(整體)可用於:
1.“化整為零”法:將壹個區域市場劃分為若幹個相互關聯的“戰區”，每個“戰區”又進壹步劃分為若幹個相互呼應的“戰點”，每個“戰點”又可以連接成若幹個緊密相連的“戰線”，目的是理清市場脈絡，突出重點，抓住重點，帶動全局。
比如華東市場，可以分為三大戰區；
①長三角戰區(平面分布)
戰鬥點-前線；鎮江-常州-無錫-蘇州(鐵路沿線)；揚州-靖江-張家港-南通(高速公路沿線)
②杭嘉湖劇院(三角形布局)
戰鬥點——前方:杭州——嘉興湖州(公路沿線)。
③長江下遊戰區(帶狀布局)
戰鬥點-前線；安慶-馬鞍山-銅陵-蕪湖(長江幹流沿線)。
2.“點面呼應”法:各戰區的分布應盡可能以某個城市群(帶)內的壹個中心城市為中心，以壹天內物流客戶的距離為半徑進行點面整合，形成放射狀、同心圓、扇形或三角形的市場格局。
比如湖北市場西部戰區，可以荊沙為中心，北接荊門，南接湘北，東達仙桃、潛江，西接宜昌、荊沙、荊門，東西呼應仙桃、天門、潛江。
3.“用線穿珠”的方法；以戰區內或戰區間的鐵路幹線、公路幹線、水運幹線為主線，將交通樞紐城市連成線，形成縱橫交錯的網絡格局。
比如，中原市場可以以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫軸，北接新鄉、安陽，南接許昌、漯河、信陽，西接Xi、洛陽，東至開封、徐州，形成“十字形”相連的市場格局。
微(動作)可用於:
長度“圍棋布子”法:當壹個城市的戰區采用“直銷或直銷+分銷”的營銷方式時，企業可以模擬圍棋的打法，實行“分區包圍、分區承包”的策略，將城市按自然特征(如山川、河流、鐵路、橋梁、標誌性建築等)劃分為若幹個區，再將區按行政區劃劃分為若幹個區；先選擇某個區域作為突破點，逐步擴大管理和營銷運作，“壹個街區壹個街區破”，直到占領整個城市。比如武漢的商鋪市場，可以以長江、漢江為界劃分為武昌、漢口、漢陽三個區，選擇橋口區作為重點突破點，按街道劃分為幹住宅區，以小組或分隊為單位逐壹突破。
2.“井字形或弓形配送法”:在特定營銷操作面進行市場鋪設時，可以選擇某壹商圈選擇橫向(=)配送點(零售點)，然後縱向(||)配送點，或按“弓形”每隔l0-20m選擇配送點，刺激零售商的競爭心理，促使其進入市場，使產品迅速擴散。
第四，有效進入和輻射區域市場
為什麽有些產品上市很久卻沒有啟動？原因之壹是企業產品進入的方式和時機不好。
區域市場的進入實際上是進入方式、進入時機及其策略的選擇。
首先，我們應該選擇合適的訪問模式:
1.“獨立運營，自建網絡”——直接幫扶(不含傳銷)
這是壹種依靠企業自身能力建立市場的獨立方式。其優點是:可以建立自己的接入網絡，掌握市場的主動權，對任何市場都做出積極的反應。其缺點是:營銷費用投入大，對營銷人員素質要求高，靠自身力量拓展市場成功率低。如果企業實力強，可以選擇這種方式，適合本地市場和重點市場的進入。
2.“依靠中間商”——分銷(或代理)
如果開拓市場困難，企業實力不及時，企業可以選擇有實力、信譽好的經銷商經銷(或代理銷售)，壹是可以利用其經銷網絡快速覆蓋市場；第壹，可以降低投資和銷售成本。其缺點是:經銷商壹旦獲得經銷權，企業幾乎無法控制市場；缺乏市場信息反饋回路。如果企業和it的關系處理不當或者人事變動很可能導致經銷商費用不壹致，貸款不能及時收回。這就要求企業要有聰明的:“騎手”和“控制”經銷商。這種方法適用於國外市場的進入。
3.“兩條腿走路，並駕齊驅”——直銷+分銷
這種方式結合了直銷和分銷的優勢，以直銷為主，既能利用經銷商的分銷網絡，掌握營銷的主動權，又能處理好兩者之間的關系，尤其要註意經銷商的利益，否則就會出現“市場混亂”的局面。這種方式更適合進入本地市場或重點市場。
4.“整合，* *拯救* *榮耀”——營銷合夥人制度
這樣，企業壹方面在目標市場選擇信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷代理，另壹方面派出有效可靠的業務代表使用，並在廠家的指導下，* * *共同開發市場，形成利益共享、風險共擔的“合作夥伴關系”，從而可靠地把握市場行情和競爭趨勢，利用經銷商的分銷網絡，既降低了風險，又增加了營銷的透明度。這樣更適合國外市場的進入。
上述哪種方法應該放棄或使用，取決於企業和市場的實際選擇。
其次，進入區域市場也要選擇合適的時機，合適的時機有:
1.在銷售旺季到來之前；
2.重大事件發生或重要節日來臨時；
3.當市場總需求增加時；
4.當市場上出現空缺或斷檔時。
區域市場的進入還應註意策略的運用，如:
A.淡季營銷和旺季銷售
大部分產品分為淡季和旺季。在旺季，同質化產品的廣告促銷大戰如火如荼，而在淡季，很多企業似乎無事可做，生意冷清。如何在淡季做點事情，在光明中做得紅火，是企業值得探討的問題。企業可以利用淡季深入市場，調查研究，或者選擇新客戶鞏固老關系，加強分銷渠道建設，為下壹個旺季開個好頭。還可以在淡季撬動市場(以刺激的主題、新穎獨特的方式、吸引人的賣點啟動消費)，讓繁榮在光明中蓬勃發展。還可以在淡季提前推出主題鮮明的廣告和宣傳活動，為旺季銷售做鋪墊。
B.渾水摸魚，乘虛而入
在任何區域市場環境下，企業營銷都存在不可控因素。強勢品牌或競爭對手，必然會遇到或遭遇這樣或那樣的困難和失誤，甚至混亂。這時候企業趁機進入，就攻其軟肋，傷其銳氣，搶其份額，就壹定能趕上別人。
五、理性營銷，撬動區域市場
為什麽有些企業的區域市場啟動卻不動，建設卻不立？原因之壹是企業的營銷理念陷入了誤區，營銷技巧欠缺。
區域市場的建立是壹個有目的、有計劃的長期活動，而不是壹蹴而就的短期行為。整個營銷過程必須在理性營銷理念的照耀下進行。
理性營銷就是從實際出發，具體市場，具體分析，具體對待。
理性營銷的基礎是市場調研。沒有實地調查研究，就不會有正確的決策。就具體的區域營銷而言，企業在進入任何壹個區域市場之初，都必須進行科學有效的市場調研，以了解市場、了解客戶、了解自己。
長度了解市場就是要摸清所選城市的總人口、總目標客戶、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平和消費行為；分銷渠道模式、市場競爭狀態、經濟基礎設施；分析同類產品的需求程度和新產品的市場可接受性；預測該產品的市場份額、消費和銷售趨勢。
2.了解客戶就是了解目標客戶在選定區域內的消費需求、消費心理、消費偏好和消費能力。
3.了解自己，就是通過調查了解企業的優劣勢。
然後基於以上研究結果，進行準確的市場細分和定位。
1.識別客戶:選擇產品適銷對路的目標消費群體；
2.找準賣點:抓住最能滿足目標消費者需求的利益點；
3.合理定價:以消費者的可接受性為目標，兼顧企業和中間商的利益以及競爭的需要，采取靈活多樣的定價策略和方法。
4.有效分配:采用逆向思維法。按照“消費者-零售商-中間商-制造商”的自下而上的思路，設計分銷渠道，選擇中間商。分銷渠道模式要符合市場實際，以利於市場的深入分銷。
5.整合營銷:可以制造營銷事件，整合廣告、公關、推廣、銷售管理，全方位轟炸市場，爭取在短時間內啟動市場。
就各區市的營銷而言，理性營銷還表現在市場建立過程中戰術和策略的運用上:
A.集中妳的優勢，壹分為二。企業在區域市場建立初期，要集中壹切資源，發揮整體優勢，全力以赴，逐壹分解，避免“十個籃子裏放壹個雞蛋”，當機立斷，壹戰盡全力，絕不搞“雜七雜八的飯”。
B.避實就虛，攻其不備。企業應充分考慮所選區域市場的競爭態勢，審時度勢，等待時機。如果市場區域的最大份額已經被競爭對手占據，要麽放棄該區域，開辟新的區域，要麽尋找競爭對手忽略的細分市場或營銷弱點，壹步步逼近，直至贏得壹席之地和壹定份額。
C.堅守本土，精耕細作。我們可以在拓展市場之初吃“窩邊草”，在當地市場的這壹畝地精耕細作壹定時間，使之飽滿、健壯、豐富多彩，等綜合實力增強後再找機會向外拓展。
D.墻內開花，墻外結果。有了這種市場現象，壹些本土產品在本土市場很難營銷，但在國外市場卻很受歡迎。主要原因是當地消費者對當地產品存在壹些偏見或誤解，總覺得“香在遠方，味在近處”。對此，企業不妨來個“曲線營銷”，先從國外市場入手，等產品有壹定知名度和美譽度後再“衣裝回國”才有可能大變樣。
六、全面鞏固和維護區域市場
為什麽有些企業辛辛苦苦建立起來的區域市場，都是為了後來者？這是因為企業沒有完全整合和維護它。
俗話說的好；“打壹座山容易，守壹座山難”。建立區域市場也是如此。壹個企業占領壹個區域市場後，它的市場追隨者就會跟風入侵。企業要想守住市場，就必須采取有力有效的手段。
鞏固市場最有效的手段之壹就是滲透市場，即全面滲透現有市場。
長度網絡滲透。通過讓利給廣大中間商，加大廣告推廣，提高中間商的銷售額。
2.產品滲透。擴大產品的應用範圍(如康師傅方便面，從外出就餐到在家就餐)，增加產品的品種(增加紅燒牛肉面和滿漢全席)，擴大產品的效用(幹脆面)，提高產品的品質。
3.客戶滲透率。根據不同客戶的不同需求，開發新產品(如方便米飯、方便粥、微波食品等。)來滿足不同層次的需求。
鞏固市場的第二個最有效的手段是維護市場，即全面維護現有市場。
以上，筆者闡述了區域市場規劃的基本思路和方法，但這些還是框架性的，需要結合具體的市場情況進行規劃，才更具操作性。希望本文的思考能對企業尤其是中小企業建立區域市場有所裨益。
3.產品定位產品意識現代廣告策劃的必要性和重要性
如今，中國市場正處於前所未有的激烈“戰國時期”。眾多品牌的不斷湧現，尤其是產品之間的差異越來越小，同質化越來越高，市場競爭越來越困難。與此同時，消費者在商品的“汪洋大海”中選擇越來越困難，在越來越多的品牌面前無所適從，這讓很多企業更加不知所措，無力贏得“上帝”的青睞。搞什麽鬼-
怎樣才能在競爭中脫穎而出，取得成功？
這個問題的答案要從消費者的角度去探究。面對這些產品，消費者沒有時間壹壹鑒別，往往只會選擇那些在他們心中占據壹定地位的品牌。從戰略上看，高明的競爭戰略是“攻心為上，攻城為下”。要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在消費者心中占據壹席之地。問題是-
怎樣才能擊中消費者的心？
有壹張獲獎照片可以給我們啟發:整張照片都是密密麻麻的奶牛。這幾百頭牛外形非常相似，但只有壹頭異常惹眼。當其他牛在低頭覓食時，它會回過頭來，好奇地盯著鏡頭。太可愛了。每個看到這張照片的人都被這頭牛吸引住了，並對它留下了不可磨滅的印象，而在其他牛身上很難留下記憶。這說明了壹個道理:正是那些與眾不同，與眾不同的東西，才容易吸引人的註意力。同樣，如果妳想讓自己的品牌吸引消費者，不被商品的海洋淹沒，妳就要盡力做到與眾不同，追求獨特性，讓消費者很容易與其他品牌區分開來，進而在他們心目中占據壹定的地位。這部作品在營銷理論中被稱為定位。29482希望對妳有幫助！