整個流程是客戶有溝通需求，分析客戶需求，匹配服務和資源，提出，報價，實施，再報價。
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標簽:客戶價值
核心競爭力
對手
上善通訊
根據有關部門的最新統計，在過去的三年裏，中國的廣告業壹直以30%的速度高速增長。隨著全球經濟壹體化的加劇和中國加入WTO，國內廣告公司之間的競爭日益激烈，國外廣告公司紛紛涉足中國市場。在這個千變萬化的新世紀，如何經營壹家廣告公司？在此，我提出五個策略與同仁們討論:
第壹，開發和創造客戶價值。
在林等競爭對手的廣告行業，很多廣告公司的總經理都在為客戶資源發愁。的確，在市場經濟條件下，我們必須以顧客需求為導向。從某種意義上說，客戶的需求就是財富。所以，要經營好壹家廣告公司，首先要做的就是開發和創造客戶價值。
要開發和創造客戶服務價值，首先要把握市場細分的現狀。根據國家工商總局的統計，在目前的媒體市場中，電視作為第壹大媒體，占據了25.58%的市場份額，報紙占據了20.87%的市場份額，戶外廣告以13.06%的市場份額位列第三。戶外媒體產品中，單欄和廣告牌占此類產品的57%，其次是流量移動媒體占19%，其他還有街頭媒體、銷售點商場、網絡廣告等。作為壹個廣告公司，要明確在哪個領域發揮自己的優勢和特長。
在我們自己的業務領域，我們仍然面臨許多競爭對手。為此，還要以產品質量和服務價格來區分競爭對手，在眾多廣告公司中豎起壹面獨特的旗幟。這樣，經過市場細分後，我們可以清楚地認識競爭對手，知己知彼；了解妳的產品和服務的位置；只有這樣，我們才知道我們的目標客戶在哪裏。
企業在對整個市場進行細分後，要對每個細分市場進行評估，然後根據市場潛力、競爭情況、企業的資源條件等因素，決定哪壹個或幾個細分市場應作為目標市場，從而明確企業的具體服務目標，制定企業的營銷策略，以打開企業實現利潤目標的必由之路。從這個定義出發，可以衡量客戶，開發客戶。
企業的產品不可能取悅所有人，也沒有這個能力。企業要從自己的市場來定義自己，為客戶服務。我們會從他們身上找到我們合理的盈利點。壹旦確定了目標市場，企業的營銷就有了方向。當然，這個方向不是壹成不變的，我們也要關註它隨著市場的變化而變化。
在了解市場和客戶的同時，也要知道自己的優勢和劣勢，也就是做好自己的SWOT分析。通過SWOT分析，我們知道如何提高和完善自己，如何揚長避短，如何避免危機，如何了解自己的目標客戶，如何努力。
在開發和創造服務價值方面，還有壹項重要的工作是明確定位妳的產品和服務。目前，許多廣告公司陷入惡性價格競爭。如何保證我們的產品和服務的質量，如何保證我們的合理盈利點，我們需要對我們的產品和服務進行定位。首先要打造壹個完整的產品，不僅僅是給客戶提供壹個簡單的戶外廣告，還要提供壹系列完整的產品和服務體系，進行“包裝服務”，有效的為客戶促進銷售。
這是構建完整產品的示意圖。
定位產品和服務的另壹個重要方面是擁有自己獨特的銷售主張。首先要盡力為客戶找到他的好處。客戶購買服務是為了獲得壹些利益。我們廣告最根本的目的是有效地為顧客促進銷售。只有通過我們的服務，提高客戶的銷售，為客戶創造最佳的利潤價值，形成客戶贏第壹，我們贏第二的雙贏局面，才能獲得客戶和訂單。另外，要和我們的競爭對手，包括客戶的競爭對手形成獨特的差異，找到我們獨特的賣點，也就是把我們的亮點和優勢最大化，形成強大的市場吸引力。通過我們優秀的創意、設計、制作、發布等壹系列完整完善的服務，也是我們業務的巨大優勢和強大支撐點。當然，我們也有壹套成熟的銷售方法，足以說服客戶，打動客戶購買我們的產品，從而形成足夠的推廣力量。
第二:打造核心競爭力。
做好廣告公司審批，必須打造自己企業的核心競爭力。“核心競爭力”的概念是由Brochard和Hammer在《哈佛商業評論》1990的壹篇論文中提出的。
核心競爭力是企業支撐其過去、現在和未來持續競爭優勢的長期而獨特的能力。核心競爭力影響著企業的全局和生死。可以說，核心競爭力是企業的生命線，擁有強大核心競爭力的企業絕對是市場的“核心”，而沒有核心競爭力的企業只能永遠徘徊在市場的邊緣。
企業的核心競爭力有以下三個關鍵:
1.核心競爭力是長期培養的，不可能壹天形成。可以在短時間內提升競爭力，但永遠無法形成核心。
2.核心競爭力是獨壹無二的，區別於任何競爭對手。競爭對手可以模仿，但做不到壹模壹樣。
3.核心競爭力可以促進企業的持續增長。企業以前靠核心競爭力盈利，現在也必須靠核心競爭力盈利，未來也是如此。如果企業不能持續盈利，這個能力就不是企業的核心競爭力。
此外，企業的核心競爭力還應該具備五個特征:
1.商業領導力。這是核心競爭力的第壹個指標。只有保持在業務上比競爭對手具有更大優勢的競爭力，才能實現核心競爭力。這壹條往往被很多企業忽略。試想，不主導主業，如何談核心競爭力？
2.客戶價值。核心競爭力能夠創造客戶需求，並能滿足客戶需求，不斷實現終身價值。
3.獨特的優勢。核心競爭力是獨特的。在這方面，要特別註意為客戶提供量身定制的個性化服務。
4.持久。企業憑借其核心競爭力實現了持續增長，並壹直憑借這種核心競爭力強化著自己的優勢地位。我們應該努力讓我們的客戶獲得比競爭對手更有效、更實惠的產品和服務，從而將企業與競爭對手區分開來。
5.很難模仿。核心競爭力是無法模仿的。要通過品牌建設和專利技術打造強大的品牌實力，形成最大最好的事業部。這樣，對核心價值鏈的控制使競爭對手無法模仿。
作為壹家主要從事戶外媒體的廣告公司，我們對自己的核心競爭力理解如下:
第三:追求卓越服務
1997期間，我去了美國，拜訪了當時美國最大的廣告公司之壹。我問過他們總裁這樣壹個問題:如何才能成為世界上最好的公司？他說，“如果妳的企業只能提供完美的服務，滿足客戶的需求，那它絕不是世界壹流的。成為世界級的公司，就是提供物有所值的服務，這是不可替代的。”
追求不可替代的優勢，就是追求200%的完美服務，其中100%是精神滿足，另外100%是物質滿足。
我認為優秀的服務應該有六個標準:
(1)比客戶想得更深；
②做得比客戶期望的好很多；
3信守承諾；
④關心顧客；
⑤忠於客戶；
⑥魚與水相依，* * *塑牌。
比如我們麥家影視傳媒，就是靠制度來保證我們的服務質量。
零缺陷工作制度。這是我們實行多年的壹項基本制度。我們要求所有員工做所有的工作都要嚴格，第壹次做好，每次都做好。不要留下任何瑕疵。如發現質量有缺陷，將對責任人進行處罰，包括部門領導和分管公司領導，承擔連帶責任。還有全客戶體驗管理(全方位品牌接觸)。首問責任制(首問責任制)等。形成全公司全員考核管理的局面。公司高度重視產品和服務的質量管理，建立了嚴格的質量管理體系，建立了相關的質量監督部門和機制。要求公司所有員工隨時隨地監督公司的產品和服務，即監督麥家的每壹次生產和服務，建立質量反饋管理體系，讓客戶完全滿意。公司設立的質量投訴電話裏就有我的手機號。我們規定任何員工對質量問題的有效監督都能得到及時的獎勵；反之，造成質量事故的部門、員工和領導要承擔責任。
第四:全方位營銷
當我們進入21世紀，我們的營銷模式也從傳統的4P營銷模式演變為全新的全方位營銷模式。這樣才能適應這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷，我們可以從八個方面進行:
1.開發有需求的產品。絕不盲目造壹個框架，出於客戶需求盲目制造產品。而是要做到:①先誘導，後響應，先客戶，後產品。也就是先發掘客戶的搜索，再根據客戶的反應和客戶的需求來制造我們的產品。這個產品必須是為這個客戶量身定制的個性化服務產品。比如要強調戶外媒體的創新，針對不同的客戶和產品，努力設計各種有特色有個性的戶外媒體。
2.設定合適的價格。定價有五種定價方法:①成本加成本定價法，即成本加利潤；(2)利潤目標定價法，即確定目標產品的利潤；(3)需求導向定價法，即先了解客戶願意承受的價格再限定成本；④競爭導向定價法根據競爭對手的價格制定高或低的價格；⑤產品線定價法。
可行的辦法是，在得到客戶的誘導之前，千萬不要報價。另外，我們絕不會為了追求所謂的營業額而輕易降價，而是要提供優質、全方位的“包裝服務”，保證公司利潤最大化。
以下是定價決策過程的示意圖:
3.方便快捷的訪問。以下是通常用來推廣產品的直接渠道:①戶外為載體；2電話營銷；③電子郵件和傳真；④互聯網；⑤客戶數據庫營銷；⑥協作網絡、合作與聯盟；⑦顧問和專家團隊；8郵寄材料。
4.有效溝通。通常的“廣告5”用在戶外媒體公司就變成了:①給誰？確定目標消費群體；2說什麽？-制定廣告戰略；3怎麽說？-創造力和績效；(4)何時何地說？-媒體戰略；⑤說話後的效果如何？-廣告評估。
5.全方位公關宣傳。作為廣告公司，我們應該更擅長公關宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響力。我們通常是這樣做的:①制造新聞亮點和話題；2報紙軟文；③電視專題片；(四)出版專刊；⑤公開演講；6研討會；⑦贊助活動；8公關事件等等。
6.銷售人員的直銷。1開場白；②討論需求；3說明好處；(4)消除異議；⑤結論；⑥請客戶推薦。以上六點是麥家影視傳媒客戶部銷售人員開展業務銷售的六個要點。根據多年的實踐經驗，編寫了《麥家銷售小竅門》等教材，對新員工進行嚴格的培訓，培養了壹批能打善戰的客戶代表，開拓市場，拓展業務。
7.大客戶服務管理。根據第28號法律，我們80%的業務，包括80%的利潤，來自20%的客戶。因此，我們必須高度重視這20%的客戶。這20%的大客戶往往是本地區支柱產業的骨幹企業和主要企業。它們支撐著地區經濟，是我國媒體企業業績的重要組成部分。所以我們可以把客戶分為A、B、c三類，也就是A類白金的重點客戶；b類黃金大客戶；丙類鐵客戶。我們要做最有生產力的事情，不要把精力和時間放在所謂的不能產生效益的業務上，要以大為主，放下小。例如，在多年的實踐中，麥家影視傳媒形成了壹套成熟的客戶服務理論和經驗。通常的做法是，我們對A類客戶采取專業團隊服務；B類采用項目責任制。
8.繼續打造品牌。套路做法是:①品牌需要經營:專業化、持續性。②品牌文化:精神理念、CI識別、出版書籍、教授社會公益。③品牌服務:只有客戶的成功才能帶動自己的成功，追求物有所值。④品牌質量:零缺陷的工作體系和成功的管理模式。⑤品牌需要管理:第壹要比更好；如果它不創新，它就會滅亡。⑥品牌需要宣傳:成功的廣告和炒作無法產生品牌。
服務行業涵蓋廣告片拍攝、宣傳片拍攝、形象片拍攝、紀錄片拍攝、微電影拍攝、動畫制作、平面設計、形象整合、藝術節主辦、網絡直播、短視頻制作等多個領域。上善傳媒以山東總部為基礎，成立了上善(山東)影視制作中心、上善(北京)數字工作室、上善(河北)音頻制作中心、上善(東平影視基地)分公司四個分公司。截至目前，已創作發行超過100部優秀影視作品，服務超過100客戶。
第五，掌握12盈利方式。
1.要增值，不要降價。這對決策者和經營者來說非常重要。所謂附加值，就是增加產品的附加值，提供最優質完善的服務，也就是我們通常所說的“包裝服務”。
2.每降低10%的成本可以創造100%的利潤。
3.想盡壹切辦法增加銷售的內容和頻率。每增加壹次消費，銷售額就會翻倍。
把精力和時間集中在高利潤的產品上，盡可能做最有生產力的事情。我們越關註高利潤的產品，我們就會賺更多的錢。
5.提升品牌形象可以提高銷售業績。品牌形象越好，越受歡迎，銷量增加越多。
6.“二八定律”，抓大放小。把妳的精力花在最有生產力和價值的客戶身上。相反，有些產品雖然利潤低，但是客戶的要求並不會降低，妳往往會事倍功半，得不償失。
7.學習的速度和賺錢的速度成正比。我們看看成功人士的成功軌跡，就能發現這個規律。例如，盡管比爾·蓋茨受教育程度很低，但他在9歲時就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的家庭教師。李嘉誠先生年事已高，事業有成，但他始終堅持每天花兩個小時學習，不斷吸收新的知識和信息。否則，缺乏知識將成為我們前進的障礙。
8.第壹比更好。客戶只會給第壹名最多的機會。壹旦妳成為所在行業、所在區域的第壹名，妳的機會就會大大增加。因為客戶不願意承擔風險，所以往往只相信第壹個被市場驗證過的地方。
9.開發新客戶的成本是服務老客戶的五倍。根據美國管理學院的分析，開發壹個新客戶的成本是維護老客戶的5-6倍。說明新客戶購買新產品時，不僅要預付營銷人員的拜訪費，透支營銷人員的客戶拜訪時間，還要支付大量的廣告推廣費。反之，維護老客戶就容易多了。確保老客戶是降低銷售成本的最佳途徑。
10.如果妳更多地使用媒體資產，妳的利潤會翻倍，成本會減半。對於我們戶外媒體公司來說，持續提高上架率很重要。尚善影視傳媒要求今年戶外媒體上架率要超過85%。
11.妳可以通過建立四個關系(政府、客戶、員工、外包)來賺取最大利潤。比如在這方面，我們麥家影視傳媒非常重視，建立了對等級聯的公關聯絡體系。我們說的搞好關系，不是指“請客送禮”甚至行賄受賄，而是指做好自己的事業，遵紀守法，尊重和愛護壹切社會關系。服務要發自內心，要具體；還應該有壹套客戶關系檔案和管理辦法。
12.“雙贏”，只有客戶賺錢，我們才能持續賺錢。
以上是我經營廣告公司的五大策略，願與全國廣告界同仁分享，希望得到大家的批評指正。同時希望能聽到同事們更新更高更好的策略介紹。讓我們共同努力，將中國的廣告傳媒產業推向世界壹流水平。
前提條件當然要看妳想成立什麽樣的廣告公司但是不管是什麽樣的廣告公司，成立的前提條件當然是資金。我覺得中小城市廣告公司的定位最好是在設計制作的發展上。因為城市小，妳的策劃和品牌推廣的市場壹般不會很大。這些高端的東西，中小城市的小企業壹般是不認可的。即使有策劃推廣的需求，他們壹般也會找有相當實力的廣告公司。我建議以設計和制作為主，可以順便做策劃和推廣。這種運作模式更適合新的廣告公司。這個話題的發展對所有行業都是壹樣的。每天都有新公司開張，老公司關門。我知道壹開始專註於生產應該是很好的。我們公司是這樣運作的。壹定要註意在小地方做廣告，聽客戶做設計。不過也可以適當給客戶壹些建議，因為我們是幹這行的，專業。首先是開拓市場。建立營銷團隊，做廣告，才是妳要賣的產品。處理好單位與部門的關系，承接下壹步業務。不要在家等客人。二是策劃創意。有很多廣告。壹般燈箱和平面設計壹般都是壹個層次的。吸引眼球的東西必須依靠精美的產品和獨特的設計。很簡單，這需要人才和員工的素質。高水平的設計師是廣告公司除了經理之外的靈魂。再次，廣告。當我們為別人做廣告時，我們是否忽略了為自己做廣告？妳自己的廣告很吸引人。當它被打出來了，尖叫了，別人就會來找妳打廣告。千萬不要忽視。最後，科學管理。壹兩句話說不清楚。比如財務管理，成本核算，人才保留，企業文化等等。好運，廣發金融！
妳好，很高興回答妳的問題:
當我們進入21世紀，我們的營銷模式也從傳統的4P營銷模式演變為全新的全方位營銷模式。這樣才能適應這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷，我們可以從八個方面進行:
1.開發有需求的產品。絕不盲目造壹個框架，出於客戶需求盲目制造產品。而是應該做到:①先誘導，後響應，先客戶，後產品。也就是先發掘客戶的搜索，再根據客戶的反應和客戶的需求來制造我們的產品。這個產品必須是為這個客戶量身定制的個性化服務產品。比如要強調戶外媒體的創新，針對不同的客戶和產品，努力設計各種有特色有個性的戶外媒體。
2.設定合適的價格。定價有五種定價方法:①成本加成本定價法，即成本加利潤；(2)利潤目標定價法，即確定目標產品的利潤；(3)需求導向定價法，即先了解客戶願意承受的價格再限定成本；④競爭導向定價法根據競爭對手的價格制定高或低的價格；⑤產品線定價法。
可行的辦法是，在得到客戶的誘導之前，千萬不要報價。另外，我們絕不會為了追求所謂的營業額而輕易降價，而是要提供優質、全方位的“包裝服務”，保證公司利潤最大化。
以下是定價決策過程的示意圖:
3.方便快捷的訪問。以下是通常用來推廣產品的直接渠道:①戶外為載體；2電話營銷；③電子郵件和傳真；④互聯網；⑤客戶數據庫營銷；⑥協作網絡、合作與聯盟；⑦顧問和專家團隊；8郵寄材料。
4.有效溝通。通常的“廣告5”用在戶外媒體公司就變成了:①給誰？確定目標消費群體；2說什麽？-制定廣告戰略；3怎麽說？-創造力和績效；(4)何時何地說？-媒體戰略；⑤說話後的效果如何？-廣告評估。
5.全方位公關宣傳。作為廣告公司，我們應該更擅長公關宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響力。我們通常是這樣做的:①制造新聞亮點和話題；2報紙軟文；③電視專題片；(四)出版專刊；⑤公開演講；6研討會；⑦贊助活動；8公關事件等等。
6.銷售人員的直銷。1開場白；②討論需求；3說明好處；(4)消除異議；⑤結論；⑥請客戶推薦。以上六點是風馳傳媒客戶部銷售人員開展業務和銷售的六個要點。基於多年的實踐經驗，我們編寫了《風馳銷售錦囊》等教材，對新員工進行嚴格的培訓，培養了壹批能打善戰的客戶代表，開拓市場，拓展業務。
7.大客戶服務管理。根據第28號法律，我們80%的業務，包括80%的利潤，來自20%的客戶。因此，我們必須高度重視這20%的客戶。這20%的大客戶往往是本地區支柱產業的骨幹企業和主要企業。它們支撐著地區經濟，是我國媒體企業業績的重要組成部分。所以我們可以把客戶分為A、B、c三類，也就是A類白金的重點客戶；b類黃金大客戶；丙類鐵客戶。我們要做最有生產力的事情，不要把精力和時間放在所謂的不能產生效益的業務上，要以大為主，放下小。比如，風馳傳媒在多年的實踐中，形成了壹套成熟的客戶服務理論和經驗。通常的做法是，我們對A類客戶采取專業的團隊服務。B類采用項目責任制。
8.繼續打造品牌。套路做法是:①品牌需要經營:專業化、持續性。②品牌文化:精神理念、CI識別、出版書籍、教授社會公益。③品牌服務:只有客戶的成功才能帶動自己的成功，追求物有所值。④品牌質量:零缺陷的工作體系和成功的管理模式。⑤品牌需要管理:第壹要比更好；如果它不創新，它就會滅亡。⑥品牌需要宣傳:成功的廣告和炒作無法產生品牌。
第五，掌握12盈利方式。
1.要增值，不要降價。這對決策者和經營者來說非常重要。所謂附加值，就是增加產品的附加值，提供最優質完善的服務，也就是我們通常所說的“包裝服務”。
2.每降低10%的成本可以創造100%的利潤。
3.想盡壹切辦法增加銷售的內容和頻率。每增加壹次消費，銷售額就會翻倍。
把精力和時間集中在高利潤的產品上，盡可能做最有生產力的事情。我們越關註高利潤的產品，我們就會賺更多的錢。
5.提升品牌形象可以提高銷售業績。品牌形象越好，越受歡迎，銷量增加越多。
6.“二八定律”，抓大放小。把妳的精力花在最有生產力和價值的客戶身上。相反，有些產品雖然利潤低，但是客戶的要求並不會降低，妳往往會事倍功半，得不償失。
7.學習的速度和賺錢的速度成正比。我們看看成功人士的成功軌跡，就能發現這個規律。例如，盡管比爾·蓋茨受教育程度很低，但他在9歲時就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的家庭教師。李嘉誠先生年事已高，事業有成，但他始終堅持每天花兩個小時學習，不斷吸收新的知識和信息。否則，缺乏知識將成為我們前進的障礙。
8.第壹比更好。客戶只會給第壹名最多的機會。壹旦妳成為所在行業、所在區域的第壹名，妳的機會就會大大增加。因為客戶不願意承擔風險，所以往往只相信第壹個被市場驗證過的地方。
9.開發新客戶的成本是服務老客戶的五倍。根據美國管理學院的分析，開發壹個新客戶的成本是維護老客戶的5-6倍。說明新客戶購買新產品時，不僅要預付營銷人員的拜訪費，透支營銷人員的客戶拜訪時間，還要支付大量的廣告推廣費。反之，維護老客戶就容易多了。確保老客戶是降低銷售成本的最佳途徑。
10.如果妳更多地使用媒體資產，妳的利潤會翻倍，成本會減半。對於我們戶外媒體公司來說，持續提高上架率很重要。風馳傳媒要求今年戶外媒體上架率要超過85%。
11.妳可以通過建立四個關系(政府、客戶、員工、外包)來賺取最大利潤。比如在這方面，風馳傳媒非常重視，建立了對等級聯的公關聯絡體系。我們說的搞好關系，不是指“請客送禮”甚至行賄受賄，而是指做好自己的事業，遵紀守法，尊重和愛護壹切社會關系。服務要發自內心，要具體；還應該有壹套客戶關系檔案和管理辦法。
12.“雙贏”，只有客戶賺錢，我們才能持續賺錢。
以上是我個人的結論，希望對妳有幫助。
(圖片來自網絡)