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急求:辯題聆聽比說話重要材料

對於壹個從事銷售的人來說,傾聽甚至比說話更重要。當妳能夠滿足別人傾訴的欲望後,別人往往也能滿足妳贏得訂單的需求。 誰能沈得住氣誰就掌握了主動  要想達到嘴巴“少張”或者“不張”就收獲“黃金萬兩”,就必須學會不動聲色,沈得住氣,讓別人先說。  大發明家愛迪生在壹次偶然的機會中發現了這種策略,從此以後他在向別人兜售自己的發明時,便經常用到這壹策略。  愛迪生在20歲時,曾在金業證券及電報公司做電氣工程師。在那裏工作期間,他對當時用的通信器做了許多改進,並發明了被他命名為“金價通信器”的器材,還去申請了專利。  有壹天,公司裏的兩位董事找到了愛迪生,請他到經理室去,說他們要和他談談關於購買他的“金價通信器”發明權的事情。在走進經理室時,愛迪生心裏想:“要是能賣到5000美元,我就心滿意足了。當然,只要公司願意買下來,隨便什麽價錢我都會接受,價格別太低得離譜就行,我現在正需要壹筆錢,以預備作進壹步的實驗呢。”  “哦,愛迪生先生,”經理來福茲說,“妳的機器要賣多少錢?”  愛迪生回答道:“妳看值多少錢?請妳開個價吧。”  “40萬美元,妳覺得怎麽樣?”  聽了這個數目以後,愛迪生簡直都不敢相信自己的耳朵,他簡直快要暈倒了!這離他的預期要高出了80倍!  後來,愛迪生能夠獨立經營制造及發明事業,就是依靠著這40萬元巨款。而使他得到這筆巨額財富的那個訣竅,他牢牢地記在了心裏。  “請妳開個價吧!”他用這個方法又把兩種不同的發明專利賣給了西聯電報局,各得10萬美元。  愛迪生讓別人先開口說話,結果反而使自己占到了便宜。我們在和別人進行交易時,其實也可以使用這壹辦法。當妳使用了,妳會發現妳很容易就掌握主動,占據優勢。  事實上,那些談判高手、銷售大師和傑出的管理者經常會在恰當的時機裏,把發言權讓給別人,自己則沈住氣不動聲色,結果卻往往掌握住了主動,掌控住了整個局面。  有時候,要使人們照我們的意思去做,就只有先掩飾我們自己的意圖。當我們裝出壹副漠不關心的樣子後,對方就會把與我們打交道看成是壹種機會;但如果我們迫不及待地陳述,他們就會有所戒備。  日本DC公司的總經理山本村佑與美國壹家公司在談壹樁生意,美國方面已經知道了DC公司面臨著破產的威脅,於是就想用最低的價格把DC公司的全部產品都買下來。  當美方向他提出了這些要求後,山本村佑雖說急需周轉資金以扭轉公司瀕臨破產的局面,但他仍裝出壹副淡漠超然的態度,叫來秘書問他去韓國的機票是否已經訂妥,他明天準備赴韓談壹筆更大的生意,以此流露出對美方提出的這樁生意興趣不大的意思,讓美方感覺到,他與美方合作成功與否都持著壹副無所謂的態度。  山本村佑的這種外表的超脫與漠不關心,壹下子讓美方丈二金剛摸不著頭腦了,於是,美方談判負責人急忙打電話告知在美國國內的總裁,請示下壹步的行動。因為當時美方也正急需這些產品,總裁權衡利弊,最終下了決定,以原價購買了DC公司的產品。  選自:會說話是掙錢最快的本事:壹語萬金

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