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誰知道參加“挑戰杯”大學生創業大賽需要什麽條件?

大學生創業計劃大賽培訓班紀要

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面試官手記:以下是第三屆“挑戰杯”全國大學生創業計劃大賽培訓課程中最重要的培訓環節的會議記錄。主講人張鐵民先生是前兩屆全國大賽的評委,也是創投界的權威人物。張老師從壹個風險投資人的角度,講述了商業計劃書寫作應該註意的問題,以及他作為評委認可的歷年大賽作品中的壹些不足。其中壹些關鍵點值得我們關註和思考。組委會現印發給所有與會者,供妳們參考。

參加商業計劃書大賽應註意的幾個問題——全國大學生商業計劃書大賽培訓班紀要

時間:2002年4月

地點:武漢大學

演講嘉賓:張鐵民(中信集團高級顧問,前兩屆全國大學生創業大賽評委)

壹、創業大賽的定位

舉辦創業大賽的目的不是為了吸引資本,而是為了提高學生的素質。創業計劃競賽是培養學生創造力和創新意識、完善學生知識結構、培養學生團隊精神的載體,是更高層次的學習。

二、商業計劃書競賽的相關問題

商業計劃書,又稱商業計劃書。具體的寫作方法在比賽的寫作指南裏有介紹,市面上也有相關書籍,很多網站也有相關內容的指導。

我主要從壹個風險投資家的角度來談談如何寫計劃書。

作為評委,我給壹份商業計劃書打分主要考慮三個因素:壹是從保護投資人利益的角度出發,作為顧問,我要對投資人負責;二是綜合比較商業計劃書的“亮點”和“不足”,確定分值;第三,從項目決策分析的角度進行評價。

全國大賽的評委有壹部分是創投行業的人或者業內專家。他們對方案要求很高,關註社會現實,不會和妳紙上談兵。評委通常最看重的三個要點:技術風險、市場風險、財務風險。

好的參賽作品應該包括三個要素:優秀的創意(比如技術含量高)、優秀的團隊、好的商業計劃書。

關於上面提到的三個要素,我想先說說團隊。因為計劃書的模式類似於壹般的可行性報告,而好的商業計劃書和好的創意是可以復制的,但優秀的團隊是無法復制的。所以有評委建議“壹流團隊,二流創意”比“壹流創意,二流團隊”更可取。壹個優秀的團隊應該敢於創新和挑戰,能夠各有專長,相互配合,優勢互補。關於專業知識,我認為壹個好的團隊應該具備以下幾方面的專門人才:市場、法律(過去很多團隊都忽略了這壹點)、生產、技術、管理、財務等等。我們對壹個團隊的評價,要看它的綜合實力。

接下來,我想談談商業計劃。有壹次,我在中關村聽到壹個故事。某大學的研究所發現了壹個好點子,但是不知道怎麽寫方案,想委托壹家公司寫。公司提出幫妳寫,費用是20萬美元。由此可見,壹份好的商業計劃書是有其自身價值的。然而,寫壹份好的商業計劃書並不容易。在我看來,壹個團隊要參加比賽,要寫方案,就要下功夫,寫好。不要試圖做幾次就拿出來。

我覺得寫計劃書的基本要求主要是以下幾個方面:

第壹,用詞壹定要流暢,簡潔,重點突出。在全國賽的評審中,壹個評委壹般半天看8-10的作品(大概2個小時的評審時間)。算下來,也就是壹部作品大概需要15分鐘,這還包括了評分和寫評論的時間。另外,防守的時候,每個隊的時間可能會短壹些,所以要更有重點,要濃縮成總結和亮點。

第二,創新意識要強,創意要新。大學生創業,要強調高科技的作品,要高科技或者有“亮點”,而不是壹般的買賣東西。壹個好的創意應該包括三個特征:原創性、先進性和可靠性。具體內容我以後再詳細說。

第三,要做好市場調研。壹份好的市場調查將是計劃成功的壹半(壹份商業計劃通常有5-6頁的市場調查)。前兩次比賽,我碰到壹個關於醫療設備的項目,因為目標市場是大城市的醫院,所以壹開始並沒有被評為有前途。經過調查,前景並不好。後來他們團隊做了兩個多月的市場調研,最終發現這種設備在縣級醫院很受歡迎,從而找到了解決方案。

因此,市場研究員是非常重要和有用的。壹個好的市場調研應該是可信可靠的,但是做到這兩點並不容易,因為市場調研是非常辛苦和枯燥的。然而,這是壹個好計劃不可或缺的壹部分。它是投資的“眼睛”,可以幫助確定市場定位和產品價格。市場調查報告必須經得起推敲。經過調查,妳不僅要對市場有所了解,還要了解競爭對手的情況。

第四,“計劃”要商業化,產業化可塑性要高。在這裏,我主要說壹下財務問題。妳的商業計劃書必須清楚地告訴投資人,妳會在妳的項目上投資多少錢,妳會如何賺錢,妳會如何回報,妳什麽時候能夠收回成本。因為所有的投資都是商業資本,而商業資本是講回報的。妳要求的投資額必須是可行的,不能光靠做白日夢定個數字。以前有些項目壹般會提出幾百萬或者幾千萬的整數金額,這是很不好的。妳應該對每壹筆錢都有壹個具體的計劃和去向。

第壹,評委的評價標準

在這裏,我主要說壹下我們根據計劃書所包含的各部分內容進行評分的情況。

首先,實現總結部分。這部分主要描述產品前景,這是計劃的精髓。壹份好的執行摘要必須能讓評委在較短的篇幅內了解項目的概況和“亮點”,以及未來的發展目標。言簡意賅,特色鮮明,觀點新穎。能夠在2-3分鐘內打動評委(如果不行,那後面就很被動了)。

第二,產品或服務。在這部分,長期吹噓和欣賞自己的產品或服務是不可行的,壹定要客觀合理。因為評委都是行業或者相關領域的專家,而且都懂很多東西。過分的話會鬧出笑話。另外,在這部分,妳壹定要明確妳的產品是否領先。我們認為壹個好的創業產品應該是國際領先的,至少是國內領先的。

第三,市場調查與分析部分。包括客戶反應、競爭對手和客戶群體。市場調研壹定要有懂專業知識的人來做,對其競爭力的分析壹定不能高估。

第四,營銷策略部分。我們必須考慮營銷渠道和營銷成本的問題。以前很多項目只提技術成本和產品成本,以為營銷不會花太多錢,但其實營銷成本比較大,大家壹定要註意這個問題。

第五,公司的基本戰略。戰略必須是分布式和階段性的,每個階段的投資和發展目標必須是明確的。比如,壹種新材料產品的產業化成本在不同階段是不同的,它在“研發、生產、市場化”三個階段的成本可能是1: 10: 100。另外,公司的形象設計很重要。最後壹個獲獎項目叫做Xingzhi.com,他們公司的圖標被設計成壹只小海龜。評委問他們為什麽要這樣設計,他們說他們建立這個網站是為了追求壹步步走下去。評委聽後覺得很好,但其他參賽作品往往忽略了這個問題,所以失分,吃了不少苦頭。

第六,運營管理部分。壹個公司的好壞,管理者的素質起著決定性的作用。對於運營的難度和對資源的要求,企業發展的每個階段都是不壹樣的。請註意這壹點。此外,關於投資,企業的初創期和擴張期對資源的要求不同,創業者要合理客觀地估算投資金額。千萬不能采取“釣魚”的方法——第壹步先把資金評級變小,先“釣”投資人,再慢慢“開獅子口”。

第七,財務分析部分。這部分壹定要認真做,讓評委了解每壹筆錢的去向,實事求是地計算。風險投資人不怕投很多錢,就怕錢花的莫名其妙。

第八,投資回報。風險投資不僅要求回報,還要求高回報。壹般來說,我們對風險投資的回報率有壹個“及格線”,大概是30%。如果妳的投資回報率低於這個數字,妳可能要考慮調整自己的計劃如下。

第九,關鍵風險部分。所謂的高風險高回報,商業資本投資肯定是有風險的,所以妳壹定要在商業計劃書中明確分析自己的風險。如果商業計劃書裏沒有風險分析,肯定會被扣分。

第十,創業團隊。這部分內容是之前選手普遍忽略的。我建議所有參賽隊伍壹定要跨部門跨專業,結構要健全合理。在介紹和答辯的時候,要明確的介紹各自的專業,不要籠統的介紹自己是哪個系的。另外,每個團隊最好聘請壹名資深顧問。還有,妳壹定要考慮知識產權的歸屬,比如妳的技術有沒有專利,以後賺的錢怎麽分。最好有協議,不要含糊。

壹是歷年比賽中發現的問題

1,條目。

兩年前,網絡作品很多。從今年清華的比賽來看,線上作品少了,技術項目多了。

2.關於技術風險。論據過於有力,低估了技術風險。看似可行,實則經不起推敲。

技術風險在這裏,我主要強調三個特點:

第壹,原創。之前的壹些作品不夠原創。但是,原創往往是評委首先關註的,也是占領市場的關鍵。壹部好的創業作品,最好是專利作品,不應該是低水平的重復建設。比如之前的壹些詞條是網絡廣告,但是國內外都有很多這樣的東西,沒有什麽新鮮的。所以妳的參賽作品壹定要慎重考慮自己的不同,不要模仿別人,要有自己的獨特性。

第二,先進性。也就是說妳的作品在相關領域應該是領先的。網絡世界裏流行壹句話“網絡只有第壹,沒有第二”,就是這個意思。妳做類似的東西也不是不可以,但是妳要比別人先進(競賽“例”中“殼線”的項目在這方面更好),妳要能了解同類產品的地位和競爭實力。

第三,可靠性。也就是說,妳的工作應該經得起推敲。妳的產品必須有壹定的技術壁壘,讓別人無法輕易突破。另外,醫療行業的作品要註意“批文”“鑒定”等相關行業和政策要求(沒有鑒定和批號是不可能生產的)。

3.市場分析的問題。

之前的項目,市場分析做的比較粗略,對行業考察的不夠深入,離風險投資人的要求還有很大差距。因為市場是動態的,所以要做動態分析。以前人們做市場分析,主要靠主觀推斷,過於理想,把自己放在壹個相當高的位置。在這裏,我建議妳壹定要做好市場調研和分析。壹些針對全國性比賽的項目,願意花壹個暑假做市場調研和分析,至少回答客戶是誰,客戶為什麽會接受妳的產品,妳的產品有什麽吸引力等問題。

4.資本運作的風險。

之前的參賽作品缺乏財務分析經驗,財務分析過於簡單,其中虛擬成本比較大,風險準備不足。我主要提醒妳兩點。壹是RNB成本(科研投入成本);第壹,營銷成本,壹定不能忽視。另外,妳在融資的時候,不要高估自己的技術價值。不要因為急於賣出而小賺大賠。建議妳請評估公司對妳的技術價值進行評估。國家現在規定技術分成不能高於35%,但在中關村的現實中,只要雙方同意,高於35%是可以的。

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