真的是從英文單詞“Integrity”翻譯過來的。“格”是境界，神格是神的境界，人格是人的境界，真是“真”的本質。真格基金成立於2011。截至目前，累計管理基金總規模超過1億美元，立誌成為全球“最大的小基金”。
在火熱的醫療賽道中，真格基金已布局64個項目，其中19已進入B輪，主要領域包括創新藥、醫療器械、醫療服務等。真格基金投資副總裁陳在開幕式上介紹:“真格不僅在‘看門診’和‘看數據’方面奉行醫療基金的專業審慎，更以‘人+賽道’為核心，對技術風險有更大的容忍度。”2020年9月完成365，438+088萬美元融資的京泰科技，是真格大膽布局AI+醫藥領域的案例代表。早在2017行業普遍對賽道充滿質疑的時候，真格就成為了景泰科技的早期投資人之壹。
為了讓更多的醫學科技青年人才有機會拓展交流技術轉化的思路和方向，真格基金與麻省理工科技評論中國於6月65438+10月65438+4月至6月65438+10月65438+7月聯合舉辦了第二期前沿科技人才孵化項目“真格星球”——醫學科技創業營。
在為期四天的活動中，26名入選學員參觀了默克中國創新中心、ATLATL Dart加速器、易明安科生物醫藥，與16位生命科學領域的創業者、行業先鋒、投資專家進行了現場交流，直面真實的創業故事。
醫學科技賽道有什麽特殊性？創業時有哪些必選話題？科研與創業的碰撞，有時令人驚訝，有時令人恐懼。
比如科學家創業最常見的壹個瓶頸就是優秀科研成果的產業轉化，卻發現想象中的市場其實並不存在。在導師的分享中，我們也聽到了類似的故事:由於開發的產品過於先進，公司壹度陷入資金困境，在痛苦中進行業務轉型後終於成功回血。此後，創始人在挫折中吸取教訓，在構建商業邏輯的過程中，開始高度重視思考如何兼顧自我造血能力和前瞻性的業務布局，如今公司也能在行業中壹騎絕塵。
當然，創業不能只想著“做出最好的產品，賣給市場”——如何分配公司股權，大公司是否上門真誠合作或者獲取信息，如果部分創始合夥人發生變動怎麽辦，如何招聘和管理比自己更優秀的人才，如何與投資機構談判，為公司贏得最大利益。這些看似與技術和產品無關的事情，往往占據了創始人最多的時間，決定了公司的生死存亡。
14來自國內外醫療科技領域的資深行業人士、專家顧問，以及久經沙場的垂直賽道頭部公司創始人、導師，就上述問題與學員們進行了毫無保留的真誠對話。
問:如何理解「創始人需要有豐富的行業經驗，但不要太豐富的行業經驗」？
壹鳴安科創始人、董事長、總經理田:建議在創業初期，創始人先自己成立公司，在商業邏輯和基本框架搭建好之後，再尋找合作夥伴補充差異化的資源和能力。如果創業初期有兩三個合夥人，很容易在發展路線上產生分歧，最後分道揚鑣。這樣的例子並不少見。在這個過程中，創始人需要充分了解行業情況和商業邏輯，這需要豐富的行業經驗；但是，有太多的行業經驗，也可能讓創業者想得太多，優柔寡斷，影響決策。
問:妳如何定義自己作為企業家或科學家的角色？
田安科創始人、董事長、總經理:妳有壹半的時間需要和投資人打交道，同時妳還得是公司的CSO、和CEO。公司成立初期，創始人需要身兼數職，逐步組建信任度和能力匹配的管理團隊，幫妳分擔壹些工作。公司初期，不需要聘請非常漂亮的顧問團隊。可能在接近IPO的時候，我們會針對IPO的需要，選拔、培養、儲備壹些高級管理人員。
問:科學家應該在創業公司中扮演什麽角色？
中國工程院免疫學部學術委員(外籍顧問)、香港生物醫藥轉化研究會理事長姚毅:對於生物醫藥企業來說，公司的成立往往是建立在科學家的技術基礎上的，所以科學家在生物醫藥企業中是壹個非常關鍵的角色。對於企業中科學家的使命，我認為有三點:壹是要完成新技術從實驗室到CMC產業化中試階段的科學突破和動物實驗的示範。其次，要做好協調工作，保證公司的研究團隊能夠消化這項新技術。最後，科學家在公司成長過程中要不斷創新，pipeline要做好。現在很多從海外回來的科學家受到壹些資金或者政策的青睞，有時候忙於應酬，卻得不到最好的結果。我覺得科學家還是要下決心做科學，發揮優勢才是正經。
問:對於有技術但沒有產業背景的“草根”創業者，妳有什麽建議？
鰲拜賽途創始人兼CEO沈:我剛創業的時候，經常會看到壹些成功人士寫的建議，讓我很緊張——跟我做的事情完全不壹樣。我做錯什麽了嗎？後來在創業的過程中，覺得不是這樣的。比如“草根”創業者在創業初期，組建壹個豪華團隊，從外面招最頂尖的人，這是不現實的。只有創業者自己多下功夫，先把生意做起來，再慢慢補團隊。每個公司的情況不壹樣，不要太迷信別人的經驗，還是從實際出發。
問:非技術背景的公司創始人如何更好地領導和管理技術背景的人？
品豐醫療創始人兼董事長丁偉:先舉個例子。比如喬布斯，他不是壹個純技術的人，但是他非常了解產品的本質。對於公司創始人來說，不需要對編碼或者硬件了解多少，但是對產品、市場、用戶之間的結合要非常敏感。這種融合度是妳超越技術人員，管理好他們的壹個非常重要的因素。同時，千萬不要只談感情。他們最終必須認可妳對公司發展方向的深刻理解。這個方向不是單壹的，而是客戶、市場等多個維度。這些才是讓大家跟著妳走的核心。
問:創業之初，妳是如何說服拜耳等國際大型制藥公司加入ATLATL的？
ATLATL創新中心創始人兼首席執行官朱鵬程:第壹是敢想敢做。做之前不要給自己預設很多主觀障礙。沒什麽好怕的。第二點是做好準備，充分利用每壹個機會。第三是保持良好的心態，即使失敗了也可以為下次積累經驗。但只有邁出了第壹步，才會有後續的機會和可能。
問:通過默克創新中心與業務部門達成商業合作的項目壹般有哪些特點？
默沙東中國創新中心董事總經理、默沙東中國戰略與轉型副總裁孫:默沙東創新中心將為企業創造與業務部門碰撞交流的機會，擁有默沙東創新中心的企業超過50%可以與業務部門達成不同程度的合作。即使沒有達成合作，初創企業在溝通過程中也能更好地了解目標客戶的需求、市場以及與大公司建立合作關系的業務流程。默克創新中心的全球專家網絡也將從默克的角度對初創企業的技術和產品提出挑戰和建議。達成合作的初創企業，壹般都有非常紮實的技術能力。其次，這些公司的創新能力通常能夠充分發揮默沙東現有的產品和技術優勢，準確解決默沙東客戶群面臨的壹些實際問題。因此，它們之間的業務相關性也非常重要。
問:新產品在建立銷售渠道時踩過哪些「坑」？
康黎明生物創始人鄒宏誌:我建立銷售渠道時遇到的最大“坑”其實是定價問題。當初我們的產品定價過高，直接導致了患者不願意付費，檢查少的問題。後來我們調整了產品定價，情況終於有所好轉。我的經驗是，篩選產品的單價不能太高，所以我們也控制產品成本。主要從兩個方面，第壹是從設計的源頭降低成本，在保證產品性能的前提下，讓產品最簡單，使用最少的符號。其次，在核心原材料供應上，也積極自建渠道降低成本。有了這兩項，才能從根本上降低成本，獲得成本優勢。
問:根據各級醫療機構的不同需求，易圖醫療如何進行針對性賦能？
易圖醫療首席運營官齊芳:對於大型診療中心來說，他們的痛點壹個是提高診療效率，在最短的時間內看到盡可能多的患者，另壹個是提高科研能力，推動平臺建設。對於市級專科治療機構來說，排水是壹個比較關鍵的問題。他們不僅需要共同努力提高科研水平，還需要向下引流，招募合適的患者。而基層醫療機構的診療能力相對較弱，這是他們最需要解決的。根據不同層面的不同困境，易圖醫療準備了不同的解決方案。比如面向頭部醫院的智能專科疾病數據庫和智能科研平臺、面向中層醫院的智能臨床輔助診斷系統、面向基層機構的智能篩查評估工具等。
問:景泰是如何找到第壹個付費客戶的？
景泰科技聯合創始人、董事長溫書豪:從0到1的客戶對企業來說非常重要。我覺得他們還是需要紮實的技術能力去敲開他們的門。當時我們有機會和輝瑞談，但是大公司都很謹慎。他們在沒有任何外部實驗數據的情況下，提出了三種內部藥物，並邀請我們和世界各地能夠預測晶體結構的機構團隊壹起做實驗評估。2017年感恩節，公司30多人集合所有資源完成這個項目。最後，輝瑞對我們的評價是:震驚，真不敢相信壹個早期的創業公司能取得這麽好的成績。
問:妳認為成功和失敗的創業公司的特征是什麽？
ATLATL創新中心創始人兼CEO朱鵬程:成功的團隊都有壹種* * *本性:“自信於其魅力”，創業過程中難免會有極其渺茫、復雜、艱難的時刻。如果他們太“清醒”，可能就不會做了。另壹個是堅持。很多創業失敗的案例，通常是創始人除了創業還有很多退路和誘惑。比如他在大企業拿高薪，他可能會堅持下去。最後是保持快速學習的能力。邁出“迷信心”的第壹步後，要迅速積累學習，消化理解新的信息和經驗，最終成為業內專家。
問:應該從哪些維度開始思考創業的方向？
韓安醫療公司首席執行官兼聯合創始人肖國華:我認為有兩種觀點。首先是做壹些非常創新的東西。妳首先要有優勢或者長板，然後從零開始彌補妳過程中的短板。這個過程的推進必須要有團隊，團隊內部要有各方面的人才。二是找到先進國家的部分產品與中國的代差，以適合中國國情的方式對其他國家的產品做出不同的改變，並有效應用於中國的市場。這樣的成功基本上是有保障的。在國際市場上占有壹席之地也是非常重要的。
問:什麽樣的研究成果有可能成為好的創業項目？
問:公司采用“中美兩棲”發展模式的原因是什麽？這種模式的優缺點是什麽？
艾克諾生物創始人兼董事長楊興:原因是中美市場各有利弊。中國的優勢在於市場大。目前，中國是IVD全球第二大市場，未來年增長率仍接近20%。銷售主要是通過加盟模式。美國的優勢是有成熟的R&D生態環境，從建立實驗室、招募R&D人員到購買R&D使用的試劑都很方便..我們當時在聖地亞哥做產品研發，所以現在還打算在那裏做技術研發，但是要在FDA註冊，成立銷售團隊，需要大量的財力。
問:如何解決「技術」與「產品」的沖突？
阿科諾生物創始人兼董事長楊興:我是技術出身。非常感謝在Bio-Meria的工作經歷，讓我學習和了解了市場需求，積累了更多的業務經驗。雅科諾的產品是我分析市場需求後開發的，不僅僅是從技術角度。現在大家都在說微流體。我在90年代末讀博士的時候研究過微流體，但是在職業生涯中我和微流體沒有任何關系，因為技術不是壹個產業。所以我們現在的產品完全是從市場的角度來定義的。
問:創業成功最關鍵的因素是什麽？
品豐醫療創始人兼董事長丁偉:我認為有三個維度:天時地利人和。20歲的時候，我覺得和諧是最重要的。十年後，我覺得時機最重要，我註意跟風。但是在這個年紀，我覺得天時、地利、人和很重要。天時地利人和可以幫助妳在短時間內快速沖上去，但最終還是要靠人和這個因素來決定妳的公司能否成功。對於投資者來說，看準時機可能更重要。如果只看對的人，時間不對就不行。對於企業本身來說，人性化、和諧化可能更重要。
問:景泰科技能迅速發展成為賽道頭部公司的主要原因是什麽？
景泰科技聯合創始人、董事長溫書豪:作為頭部公司，妳的焦慮是什麽？首先，外部的入行機會很重要，還有壹個有能力匹配，互相信任的創始團隊。另外，當時選擇國外大型藥企作為出發點。他們對我們來說既是客戶也是老師，在合作的過程中我們積累了很多經驗和能力。最近很大的焦慮就是和互聯網巨頭爭奪人才。我們需要保持在市場上聚集人才的能力。
問:疫情下體外診斷市場有什麽新的發展趨勢？
體外診斷資深從業者、醫療投資獨立顧問徐靜波:體外診斷行業在中國發展非常快。其市場機會和動力主要來自幾個方面:發展空間大、進口替代、應用場景廣(診斷貫穿整個醫療過程)、各種新技術進步、政策紅利、新冠肺炎疫情。目前，市場集中在分子診斷(如新冠狀病毒)、進口替代、POCT、實驗室自動化、質譜和微流體。這兩年的新變化也對體外診斷行業產生了很大的影響，甚至重塑了市場。比如新冠肺炎疫情，DRGs，多層次醫療體系的構建，本地化產品的創新支持，中美醫療領域可能的脫鉤。
問:在體外診斷行業，如何選擇創業型產品？
體外診斷資深從業者、醫療投資獨立顧問徐靜波:體外診斷產品的設計標準應從以下幾個方面考慮:技術開發、疾病篩查、藥物指導、個性化治療、公共衛生和環境健康檢測、產品在醫療活動中功能的延伸。最簡單的原則就是比現有產品測試更快、更準、更小。對於創業產品的選擇，建議主要參考市場(臨床需求)、技術、政策三個導向。其中，以市場(臨床需求)為核心，首先辯證篩選臨床(醫生、檢驗科)需求，選擇發病率高的疾病，同時快速跟進體外診斷行業巨頭，根據利潤率安排產品開發順序，選擇容易拿證的產品，盡量稍有創新。最後，要有國際市場的概念。
問:醫務工作者的跨創新轉型面臨哪些挑戰？
北京航空航天大學機器人研究所博士生導師王教授:主要包括三個方面:壹是醫生和工人的交叉合作:中國的科學、工程和醫學相互獨立，互不交叉，但這些學科的磨合和滲透相互碰撞需要很長的時間，交叉需求可以帶來有價值的方法、產品和創新成果。二、合作初期問題:早些年，醫工交集不是為了經濟貢獻。在這個領域，用了5年的時間來證明初心，用了65，438+00年的時間來驗證成長，以對經濟的貢獻為目標，這就體現了企業的責任和使命。第三，商業、科技和臨床的結合:R&D和臨床試驗時間長，醫療產品難度大。它需要企業的持續經營和投資人的持續投入才能發展壯大。
問:醫務工作者的交叉創新和轉型有哪些突破思路？
北航機器人研究院教授王:首先找準突破方向，主動結識有影響力的三甲醫院和各大科室主任，與他們叠代溝通，確定賽道痛點和高頻，幫助確認方向；其次，尋找優秀的商業夥伴，信譽和耐心是最珍貴的品質；最後，從終點出發，瞄準牌照，從需求出發。如果妳想在商業上有所突破，有兩種可能。第壹，聯系小的B端機構，比如診所、第三方影像、連鎖；第二，去三甲醫院。這是從技術突破到商業化的兩個渠道。
問:我國醫院系統的等級制將如何發展？
勃林格殷格翰中國對外創新合作中心負責人張偉奕:我們都說小病去社區，大病去醫院。這是國家壹直在大力推動的，包括壹些類似於網上醫院、網上問診的模式，為了做壹些連接。比如過去提出的北京、上海、廣州、武漢、成都等五大重點區域，將聯合這些城市輻射範圍內的市屬醫院。壹般只有患重要疾病的人才會在這五個地區治療，慢性病和長期病都在自己的城市治療。同時，在構建這個體系的過程中，也需要壹些數字化的工具來幫助企業進行具體的操作。
問:妳認為專利保護的關鍵是什麽？
勃林格殷格翰中國對外創新合作中心負責人張偉奕:過去，由於評估體系等問題，許多產品進入中國市場較晚，專利保護時間較短。這可能是因為中國主要是發展需求的追隨者；目前在大環境擁抱創新的基礎上，創新最根本的原則是保持專利本身的排他性。專利的全部價值在於獨占性。據說新專利法將於今年6月生效，到時候可以看看相關法律法規的要求。
問:如何看待數字安全，如何實現跨國跨區域的數據聯合項目？
易圖醫療首席運營官齊芳:數據安全是壹個非常重要的問題，數據的訪問權限也關系到應用場景。比如臨床診療的環境，數據不允許出國，不允許上雲。但如果用於科研，可以將數據脫敏，錄入公共數據庫，經醫院倫理協會、國家衛健委等相關部門審核批準後，再用於跨國跨地區項目。易圖醫療的許多產品數據都是高度機密的。比如中國的癌癥篩查平臺是全國多中心，數據需要高度保密。所以數據服務器在醫院屬於私有雲而不是公有雲。
在本次醫療科技創業營中，26位真格星球的學生雖然創業方向不同，但都懷揣著用科技改變世界的理想:致力於研發各種眼科疾病的基因治療藥物，從凝聚態物理到臨床醫學，將智能計算深度應用於老年退行性疾病的篩查、診斷和康復，研發可24小時連續監測血壓的可穿戴設備。...
在破冰的過程中，同學們很快認識了每壹個人，有不期而遇的兄弟姐妹，有過短期交流的同齡人，更有給彼此帶來新領域、不同興趣、交叉知識、見識的夥伴。
在參觀過程中和課間，他們圍繞自己的發展方向和興趣，從提出想法到組建團隊，從產品原型到商業落地，進行了各種激情的頭腦風暴，聆聽了導師當天分享的同行感受和收獲。
深夜，真格星球還組織了壹場輕松的ZhenRefelction會。同學們喝著啤酒，和同事們徹夜暢談，分享著對未來的激情暢想，以及目前可能遇到的困難和流浪。
創業之路因為“不確定”而充滿未知，是壹種宿命。創始人每天都像在走鋼絲。
“接受風險和挑戰不再是壹種美德，而是生存的必然結果。當每個人都想邁出創業的第壹步時，風險不是最需要考慮的因素，只要去做就好了。”真格基金聯合創始人王強在創業營期間，就“不確定性”這個話題給出了自己的見解。
創業的確是壹次冒險之旅，不僅需要獨特的技術、充足的資金和源源不斷的人才，還需要創業者勇於擁抱各種“不確定”的挑戰。
最後，我們來認識壹下本期真格星球的“勇者”。
《真格星球》第二期圓滿落幕。
祝福正在改變世界的妳。
邁出堅定的步伐，不要問任何問題。
瞄準星星
登陸珍星球