99%的項目都需要走招投標流程，所有的技術交流、客戶公關工作最終都是為了項目的中標，多少銷售因為運作中標而熬白了頭，多少售前為了項目中標絞盡了腦汁。
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最後被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標。
接下來精靈就給大家分析下常用的控標方法，以及各種控標方法的殺傷力。
技術控標法
控標方法1：技術參數指標
把自己有優勢的功能參數或者性能指標寫入到招標文件中，從而讓其他供應商無法滿足或者是只能用高端產品去滿足，這是最常用的控標方法。
殺傷力★
原因：專家評分只看現場的投標文件，只要投標文件中沒有負偏離、對招標文件中要求的技術指標都滿足了，那評標專家都沒有理由去扣分。
控標方法2：產品證書
把自己的產品獨有的各種測試報告或者某些權威機構頒發的產品證書寫入到招標文件中，如果其他投標商沒有這些產品證書就會相應扣分。
殺傷力★★
原因：壹方面評標專家可能會漏看這些證書，另外專家並不會特別認真仔細的去核對每壹個證書上的名字，如果其他投標人用A產品的證書和測試報告，實際上投標的是他們的B產品，這種情況非常有可能蒙混過關。
控標方法3：私有技術
把自己的私有技術、專有技術、私有協議作為控標項寫入到招標文件中，最常見的思科的產品經常要求支持他們的私有路由協議EIGRP。
殺傷力0
原因：招投標法中明文規定了招標人不得以“限定或者指定特定的專利、商標、品牌、原產地或者供應商”為條件限制和排斥潛在投標人或者投標人。私有技術這個控標方法容易觸發眾怒，故嚴重建議不要使用這個控標方法。
控標方法4：網頁鏈接證明或者截圖證明
把自己產品的優勢功能參數寫入到招標文件中，並且要求投標時需要提供網頁鏈接證明或者是截圖證明，這個控標方案我以前經常用，唯壹的好處就是給自己投標時增加工作量，對友商的殺傷力幾乎等於0，倒是自己常常需要哼哧哼哧的去產品界面上各種截圖。
殺傷力★
原因：網頁鏈接證明專家評標時根本不會去看，壹切都以標書提供的內容為評分依據，再說了即使網頁不滿足，大不了改個網頁，不過現在的很多廠家為了不給自己找麻煩，基本不會把產品的詳細參數放在官方網站了。截圖證明也是類似的，PS大家都會的，對吧！
商務控標法
控標方法1：投標人資格證書
招標文件中有壹個非常重要的部分是資格證明材料，招投標法中第五十壹條是關於廢標的，其中之壹是“投標人不符合國家或者招標文件規定的資格條件，評標委員會應當否決其投標”。如果能把自己有優勢的某個證書寫到資格證明文件中去，將大大提高項目中標的成功率。
殺傷力★★★★★
原因：資格證明文件不符合是廢標條款，並且壹般投標時都要求標書中提供資格證明文件的復印件，原件現場備查，如投標人在評標期間不能按評標委員會要求時間及時提供原件資料，評標委員會可以作無效標處理。
控標方法2：成功案例
要求提供同行業的合同金額大於多少萬的成功案例XX個，必須提供合同復印件。
殺傷力★★★★★
原因：成功案例這個控標方法用得好可以制造非常大的殺傷力，但是需要註意細化這條參數的要求，下面這個是很好的例子。
提供2015年1月1日以來承擔的安全集成項目成功案例壹個，合同金額100萬（含）以上的得3分，50萬（含）至100萬之間的得1分，其余不得分。合同采購清單內安全設備金額占比不低於總設備金額的80%，否則視為無效案例。（提供合同復印件並加蓋投標企業公章，不提供不得分）
細化合同的時間、合同金額、合同中產品需要與本次投標的產品相同。
控標方法3：實施及售後服務
這個控標方法是在實施方案及售後服務方案中要求投標人必須滿足壹些條件，例如：
實施團隊應該具有XX個A證書、XX個B證書，實施團隊人員必須在招標人當地交社保；
售後服務包括XX年，需要提供XX售後服務；
投標人需安排具有XX資質的講師給招標方進行培訓，培訓能夠頒發XX權威證書。
殺傷力★★★★★
原因：這個控標方法提的要求投標人是不敢造假的，因為實施的時候招標人可以拿著去驗證投標人是否真的具有招標文件中要求的各種人員證明。包括培訓頒發證書也是壹樣的，如果投標人承諾了能頒發證書實際無法滿足，招標人有的是辦法讓投標人吃不了兜著走。
不戰而屈人之兵控標法
《孫子兵法·謀攻篇》：“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”
不戰而屈人之兵，是最好的控標方法。招投標法及政府采購法中規定了項目采購的5種主要方式：（壹）公開招標；（二）邀請招標；（三）競爭性談判；（四）單壹來源采購；（五）詢價。
公開招標，邀請招標，競爭性談判，詢價采購之間的區別
有些項目可以運作成競爭性談判或者是單壹來源采購，這種控標方法在源頭上斷絕了項目失控的風險，敵人還沒有踏入戰場就輸了，項目輸了並不可怕，可怕的是不知道自己怎麽輸的。
簡單提壹下公開招標的項目如果買標書報名不足三家的話可以運作成競爭性談判，競爭性談判不足三家的話就可以運作成單壹來源采購。部分項目可以“ 需要采用不可替代的專利或者專有技術”為理由直接運作成單壹來源采購的項目。
總結與思考
商場如戰場，每個項目投標都是壹次攻城拔寨，沒有隨隨便便能夠中標的項目，沒有哪種控標方法是百分百保證能夠控標的，實際操作項目時更多的是組合式控標法。
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