——參加期貨公司銷售經理培訓班的學習體會。
2008年6月5438+10月365438+10月2日至2008年6月5438+065438+10月2日，中國期貨業協會組織了年度第壹期期貨公司銷售經理培訓班。我有幸代表中信建投期貨公司即將成立的大連營業部的負責人參加了這次培訓，認真聽取了各位老師的精彩講解。會後，結合自己多年的經驗，就如何做壹個合格稱職的銷售部門出謀劃策。
第壹，認清形勢，準確定位
(壹)現狀分析
經過長期的規範和整頓，中國期貨市場從2005年開始逐步進入規範發展階段，目前已進入穩步發展期。主要體現在以下幾個方面:
1，密集法律法規的出臺和實施為期貨市場的規範化奠定了基礎；
2.市場社會各界加強了對期貨市場的認識，“積極穩妥發展”期貨市場成為* * *學問；
3.期貨品種的增加和期貨品種的深化細化仍將成為市場的主基調；
4.期貨公司經營、管理和服務模式的創新將成為市場亮點；
5.隨著市場規模的擴大和作用的體現，更多圍繞期貨市場創新的扶持政策將不斷出臺；
6.國際市場發展模式的研究將進壹步推動中國期貨市場的發展。
(二)如何準確定位
1.定位銷售部門的發展方向。
在當前形勢下，營業部必須準確定位，才能在未來的市場拓展中發揮優勢，進而在激烈的競爭中脫穎而出，立於不敗之地。目前大連的銷售部門在有行業背景的公司做的比較好，比如中糧、中谷等。這些營業部憑借公司股東的現貨糧食行業背景，大力拓展品種相關的產業鏈客戶，取得了良好的效果；同時，同樣擁有國際期貨和萬達期貨的大連營業部也有自己的準確定位。比如國際期貨主要針對投機客戶和短線客戶進行業務拓展。
2.定位銷售經理本人。
銷售部門經理主要分為管理經理和業務經理。營業部經理要根據自身的特點和優勢準確定位，管理和業務並重，在充分發揮自身優勢和主動性的基礎上做到管理和業務並重，達到優秀營業部經理的標準。
第二，以身作則打造團隊
(壹)銷售經理的要求
作為壹名合格的銷售經理，應該在道德、素質、行為、經歷、業績等方面達到行業和公司的要求，其中道德尤為重要。任何優秀的人才都要德才兼備，道德品質是第壹位的。如果才華和德行對公司不夠忠誠，即使銷售部門經營得再好，也會給公司未來的發展帶來隱患。
如何以身作則
作為銷售部經理，他是公司派出業務機構的負責人。他可以說是壹個擁有相當權威的政府官員，同時也是壹個團隊的領導者和領頭人。在管理運營過程中，領導除了要有清晰的經營思路和管理方法，還要在言行上做出表率，因為團隊的每壹個成員都在關註妳，妳的壹言壹行都會影響下屬，所以要在業務上帶頭，在管理上嚴格要求自己。
(三)打造復合型業務團隊
銷售部門的主要工作是開發市場，為公司創造業務收入。做好市場開拓，離不開團隊合作。過去靠壹兩家券商單打獨鬥的時代已經過去了。而是依靠團隊的力量來完成復雜的市場開發項目。為什麽市場開發是壹個項目？因為對於壹個機構客戶來說，從最初的接觸到進壹步的溝通了解，再到制定有針對性的風險管理方案，並得到客戶的認可，再到開戶運營，提供交易過程中各個環節的服務以及客戶的反饋等等。，這壹系列工作是壹個復雜的工程，不是壹個人的力量可以完成的，必須由壹個團隊來完成。
所以想要組建這樣的市場開發團隊，需要足夠的人才。過去期貨市場由於規模小，利潤低，不僅吸引不了很多優秀人才，也很難留住很多優秀人才。隨著我國期貨市場的不斷發展，期貨公司的利潤來源增加，期貨的發展平臺增加，實現人才自我價值的各種基礎更加堅實。業務部門要做大做強，或者要專業化做強，就必須依靠各類人才，形成復合型人才隊伍。只要有人，銷售部就有發展的基礎。復合型人才的組合、選拔、激勵、約束、使用和培養在市場開發中尤為重要。
銷售部門的人才招聘和選拔有兩種選擇。壹個是招聘有經驗的員工，也就是所謂的挖墻腳，壹個是招聘新人進行培訓。目前整個期貨市場面臨人才短缺，所以我們的思路是招聘少量市場精英，大力培養新人，形成以舊帶新的格局。
(四)培養團隊學習、創新、執著的工作精神和理念。
作為期貨市場開發人員的培訓應該是全方位的培訓，因為作為金融衍生品市場，除了非常高的專業要求外，其不可預測的特點也要求我們的從業人員，尤其是接觸客戶的壹線人員具有很高的專業水平和能力，這就要求市場開發人員具有不斷學習的精神。只有不斷學習新的知識，提高自己的專業水平和技能，才能適應市場的變化情況，才能在市場發展過程中勝任。
同時，我們也強調創新精神。在期貨市場競爭日益激烈的背景下，如何才能讓自己立於不敗之地？要不斷求新求變。隨著政策的放松，期貨營業部的各項業務將會逐步推出，因此代客理財業務也將成為營業部開發市場的有力工具，而我們的市場開發人員應該有這樣的超前意識和創新意識，在壹些細節業務中找出吸引客戶的地方，形成自己獨特的業務開發風格。
最後，我們也想強調壹下執著的精神。發展期貨市場很難。畢竟期貨市場是壹個風險投資市場。說服妳的客戶投資高風險市場並不容易。而且期貨是壹個抽象的、無形的東西，投資者也很難完全理解這些。這需要對客戶的工作有恒心和耐心，不能急於求成。要不斷總結自己的努力，發掘客戶的潛在需求，這樣才能事半功倍。要做到這壹切，需要壹種對期貨行業的熱愛和執著的追求。
(5)保持團隊的穩定、堅持和穩步成長。
建立團隊後，如何保持團隊的穩定也很重要。目前期貨行業最大的問題是人才流動過快，團隊的穩定性難以持久，極大地影響了市場開發的成果和效果，也會造成客戶的流失。在營造良好的企業文化和團隊氛圍的基礎上，提高營銷人員的薪酬福利，改變過去只關註營銷人員任務目標完成情況的團隊管理模式，在績效考核的基礎上更加關註營銷人員的長期發展潛力。
三是合規經營穩步推進。
(壹)嚴格遵守法律法規，合規經營。
作為壹名合格的銷售經理，在思想意識上必須具備依法經營、合規經營的理念。首先，要嚴格按照營業部的統壹結算、統壹風險管理、統壹資金調撥、統壹財務管理和核算進行經營管理。其次，要學習和熟悉相關的法律法規。目前已經建立了以《期貨交易管理條例》、《期貨公司管理辦法》等九部規章為核心的法律體系。熟悉這些法律法規是我們合規運營的前提。第三，熟悉和了解期貨市場五位壹體的監管體系，主要由證監會期貨部、證監會、交易所、監控中心、臨時協會組成。第四，熟悉並了解行業協會關於從業人員管理和投資者教育的規定。
(2)有效防控風險，實現穩健經營。
期貨行業是壹個風險行業，有效防控風險是期貨公司生存的根本。業務部作為公司的海外機構，肩負著為公司創收的使命，業務部經理也面臨著很大的公司業績考核壓力。面對壓力，營業部經理要堅持把風險放在第壹位，不做違反公司風險管理和內控管理的事情，在管理和市場變化方面提前做好操作風險和交易風險的防控，與總部各部門密切配合，實現穩健經營。
第四，不斷創新，追求卓越
作為銷售經理，需要在穩健經營的基礎上，不斷尋求創新的商業模式和經營思路，比如業務團隊的精細分工、投資管理部門的設立、客戶專業服務體系的建立為核心，但創新不能越界。只要合理合法，不僅可以找到有效的盈利模式而且可以不斷創新為公司創造效益，在實現銷售經理價值不斷提升的基礎上，為公司和個人追求期貨業務的卓越巔峰而努力。