工作內容的基本核心就是維護好與這類客戶的關系。
問題二:銷售大客戶需要什麽條件？銷售大客戶需要什麽條件？1.自然特征
大客戶的銷售需要有壹些天生的特質，不是短時間內培訓就能完成的。作為銷售經理，妳必須有壹個清晰的認識。作為壹個大客戶，妳首先要具備邏輯能力和分析能力這兩個關鍵要素。另外，能夠匹配大客戶身份的基本素質，與和大客戶溝通的思維模式和胸懷相匹配。
因此，我們必須了解大客戶的語言、思維模式和行為習慣。如果我們不能做到這壹點，我們會發現，無論我多麽熱情和投入，最終客戶仍然沒有回應。造成這種情況的原因是大客戶聽不懂妳在說什麽，他看不懂妳的語言。如果我們不理解，那就很拍戲了。
大客戶銷售的要求。專業知識。
專業知識是基本功，但專業知識最容易掌握，卻最難做到。另外，作為大客戶，銷售要掌握的專業知識其實包括三個層面，壹是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是壹般銷售應該具備的知識，而行業知識容易被理解為同行業的知識，這是錯誤的。只知道壹點點同行業的知識，有時候不足以應付壹些專業的大客戶。行業知識應從同行業、替代品和行業動態發展的角度考慮；第三，市場環境也必不可少。只有當這三個因素都達到了，妳才能成為壹名職業嬌嬌。
大客戶銷售的要求。專業技能。
眾所周知，大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，我們非常重視這項工作。
實現大客戶銷售所需的條件。心態好。
我這裏強調的是心態，因為在銷售過程中，我們往往會根據自己的喜好去判斷客戶，用自己喜歡的方式去和客戶打交道，這是不合適的。
在銷售過程中，不能根據個人喜好談客戶。我們必須有能力應付各種各樣的顧客。比如我們在銷售過程中經常會覺得有些客戶好難做。其實不是客戶刁難，而是我們不能采取壹種適合客戶的方式，造成不必要的銷售障礙。
問題三:優秀的大客戶銷售人員應該具備哪些素質？銷售人員應該具備哪些素質？
壹個銷售人員應該具備的素質有很多，壹方面是技能素質，另壹方面是心理素質。他具體體現在以下兩個方面。
技能素質
首先，觀察
觀察不是簡單的看。很多銷售人員的第壹課就是學會“看”市場。這種看不是隨便瀏覽，而是用專業的眼光和知識仔細觀察，通過觀察發現重要信息。舉個例子，妳去逛商店，普通人可能知道什麽產品在打折，多少錢，但是專業的銷售人員可以觀察到更多的信息:
妳有沒有註意到別人賣好產品是為了什麽？價格，禮品，包裝...用什麽禮物？什麽材料？它是如何制作的？包裝很好。有什麽好的？顏色、形狀、材質都可以做其他用途(比如食品包裝，用完可以當罐頭)。競爭品牌有哪些促銷活動？具體是什麽時間段？具體的活動形式和參與方式有哪些？店內競爭品牌的廠家從28家增加到29家。哪個廠商增加了，對我們是不是潛在威脅？它的主要產品和價格定位是什麽？.....太多的信息需要妳的細心觀察，很多銷售人員已經訓練很久了。這支筆很和諧。？連野梅花遇到杏梅花？喬伊·秦煌·丹？皇帝的屎邊？發生了什麽事?nbsp
銷售人員也是每個企業的信息反饋成員，通過觀察獲得大量準確的信息反饋是銷售人員的壹大職責。
第二，分析能力
分析和觀察密不可分，觀察可以獲得信息，分析可以得出結論。看貨架上的產品分布能分析出什麽？在最佳展示位置，要麽是賣的最好的品種，要麽是廠家此時的主打產品；通過對生產日期的分析，生產日期越近的產品銷售流通越正常，生產日期越長的產品銷售越慢。通過對價格的分析，比以前更大幅度的降價說明該產品受到競爭產品的壓力太大，銷售情況不理想，價格大幅上漲，產品原材料市場整體價格上漲，導致產品成本突然增加，或者產品市場處於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過仔細分析才能獲得。
同樣，在與客戶的談判中，妳從對方的言語和舉止透露出的信息中分析對方的“底牌”和心態。比如妳進入談判，買家給妳報價，作為銷售人員肯定不是承諾。分析對方說話的語氣，用言語窺探，然後分析是否有可能降低價格，空間有多大。
第三，執行力
執行力體現的是銷售人員的綜合素質，也是壹種不達目的不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時經常會遇到困難。這時候，如果妳只是說“經理太難做了。”那麽妳的領導只能說“那好吧，那我找個能做的人”。沒有困難的事不是任務，每個人都能完成的事並不能體現妳的價值。
某城市有壹家大型連鎖A店，在該城市有十幾家門店，這對占領該城市的終端市場極為重要。B公司決定讓銷售人員張搞定這件事，在張接手之前打敗了幾個優秀的銷售人員。原因是店家是當地零售業的龍頭，所以壹直很霸道，沒有熟人關系。入場費很高，沒有還價的機會。然而，該公司要求以“合理的”費用進入市場。這個命令怎麽執行？接到任務後，張燦睡不好覺。如果完成任務，升職是很自然的事情，但是公司也會覺得他“沒有能力執行公司的計劃”。接下來，張多次拜訪A店采購經理黃。等了很久，連見都沒見著。他知道這是對方故意不給他任何降價的機會，逼他同意苛刻的條件。此時，張某從黃的下屬口中得知，黃的妻子在銀行工作。他找了壹個保險的朋友，以推銷保險為由主動認識了黃的妻子，然後介紹張和黃的妻子認識，再通過給孩子買禮物拉近距離。時機成熟時，黃的妻子將黃介紹給黃。張的好意深深打動了黃，最終張圓滿完成了任務。
這種例子在銷售工作中並不少見。所以執行力不是讓銷售人員去找出事情的原因，而是讓妳盡最大努力去達到結果。結果是妳的...> & gt
問題四:如何銷售大客戶？1，天生的特質大客戶的銷售需要具備壹些天生的特質，不是短時間內通過培訓就能完成的。作為銷售經理，他們必須有清晰的認識。作為大客戶，他們首先要具備邏輯能力和分析能力這兩個關鍵要素，能夠與大客戶身份相匹配的基本素質，與和大客戶溝通的思維模式和胸懷相匹配。因此，我們必須了解大客戶的語言、思維模式和行為習慣。如果我們不能做到這壹點，我們會發現，無論我多麽熱情和投入，最終客戶仍然沒有回應。造成這種情況的原因是大客戶聽不懂妳在說什麽，他看不懂妳的語言。如果我們不理解，那就很拍戲了。
2、專業知識專業知識是基本功，但專業知識最容易掌握，卻最難做到。另外，作為大客戶，銷售要掌握的專業知識其實包括三個層面，壹是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是壹般銷售應該具備的知識，而行業知識容易被理解為同行業的知識，這是錯誤的。只知道壹點點同行業的知識，有時候不足以應付壹些專業的大客戶。行業知識應從同行業、替代品和行業動態發展的角度考慮；第三，市場環境也必不可少。只有當這三個因素都達到了，妳才能成為壹名職業嬌嬌。
3、專業技能，大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這個大家都很清楚，也很重視這項工作。
4.良好的心態我這裏強調的是心態，因為在銷售過程中，我們往往會根據自己的喜好去判斷客戶，用自己喜歡的方式去和客戶打交道，這是不合適的。在銷售過程中，不能根據個人喜好談客戶。我們必須有能力應付各種各樣的顧客。比如我們在銷售過程中經常會覺得有些客戶好難做。其實不是客戶刁難，而是我們不能采取適合客戶的方式，造成不必要的銷售障礙。
問題5:跪求——大客戶銷售顧問的詳細職責20分職責概述
在銷售總監的直接領導下，制定重點客戶年度銷售計劃，負責重點客戶開發、關系維護和服務管理，指導實施重點客戶營銷活動，推廣企業產品。
主要工作
1.負責制定、組織、實施和完成大客戶年度工作目標。
2.負責重點客戶的開發和關系維護，與目標重點客戶建立良好的業務關系，挖掘重點客戶需求，高效靈活地完成銷售任務。
3.參與市場調研、競爭對手調研、營銷策劃等。，並定期或不定期為營銷決策提供相關市場信息和建設性建議，及時反饋市場發展和營銷進度。4.安排人員為大客戶做咨詢及相關服務，及時處理大客戶投訴。
5.負責重點客戶信息檔案的建立和管理，進行科學的客戶關系管理，及時有效地為重點客戶提供優質服務，確保客戶滿意。
6.對本部門員工進行指導和培訓，提高其業務能力和服務水平，並對其進行考核。7.組織制定售後服務計劃和標準並組織實施。
關鍵績效指標
1、大客戶銷售收入增長率2、大客戶維護費用節省率3、大客戶投訴解決率4、大客戶離職率。
5、發展目標客戶的數量。
6.增加現有普通客戶作為大客戶的數量。
問題6:大客戶經理是做什麽的？跟進大客戶簽約是銷售的高級水平。
問題7:大客戶營銷:大客戶的價值和意義是什麽？
大客戶是企業生存的基礎和發展的源泉。
根據美國營銷學者Reichhead和Sasser的理論，如果壹個公司降低5%的客戶流失率，其利潤將增加25% ~ 85%，大客戶的目的是提高客戶忠誠度和滿意度。
大客戶的價值是壹種長期的客戶價值，企業與大客戶的關系是壹種長期的信任關系，企業從中獲得了高額的利潤回報。可以說，大客戶和企業的關系就像根和水的關系，企業的根基需要大客戶的滋潤和哺育。
2.忠誠的大客戶對於鞏固企業的穩定性非常重要。
“VIP模式”的目的是兼顧短期利潤和長期利益；既註重單筆交易，又註重長期關系。
在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，與企業保持長期的信任關系，鞏固企業產品的升級換代，是企業管理最可靠的保障。大客戶在這裏的意義在於，企業以維持關系為代價，避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。
3.忠誠的大客戶對企業來說是壹種宣傳。
大客戶的行為會被別人模仿。壹個忠誠的大客戶不斷購買壹個品牌的產品，對企業非常有利。同時，大客戶市場領導者的角色也為企業的宣傳造勢。
價值
1.確保關鍵客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源。
2.讓成功的大客戶體驗在行業客戶中產生最大的輻射效應。
3.通過發展關鍵客戶來增加市場份額。
4.推動關鍵客戶的需求成為企業創新的動力。
5.讓關鍵客戶成為公司的重要資產。
6.與關鍵客戶實現雙贏。
問題8:如何啟動重點客戶的銷售是個好問題。與其他銷售相比，大客戶銷售更強調開場。如果我們開始的好，以後會順利很多。相反，壹個糟糕的開始會讓未來變得更加困難。打開步驟/過程如下:
1.提前收集和分析信息。在大客戶銷售/拜訪之前，必須收集和分析信息，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括:
-主要客戶的行業情況，如發展趨勢、競爭情況、主要客戶在行業中的地位等。；
-主要客戶的組織，如組織結構、采購決策過程等。
-大客戶的高層(決策者)的情況，如他的背景資料、關註點、有影響力的人物等。
-主要客戶的問題(與您銷售的產品相關)；
-主要客戶與貴公司之前的聯系(如有)；
-分析妳銷售的產品和妳公司的情況；
-分析妳的競爭對手；等壹下。
2.為關鍵客戶制定銷售策略和計劃。在信息收集和分析的基礎上，為關鍵客戶制定合適的銷售策略和計劃。
3.根據戰略和計劃，開始銷售工作。在開始銷售工作時，我們應該註意兩點:
A.在開始基本銷售工作的同時(如與技術部門、采購聯系/談)，要(開始)促進與大客戶高層(決策者)的關系，也就是與他們打交道。很多銷售人員經常犯的錯誤是只聯系大客戶的普通員工，而不去做，或者忽略了與大客戶高層的工作。結果花費了大量的時間、精力甚至金錢，得到的只是低級的關系。在實際工作中，經常會發生這樣的情況，壹個銷售人員(或者公司)和大客戶做了很長時間的生意，看起來關系基礎很好。但是競爭對手換了壹個銷售人員之後，很容易就把訂單搶走了。為什麽？常見的原因是之前的銷售人員和這個銷售人員壹樣，搞的是低級關系，虧了。然而，新的銷售人員通過與大客戶的高層管理人員(決策者)建立更多的關系，輕松獲勝。
B.發展與頂級客戶(決策者)的關系，並做好。否則會適得其反。
再次需要強調的是，大客戶銷售的開通很重要，但關鍵是之前的信息收集和分析，以及策略和計劃的制定。只有做好這些工作，才能找到壹個好的切入點，有計劃、有步驟地推動重點客戶的銷售。銷售大客戶是我(作為銷售人員)的責任。
問題9:大客戶的大客戶銷售大客戶銷售是指企業為某壹集團的大客戶提供的專項銷售服務。企業的銷售大部分來自少數幾個大客戶。這些交易量大的客戶顯然對企業非常重要，企業在設計銷售組織時必須特別關註。大客戶組織是指基於客戶規模和復雜程度的市場專業化銷售組織。企業設立專門機構和人員負責重點客戶的銷售業務。對於大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責制。建立獨立的大客戶銷售團隊，由專門的銷售人員負責大客戶的銷售和服務，並給予壹些特殊照顧。每個大客戶銷售人員通常負責壹個或多個大客戶，並負責協調企業與大客戶之間的關系。
問題10:關鍵客戶的銷售流程是怎樣的？銷售是壹門藝術嗎？也許，我認為是壹種科學的態度和壹套標準的、精簡的、可重復的銷售方法。
1國內需求(項目已建立)
2供應商初步調查、初選
3.制定系統指標
4招標和評標
5.商務談判和合同簽署。
6采購流程的安裝和實施
相應的銷售策略
1信息收集客戶評價
2.明確客戶組織的角色，並與關鍵人員建立良好的關系。
3.與客戶溝通以影響客戶的投標書
4.準備投標文件，參加投標會議。
5商務談判和合同簽訂
6 .按合同收款並提供售後服務
先說第壹個策略(1)收集信息，收集並明確客戶的需求，采購進度，預購競爭對手。
(2)評估客戶的資金水平、技術要求、客戶關系、客戶信用等。
準備就是對比自己的情況，是否應該把時間放在上面，競爭對手的情況是否相關，有什麽關系，有多大把握放在上面。我上面說過，賣大客戶是壹種競爭，只有冠軍。作為銷售人員，妳要對公司負責，對自己的經歷負責。做好收藏工作，會事半功倍。客戶評價是為了以後浪費那麽多時間和經驗。不要到頭來壹無所有，別人還不起錢，或者遲遲不給，或者等壹年後才給。有沒有能力墊壹下，等等？妳準備好大客戶的銷售了嗎？妳有什麽要補充的？來說說妳的看法。